患者の心を掴むために

患者の心を掴むこだわりの歯科医院経営を身につける

30年ほど前までは歯科医院の院長は医院経営について何も考える必要はありませんでした。


歯科医院は現在のおよそ半数しかなかったのですから。中規模都市でも商圏内に歯科医院は1つだけ…そんなことは珍しくもなんともありませんでした。
しかも団塊の世代ジュニア達が小学校低学年に在籍している状況です。歯科医院を開設すれば、患者は黙っていても押し寄せたのです。
さらに加えて、当時の日本は高度成長の最終局面、バブル景気の真っ最中です。患者の財布の紐はゆるいどころか、ないも同然でした。
こんな状況で求められるのは経営手法ではなく、歯科医師としての矜持や倫理観であったのも当然です。

  1. 「歯科医療の研鑽に励んで技術を高めることが経営」
  2. 「お金は後から必ずついてくる」
  3. 「真面目に診療しさえすればそれでいい」

患者を集めるための特別な工夫をせずとも患者が次から次に来院するなら目の前の患者をいかに的確に治療するかに精力を傾けることが正解です。
しかもそうすることで 医療に貢献しているという歯科医師としてのプライドも保たれます。その頃に開業していた院長はこの世の春を味わったことでしょう。
しかし、状況は反転します。相次いで増設された歯科大学や歯学部の卒業生が歯科医師として世に出てき始めます。
加熱した景気は日常生活に必要な費用を増大させ子育てがしにくい社会に変貌させていきます。日本の出生率の低下が顕著になり始め少子高齢化の足音が聞こえてきます。

これからの歯科医師に大切なコト

そしてついにバブルの崩壊で景気は長期低迷状態に陥ります。ここで歯科医院を取り巻く環境は大きく様変わりがしたわけです。
開業歴の長い歯科医院には既存の患者がついていたことで、経営の急激な悪化には見舞われませんでしたが、そうではない多くの歯科医院の経営は悪化し否応無く競争原理の舞台に上げられました。この段階では、これまで歯科医師ではほとんど誰も関心を示してこなかった経営について少しでも勉強をした院長が「勝ち組」となれました。
選ばれる歯科医院となるために経営を学び、患者にアピールをした院長が経済的な成功を収めたのです。
そこで最も重要視されたのが『差別化戦略』でした。ストロングポイント・ウリ・強みを作って他の歯科医院との違いをアピールする戦略です。そしてこの差別化戦略は歯科医師の多くが持っている学術への探究心や歯科医学的な発展・進歩と混ざり合って「新しい歯科治療」の導入競争になっていきます。
経営に対して関心が薄い院長ばかりであれば「やった者勝ち」でしたが、皆が経営に関心を持たざるを得なくなれば差別化戦略は煮詰まっていくことになります。
どんなに「先乗り」をしても有望とわかれば他の歯科医院が追随してきます。先乗りしたモノがトレンドにならないリスクもあります。「後乗り」なら無駄撃ちのリスクは減りますが先行者利益は望めません。先行者がいる以上、差別化戦略も使えません。

内面のアピールで患者の心を鷲掴みする

この経過をたどった例が
インプラントやホワイトニングです。どちらも一時は「実施している」というだけで差別化になりましたが、現在では『実施=差別化にならない』ことはあなたもご承知の通りです。この状況は現在も続いています。歯科医院経営黎明期の差別化戦略をアドバイスしてくる業者やコンサルタントもおりますが、終わりのない『新しい何かの導入』に身を投じるだけになりがちです。
現在の一般的な歯科医院経営に必要なのは新しい技術、レアな治療法、最新の広告手法などではありません。マーケティング理論や経営手法は必要といえば必要ですがそれらは枝葉末節にしか過ぎません。必要なのはあなたの内面に根ざした「こだわり」です。「こだわり」による差別化なら
歯科医院経営に圧倒的なレバレッジをかけられます。
あなたの内面とは関係がない「こだわり」でも患者の耳に届けることはできますが、患者の心を鷲掴みにすることはかないません。
あなたの本音がそこに無い以上、患者には決して響くことは無くあっさりスルーされてしまうだけです。
どこか作り物っぽい…
どこかで聞いたような…
いかにもそれらしい…

こんな取り繕ったような「こだわり」では
その他たくさんある歯科医院と大差ないのです。

あなたの内面に根ざした「こだわり」は
そっくりそのまま真似することなど誰にもできません。
あなたの個性そのものだからです。

大事なのは、
「差別化する」「こだわる」「アピールする」ではなく、
『内面からの差別化』『内面に根ざしたこだわり』
『内面のアピール』なのです。

その結果として患者の心を鷲掴みでき、
歯科医院経営が大きく変わっていくのです。

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