診療

患者の反応が劇的に変わる治療説明の流儀

説明・説得

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

多くの歯科医院で詳細な治療説明をしても

患者が受けてくれない最大の原因は、

「メリット」を伝えていないからです。

 

 

もしあなたが電車などで通勤しているなら

そこら中にあふれている広告を見てみてください。

 

 

ほとんどの広告には、

「あなたが得られるメリット」

が示されていないものです。

 

 

あなたは自分の歯科医院で

知らず知らずそのマネをしているのです。

 

 

今回は、あなたの説明では

患者が治療を承諾してくれない理由と、

承諾されるために必要なメリットについて

話していきます。

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歯科医院の収入アップに避けられない「覚悟」

income

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

『年間の目標を立てましょう!』

というと、いわゆる

 

【収入アップ】

 

を上げてくる院長は多いものです。

 

『年商1億円突破!』

『毎月ノルマ月商1,000万円!』

 

あなたも今年、

こんな目標を立てているかもしれません。

 

 

こういった『数値目標』を立てることは

ベストではありませんが、立てないよりはマシです。

 

 

(目標の立て方はこちらを参照)

浴衣をピシっと着ることから学ぶ行動と目標を結びつける方法

経営計画・目標もこうして立てよう

ストレスを貯めることなく「行動」するための秘訣

 

 

どのような目標を立てているにせよ、

【収入アップ】を考えるなら

絶対に避けては通れない【道筋】があります。

 

 

歯科医院経営を指南する歯科医師として

今回は極めて重要な話をしようと思います。

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新しい治療を導入することはお好きですか?

新治療導入

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

「マイクロスコープを入れて患者を呼ぼうと思うんです」

「CAD/CAM入れて売り出そうと思うんです」

 

 

セミナーをやっていると、

こんなお話を先生からよく伺います。

 

 

新しい治療を導入して売上を上げる…

確かに歯科医院経営の道筋としては

王道の1つではあります。

 

 

繁盛している歯科医院には

『目玉』というか『看板』というか

中心となる治療が存在していることが多いものです。

 

 

とはいえ、『看板』の治療がなくなっても

その先生はあまり困りはしないはずです。

2番手だった別の診療を代わり仕立てていくだけでしょう。

 

 

つまり『看板』の治療だけで

経営をしているわけではないし、

『看板』はあるに越したことはないけれど

絶対に必要なものでもない、

ということです。

 

 

だから、

 

【特別な治療を導入しなくても歯科医院経営はできますよ!】

 

ということを、“近”は声を大にして言いたい! 

…… 訳ではないんです。

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腐ったバナナを届けても郵便屋さんを恨む人はいない

提案しない

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

今回の話は前回、前々回で話したこととも

少し関係しています。

 

 

『あなたが思い描くとおりの治療を患者に受諾させるポイント』

 

『セールストークと感じさせない自費診療提案のコツ』

 

 

我々歯科医師が行う治療は

すべてが患者の承諾のもとに行われます。

 

 

逆の言い方をすれば

『私のこういう治療を受けてほしい』と

はっきりと言えない治療家は

思うような治療ができずにいるということです。

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セールストークと感じさせない自費診療提案のコツ

sales-talk

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

あなたがどんなに患者のためによかれと思って

今後の治療方法を懸命に説明しても、

自費診療だったり、あるいは

保険診療でもある程度の高額な治療になると

患者は「その治療を受けない理由」=『反論』を

抱いてしまうものです。

 

 

例えば、

 

「治療費用が高すぎるのではないか…」

「他の歯科医院で治療した方が良いのではないか…」

 

などなど、いろいろな反論を抱きます。

 

 

ならば、最終的な提案をする前に、

別の来院日、別の機会にこれらの反論に対して

患者が納得するような返答・答えを

あらかじめ渡して払拭してしまいましょう、

ということです。

 

 

この『反論処理』を

前段階でしっかりと行っておくことが

「あなたが提案した治療をスムーズに受諾させる」

ことに繋がります。

 

 

治療によって『反論処理』の中身は違いますが

どんな治療を提案するとしても

必ず処理しておきたい反論が3つあります。

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あなたが思い描くとおりの治療を患者に受諾させるポイント

反論処理

 

