新患獲得は大事ですが… ①/3

20141003あなたはこんな宣伝をみたことがありませんか?

『新規患者が毎月20人アップ』

『新患獲得のためのツールパッケージ』

『新患が集まる歯科医院にするには?』

 

 

他にもいろんなパターンがあるかと思います。

しかしながら、今回話したいことは

こういったものがつかえるのかどうか、ではありません。

 

 

そもそも、新患ってそんなに重要視されて、

取り上げられることなのでしょうか?

集患=新規患者を集めることになっているようですが

最新や再初診ではダメなのでしょうか?

 

 

実際にはそんなことはないのです。

いわゆる「思い込み」というやつです。

正確に言うと、「思い込んでいる部分」と

「思い込まされている部分」が混在しています。

 

 

新患が重要と「思い込んでいる部分」は

1、治療はいずれ終わるものだからその患者の補充に新患が必要。

2、良い治療をすれば「あなたの患者」になってくれる。

3、治療するべき疾病がたくさんある・残っている。

4、初診料や検査などが必ず一通り算定できるので患者単価が高い。

5、新患は患者1人から医院がトータルで受け取る金額が最大。

 

 

それぞれについての反論はこうです。

1、主訴が終わっても、他にも必要な治療はある。

歯周病治療・メインテナンス等で簡単には

終了させない方針が現在の主流。

 

2、その新患が治療を受けてきたドクターもそう考えていたはず。

覆すほどの「良い治療」が施せて、なおかつ理解させられるのか。

できなければ、新患が必要と考えた治療がすめばもはや来院しない。

 

3、新患が治療を受ける気にならなければ我々は治療できない。

その気にさせられなければ治療が必要な部位があろうとなかろうと

意味がない。

 

4、修復・補綴系の治療が終了=診療の終了という診療方針だと

そうなってしまう。これだと診療1回あたりの単価は高くなるが

トータルでは小さくなる。

 

5、現在は「新患」が最大ではなく、「来院回数,来院期間」が

多く・長いほどトータルでは最大になるモデルが主流。

 

 

結論は『時代遅れ』です。少し歴史をさかのぼってみましょう。

バブル崩壊前、歯科医院はどこでどんな形であれ、開業すれば

患者が押し寄せました。押し寄せる患者を捌きつつ効率的に

売上を上げるには主訴+齲蝕修復・補綴を短期間・小回数で行い

一度終了してしまうのが正しいビジネスモデルだったのです。

 

 

バブル崩壊以降、患者は押し寄せなくなりました。しかし、

そのビジネスモデルを簡単に捨てられなかったドクターには

ビジネスモデルを維持するために新規患者が必要だったのです。

 

 

言うなれば自転車操業的です。効率的に美味しいところだけを

食べ続けるために、新しい料理を求め続ける様なものです。

そういう理由で新規患者に高い価値をおいているのです。

 

 

しかし、新規患者の獲得にはコストがかかります。

一般的な商品の場合、始めて購入する新規客獲得コストと

2度目以降同じ商品を再購入する顧客の獲得コストは

5〜10倍新規客獲得の方が高いとされています。

 

 

歯科診療の場合は毎回、提供するサービスも金額も違います。

一概に同じとは言いませんが、それでも新患獲得には

再診や再初診の患者よりもコストがかかるのは間違いありません。

 

 

歯科医院過剰に拍車がかかり、新患1人あたりの獲得コストが

高くなればなるほど医院経営を圧迫する構図なのですが、

代替案を持たないドクターはこれをやめられません。

新患偏重はまだまだ続くことになります。

 

 

ここに代替とは行かないまでも改善案が出されます。

その改善案とは・・・

次回おはなしします。

(思ったよりも長い話になってしまいました。)

 

 


 

 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

“近”は決して新患獲得をやめろという気はありません。

あなたのマインドや医院経営における位置づけを

補正してほしいと考えています。

 

 

その一環として、すぐにでも始めてほしいことがあります。

新患獲得に関することなのですが、

さて、それはいったい何でしょう?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

でもお別れの前に・・・

 

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ここで話しています。

答え合わせをしたいと思われたら登録いただき、

確かめてみることをオススメします!

 

 

 

そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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