新患獲得は大事ですが… ②/3

20141005新患ってそんなに重要視されることなのでしょうか?

冷静に考えてみましょうというのが今回のテーマです。

 

 

まず、押し寄せる患者を捌きつつ効率的に売上を上げるには、

主訴+齲蝕修復・補綴を短期間・少回数で治療すること。

そして終了するのが正しいビジネスモデルだったのは確かです。

 

 

しかし、患者は押し寄せなくなり、このビジネスモデルは

最適ではなくなります。しかし、擬似的にこのモデルを

維持するためには新規患者が継続的に必要だったのです。

 

 

新患獲得にはコストがかかり、高くなればなるほど医院経営を

圧迫する構図です。歯科医院過剰でコストは増大傾向ですが、

代替案を持たないドクターはこのビジネスモデルをやめられません。

 

 

新患獲得のコストの負担にはそれぞれキャパシティがあります。

(売上規模・知識・マインドで左右されます)

コストの負担が上限に達しても患者が足りない場合、

ドクターはどう考えるでしょう?

 

 

少ない患者から一定以上の売上を上げるためには

患者の平均単価をあげるしかないと考えるでしょう。

現実としても、そういう方向へ進んできています。

つまり、自費診療への転換の礼讃です。

 

 

これはこんな考え方に基づいています。

売上(診療報酬)= 患者の平均単価 X 患者数

 

 

確かにこれは歯科業界的には受け入れやすい考えです。

患者の欲求に訴えかけられる新分野や新技術を、

臨床に取り入れることで患者の平均単価をあげるわけです。

 

 

矯正、インプラント、ホワイトニング、CAD/CAM・・・

あなたもご存知の通り、星の数ほどあります。

さらに自費診療に誘導するためのツール、技法、話法・・・

 

 

患者の平均単価を上げるためにも、いわゆる自費メニューは

多ければ多いほど自費診療に誘導できるポイントが増えます。

メニュー増のために研鑽にはますます投資が必要になります。

 

 

この研鑽は我々歯科医師には苦痛ではないのがくせ者ですが・・・

いずれにせよ、身につけた自費診療をするためには、

その診療を望む新規患者を集めなければならないのです。

 

 

自費診療なら患者の平均単価も高くなるので獲得コストも

多くかけることができるわけです。

別の角度から見れば、新患獲得にコストがかかる分だけ

単価の高い自費診療をせざるを得ないという状態です。

 

 

結局、患者の平均単価を上げても新患獲得にコストも労力も

かけ続けなければならないビジネスモデルです。

患者が押し寄せるビジネスモデルに比べて、

患者数は少なくても成り立ちます。

 

 

しかし、この自費モデルも患者が押し寄せなくなったモデルと

ほぼ同じ末路をたどります。

歯科医院数が増加して患者が押し寄せなくなったのと同様に

同じ自費メニューを揃える歯科医院が増加するほど

自費診療の患者数が減ってしまうようになるからです。

 

 

この自費モデルは新患獲得のコストに加えて、

新自費診療の導入コストが歯科医院経営を

圧迫していくことになります。

 

 

このあと、やっと現在の歯科医業界にマッチした

ビジネスモデルが登場するのですが、

あまり普及しません。

 

 

その理由も含めて次回に詳しく話します。

 

 


 

 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

歯科業界の風潮として、そもそも採算のコトや

経営のコトを、考えるコト自体に

嫌悪感を抱いている方々がいます。

 

 

医療に算術はふさわしくないというのが理由です。

これが大きい理由の1つなのですが、

これに次ぐ大きな理由あります。

 

 

それはどんな理由でしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

でもお別れの前に・・・

 

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そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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