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

歯科診療において

その患者の問題を解決できる方法がたった1つなら

あなたも患者も迷うことはありません。

 

 

しかし、問題解決の方法が複数あれば

患者はいずれかの方法を決断しなくてはなりません。

 

 

患者とのコミュニケーションの中で

患者にとって十分に利があると判断したなら

その治療が高額だろうが低額だろうが

堂々と勧めるべきでしょう。

 

 

つまり、

きちんと売り込んできちんと成約・契約することが

あなたにとっても患者にとっても

幸せに通じているということです。

 

 

「売り込む」という言葉に

嫌悪感を持つ方もおいででしょう。

 

 

しかし、その自費の診療を受けなかったばかりに

患者が大きなトラブルに見舞われたとするなら

決断を引き出せなかったドクターにも

責任の一端はあるものだと考えるべきです。

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我々歯科医師の肌感覚も捨てたものではない!

sixth-sense1

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

少し古いですが、

ちょっと面白い調査結果を見つけたので

紹介しようと思います。

 

 まずは1日の歯磨きの回数と定期検診の有無に

関係があるかどうか調査した結果です。

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主訴の治療しか受けてくれない歯科医院にならないための条件

Counselling

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

「患者はそれなりに来てくれているが、

かかりつけ・常連になってくれる患者が少ない……」

 

 

あなたの歯科医院はどうでしょうか。

様々な努力によって新患を獲得できてはいるものの

定着率が悪い…

主訴の治療をしたらそれで終わり…

差し当たっての問題部分が治るまでのお付き合い…

 

 

こんなことになっていないでしょうか。

これでは実際に、患者のためにもなりませんし

あなた自身の精神衛生上もよくありません。

今回はその原因と対処法をお話ししていきましょう。

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高い料金設定でも患者がガンガンやってくる歯科医院のヒミツ

price up

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

あなたはこういう歯科医院が存在することを知っているはずです。

 

コンポジットレジン充填を自費診療で行っている…

根幹治療を自費診療で行っている…

歯周治療を自費診療で行っている…

メインテナンスを自費診療で行っている…

 

今挙げたものは、このパターンです。

「保険診療でも適用がある診療を自費診療で行っている」

 

 

他にも、

「自費診療の標準的な報酬の3〜5倍の料金設定」

というパターンの歯科医院も存在は聞いたことがありますよね。

 

 

つまり、

【あなたの行うのと同じカテゴリーの診療に対して

かなり高い報酬を受け取っている】歯科医院がある、

ということです。

 

 

「患者に選ばれているから価格を高くできるのだろう…」

「圧倒的な技術があるから価格を高くできるのだろう…」

「上位5%になったから価格を高くできるのだろう…」

 

確かに、そういう側面もあるでしょう。

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患者の満足度を上げるためのズルいやり方

Satisfaction

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

あなたが歯科医院を開業しているのであれば、

患者に迷惑をかけながら診療報酬を

もらっているつもりはないはずです。

 

 

しかし、どこまで喜んでもらいながら

診療報酬をもらっているのかについては、

多くの院長が確信を持てずにいる部分でもあります。

 

 

実は“近”自身も以前はこのことで悩まされていました。

でもそのさらに以前には

このことに気づいてもいなかったのですから

人には成長のステージが存在していると実感します。

 

 

“近”は歯科大学を卒業後は伝手を頼ってすぐに

新興住宅街の一般歯科医院に勤務しました。

 

 

その結果、すぐに患者から感謝されながら

報酬を受け取れるようになったかといえば、

そういうわけには行きませんでした。

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患者の信頼を得るのが上手くない歯科医院の院長の勘違い

Trust

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

『患者の信頼をなかなか集められない…』

 

 

そういって嘆く歯科医院の院長先生は珍しくありません。

確かに診療をスムーズに進めていくにも、

高額な自費診療を受けてもらうためにも、

さらには最後まで通院してもらうためにも、

信頼関係を築くことは重要です。

 

 

ただ、患者からの信頼を上手く得られない院長には

ある共通した勘違いがあるのです。

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自費率をあげる2つの道 3/3

『自費率を上げたい』のであれば、

大多数と同じ道を進んでいっても別のゴールには辿り着けません。

では道を変えてみるにはどうするか?

道は2つあります。

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