歯科経営と価格のはなし

20140210値下げFrom:近  義武【intellectual(インテレクチュァル)

 

東京新橋より

 

こんにちは、歯科医師で経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

最近よく見かけるのですが、

『インプラント○○万円』とか『矯正治療△△万円』という表示。

大抵は安いアピールですが、意味があるのでしょうか?

 

 

 

もちろん、“近”がいうのですから、

歯科医院の経営的にどうなのか?

という意味です。

 

 

 

ここで問題にしているのは

「低価格で自費治療を提供する」ことだけです。

治療そのものの導入の是非や広告の上手い下手はこの際無視します。

 

 

 

なぜ安くして売るのでしょう?

ドクターの気持ちはどうなっているのでしょう?

やらない方がいい理由しか浮かんできません。

 

 

 

まず、値下げしてもいいもの、いいことはあるのか?

はっきり言ってほとんどありません。

原価率が低い商品を一時的に値下げならギリギリ有りかと思います。

あなたの歯科医院で販売しているのもの中で

このような商品がありますか?

情報商材のようなものをあなたが販売しているなら

それに関してであればイイと思います。

 

 

 

要するに“近”は値下げに反対です。

結局自分の首を絞めています。

お金の使い方が間違っています。

 

 

 

値下げに反対する理由を上げていきましょう。

 

1、良質でない患者が来院する

安いという理由で訪れた患者は残念ながら

質はあまり良くないものです。

 

質問攻めにする、注文が細かい、

さらに値下げを要求する、自分の都合をゆずらない、

簡単に予約の変更をする、予約を守らない、

仕上がってから不満を言う、金払いが悪い、

フォローやメインテナンスに来ない・・・

 

傾向ですから全てに当てはまるわけではありませんが

安値に引かれてくる患者はこういう人の割合は高まります。

 

 

 

2、価格競争=体力勝負になる。

価格で集患しようとするのがあなただけではないならば、

値下げ競争に参加せざるを得なくなり、

資金的な体力勝負にならざるを得ません。

 

 

 

3、患者の数が増えることの弊害

薄利多売が求められるわけです。

当然患者が増えてもらわなければなりません。

その結果、あなたの時間的余裕はなくなります。

キャパを超えればスタッフ増員も考慮せねばなりません。

既存の患者の居心地は低下します。

値下げ分以上に経費がかかったり、

既存の患者が流出するようなら値下げの意味はないです。

 

 

 

4、値下げ分の経費を使っているのと同じ

例えば、原価+経費70円のサービスを100円で売っていたとします。

利益は30円です。

今度は売値を80円に値下げします。利益は10円です。

 

これって、原価+経費90円のサービスを

100円で売っているのと同じですよね?

同じ利益を得るのであれば売値はそのままで

経費をかけて売る努力をした方がいいということです。

 

 

 

5、歯科医院の価値が下がる

ほとんどの人は商品やサービスの価値を

その価格で判断しています。

あなたの医院のサービスが値下げされれば

それだけで価値が下がったと認識されます。

 

 

 

おわかりいただけましたでしょうか?

それよりも患者を集める努力をする方が

遥かに建設的であなたとあなたの医院の

実力アップに繋がると思います。

 

 

 

これでもあなたは値下げをしますか?

 

 

 

 

今回の件で、見過ごされやすい重要ポイントがあります。

再三言っていることなので、ピンと来る方も

かなり多いとは思いますが、

それはなんでしょう?

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

 

 

 

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考えてみましたか?

 

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そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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本日はこれにて終了です。

 

ありがとうございました。

 

 

近  義武

 

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