歯科医院経営を戦略的にする方法 ⑦

競争

経営戦略の古典ともいわれる『ランチェスター戦略』を

歯科に応用する話をしています。

 

 

弱者と強者の経営戦略はまるで違います。

弱者の基本戦略は差別化、強者の基本戦略は同質化です。

 

 

 続・歯科医院での『弱者の経営戦略』

市場地位が2位以下の弱者たる歯科医院では、

ニッチゆえに強者の歯科医院が

気にもとめないような市場に

リソースを投下して市場の攻略に努めます。

 

 

弱者としては強者とは差別化できる武器

(診療メニューや接遇サービス、技術)などを持ち、

絞りこまれたターゲットで戦いをしなくてはなりません。

 

 

弱者の戦術としては主に5つがあげられます。

1、地域戦術・・・局地戦

2、流通戦術・・・接近戦

3、対患者戦術・・・一騎打ち戦

この3つを前回お話ししました。

今回は残りの2つについて話します。

 

 

 4、主義戦術

一点集中主義を目指します。

重点をおくべきところを決め、

そこに力を集中させます。

(ちなみに強者は総合主義・物量主義となります。)

 

 

総合力で劣る弱者は

全面戦争で強者に勝つことはできません。

 

 

市場や地域を細分化し、業種・患者・サービスなど

どこに重点を置くのかを決定し注力しなければ、

勝負に勝つどころか現状を打開することもできません。

 

広告地域・広告媒体・患者層・分野・方向性など

マーケティング上のテーマをどこに絞るのか、

セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

をしていくことです。

 

 

 5、戦法

陽動戦を目指します。

「撹乱戦」、敵の裏をかく奇襲戦法です。

強者の戦力の分断を図ります。

(ちなみに強者は誘導戦となります。)

 

 

強者が強者として「総合力・全力」で戦ったら

弱者は必ず負けてしまいます。

ゆえに強者は自分たちが全力で戦える場所に

弱者を誘導できれば勝負は決まります。

 

 

弱者は強者に「全力で戦わせない」戦いを

仕向ける必要があります。

そこで敵戦力の分断を目指すわけです。

 

 

今では珍しくなくなりましたが、

「深夜診療専門医院」は登場当時としては

かなりのインパクトがありました。

 

 

強者でも二の足を踏むような、

そういう切り込み方をしていくのです。

 

 

 

このようにランチェスター戦略では、

各歯科医院の資産や資金、営業力に応じて

市場へのアプローチ(戦術)が

異なることを伝えています。

 

 

多くの業界でランチェスター戦略が適応できます。

書籍もそれなりに揃っています。

ランチェスター戦略は、

マーケティング(集患)でもキャンペーン(増患)でも

それらを計画する上で活用できるものなのです。

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考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

競合が1つしかないような市場に参入した場合、

結果として1対1の競争となるため

弱者にとっては戦いやすい市場となります。

 

 

1対1の場合、強者と弱者が

逆転可能かどうかの分岐点は

ランチェスター戦略では『シェア3倍』

といわれています。

 

 

では、競合が複数いる場合で、

上位とその1つ下位が逆転できる分岐点は

シェアでどのくらいとなるでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

 

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