新患獲得は大事ですが… ③/3

20141006歯科医院のビジネスモデルも時代とともに変化します。

患者が押し寄せた時代・・・短期間・少回数で治療、終了モデル

患者減少・・・新患獲得に注力して疑似モデル継続

新患獲得コスト増大・・・自費診療・患者単価アップモデルへ

自費(新規)患者獲得コスト増大・・・どうしよう?

 

 

ここまでの流れは次の式で説明されます。

売上(診療報酬)= 患者の平均単価 X 患者数(新患数)

診療を終了させる以上、新患が絶対的慢性的に不足します。

 

 

患者獲得コストが増大すれば経営を圧迫します。

自費で単価を上げても競合医院が増えれば

最終的には資金力勝負になります。

 

 

資金力で敗退した歯科医院は利便性くらいしか

対抗する材料がありません。休日返上,長時間診療で

患者数(新患数)をどうにか確保することになります。

 

 

先ほど挙げた式をみてもおわかりの通り、

どんなに患者の単価を上げても新患数が不足すれば

売上は上がりません。

診療が終了する以上これを避けられません。

 

 

そこで、ブレイクスルーのために

診療を終了させないモデルが登場します。

売上(診療報酬)の式も変わります

 

売上 =患者数 X 診療1回の平均単価 X 来院回数

 

「患者の平均単価」を「診療1回の平均単価 X 来院回数」に

分解した形です。

こう認識することによって、来院回数を多くできれば

患者数が低くても、診療1回の平均単価が低くても

売上が上がる可能性があることがわかります。

 

 

具体的に説明していきましょう。

「旧式」では患者数=新患数と考えていたものを「新式」では

新患も再診も再初診も全てを含むものに認識を変更します。

新患獲得の絶対性はもはやなくなります。

 

 

新患獲得コストが大きいのであれば、再診・再初診獲得に

コストをかけることを考えようということです。

ありきたりなところではリコールを増やすなどです。

再診・再初診の獲得コストは新患獲得コストの1/5〜1/10と

いわれています。

 

 

診療1回の平均単価については、「旧式」では新患にアピールする

自費メニューの充実という形だったはずです。「新式」ではこれに、

再診の患者に対する自費メニューの充実が加わります。

今までになかった視点が求められます。

 

 

来院回数は「新式」で出てきた考え方です。

多回数を来させるためにはそれなりの理由が必要になります。

患者にいかにメリットを感じさせるかを考えねばなりません。

 

 

理由に関しては、歯科医学的な必然性だけでは弱いことを

あなたも知っているはずです。患者は痛みがなくなれば

治ったと思って来院しなくなりますよね。

そこにはしっかりと歯止めをかけておかねばなりません。

 

 

このビジネスモデルは新患に頼れなくなったからこその

モデルともいえます。1人の患者と長く付き合う形になるので

治療の技術以外のところが今まで以上に重要になります。

その辺りも含めて、あなた自身のバージョンを

組んでいく必要があります。

 

 


 

 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

こういった「ノウハウ」はどうしても「基幹」の話になるので

それを個別に当てはめていく作業が必要になります。

 

 

少しだけ頑張ると、今なら有利な点がいくつかあるのですが

その中で最大のものは何でしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

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そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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