説明の信憑性と説得力 後編

20141214患者への説明は医院経営に大きく関わってきます。

いかに患者に信用してもらうかは重要です。

 

 

信用してもらうためには、

信憑性と説得力を高める必要があります。

前回はおもに説得力を高める方法として

『数字を使う』という話をしました。

 

 

今回は信憑性を高める数字の使い方について話します。

 

 

説明の信憑性と説得力を高める方法

キリのいい数字を避ける

 

数字を使って説得するときは切りのいい数字よりも

端数を利用したほうが信憑性があがります。

 

 

「0」や「5」などの数字をあまり使わず

中途半端な数字を並べたほうが

信じてもらいやすくなるのです。

 

 

その理由は2つあります。

 

1つ目は

「キリのいい数値は自然にはそうそう現れない」

ということを患者が信じているからです。

 

 

例えばルーレットの数値は0〜36までの数値が

全く同じ確率で出るものと思われています。

これは「確率」の話ですから正しいことです。

 

 

この出目を書き並べてみたとしましょう。

31,34,10,4,28,9,16,5,12,19,20…

キリのいい数字を10,20,30だとすれば

出現確率は3/37となり

『稀にしか』あらわれないと感じているのです。

 

 

実際にはキリのいい数値もそうでない数値も現れますから、

数値のキリによって信憑性を推し量ることは出来ません。

 

 

それでもキリがいい数値を見ると

「人為的な数値ではないか?」

「不自然ではないか?」

という心理が働いてしまうのです。

 

 

そしてもう1つの理由は

「少なさを感じる心理」です。

 

 

これはある意味有名ですね。

ある商品を5,000円と提示されるよりも

4,980円と提示された方にお得感を感じます。

 

 

差はたったの0.4%ですが、

それ以上の開きを感じるものです。

これは特に

「小さく感じさせたい場合」に有効な方法です。

 

 

この「小さい」「安い」「低い」などの

評価の感情が発生してくれると

判断の中心が「大小」「高低」などにズレてしまい

『信憑性』の判断は「信じる」に傾きやすくなります。

 

 

このように、キリのいい数値を避けることで

あなたの説明そのものの信憑性を高めることが出来ます。

端数をあえてそのまま使うことは悪いコトではないのです。

 


 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

以上、数字そのものにも説得力があり、

さらに端数のある数値を使うことで

信憑性を高めるお話でした。

 

 

数字を使うコト自体とても有効なことなのですが、

1つだけある注意点があります。

 

 

数字のパワーを減らしてしまうかもしれない

その注意点とは何でしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

数字の並べすぎ

 

 

人が短期的に覚えられる事柄は

だいたい7〜9コといわれています。

余裕を見るなら5コくらいのものでしょう。

それ以上になると思考する能力が極端に下がります。

 

 

数字が有効だからといって

説明の中に入れ込み過ぎると

要するにキャパシティを越えてしまう事態になります。

 

 

こうなると大抵の場合、判断保留、拒否、延期

などのネガティブな反応が返ってくる可能性が

上がってしまいます。

 

 

数字は、要所要所で適度に使えば、

説得力のある説明が出来ます。

利用できる数字があれば多すぎることなく

使ってみるといいでしょう。

 

 

 

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

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心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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