成功歯科医院のマネをしても思ったほどうまくいかない理由

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こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

『成功している歯科医院をマネするだけでは

うまく行くとは限りませんよ…』

 

 

この話は“近”がいろいろななところで話をしていますから

耳にしたことがある方もおいででしょう。

 

 

成功している歯科医院やその院長のマネすれば

きっといい結果が出るよね!

というシンプルでわかりやすい成功法則なのですが、

ちょっとクセがあるのです。

 

 

この方法を「モデリング」といいます。

ぱっと見、それは簡単なように感じます。

 

 

 

ところが実際の歯科業界では、

この「モデリング」を正しくおこなって

結果を出している方はごくごくわずかです。

 

 

『モデリングをして成功しましょう』と

教えている人でさえ、

肝心要なことを知らないのか、

わざと教えないのか、

間違ったやり方を伝えていたりします。

 

この方法で成功するには

正しくモデリングしなくてはなりません。

 

 

今回は、正しいモデリングで

確実に成果を出す方法を

あなたにお話ししましょう。

 

 

 残念なモデリングはこれ!

 

病理を知ることで生理が深く理解できるように

正しいモデリングを理解するためには、

残念なモデリングがどんなものなのかを

知る必要があります。

 

 

残念モデリングとは、一言でいうと、

『成功している歯科医院やそこの院長が

 やっていることをマネすること』

 

 

例えば、

コーディネーターがプレゼンテーションアプリを使って

自費治療の説明から成約を獲得するまでを行なっていて、

なかなかの成果を上げている歯科医院があったとします。

 

 

あなたはその歯科医院に見学に行き

やり方を目の当たりにした結果、モデリングして

コーディネーターとプレゼンテーションアプリを

導入したとします。

 

 

しかし、多くの場合、うまくいきません。

なぜなら、成果を上げている歯科医院では

情報発信や患者教育に資金・手間・時間を

がっつりかけていて患者が説明の前から

やる気満々になっているからです。

 

 

しかし、あなたにその資金・手間・時間を

かけるだけの余裕がありません。

 

 

その結果、患者は説明をいやいや聞いているだけ…

これでは、いくらコーディネーターと

プレゼンテーションアプリがあっても

意味がありません。

 

 

この場合なら、患者1人1人との親密度を増すように

雑談や日々の様子、家族の話題などの会話を重ねて

気になっていることや密かな希望などを

聞き出して行くほうが成約率は上がります。

 

 

例に出した、成功している歯科医院に

現在ではコーディネーターがいて

プレゼンテーションアプリを導入していても、

開業当初からではないことがほとんどでしょう。

 

 

再投下できる資金を稼ぎ、組織的に、かつ手間・暇かけて

患者の関心を高めていくモデルに変わってきたのです。

 

 

 正しいモデリングとは?

 

結論から言いましょう。

あなたがモデリングするべきなのは、

 

 

「現在うまくいっている方法ではなく

 成功した歯科医院が成功するまでのプロセス」

 

 

言われてみれば当たり前のことなのですが、

盲点になっていることが多く

目の前のことをマネしてしまいがちです。

 

 

成功に至るまでの紆余曲折とか、

その時にどんなことをやってきたのか、

それを学んでマネをすることです。

 

 

似たような出発点から似たような【道】を辿れば

今の成功している歯科医院と似たような成功に

到達することができる…

そういうことです。

 

 

歯科医院見学に行って

成功に結びつく「何か」を得てくるのは

実は相当難しいと“近”がいう理由が

なんとなくわかると思います。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

では、どうすれば見学先の歯科医院から

成功するまでのプロセスを学び取るのか?

 

 

そこで、多くの人がそこの院長の話を聞こうとします。

しかし、成功するまでのプロセスを学ぶ方法として、

成功した歯科医院の院長の話を聞くのは実は間違いです。

 

 

なぜならそこでは

虚実の入り混じった話が

さも真実のように語られるからです。

 

 

例えば、

その院長だったから、その地域だったから、

その場所だったから、その時期だったから、

親の意向があったから…成功した!

 

 

などなど、

このような固有のことが最大の成功要因なら

マネしようとしてもマネることができません。

 

 

しかし、そういったことが

成功要因だと認めてしまうことは

ある意味『自分には経営に役立つ中身はない』

といっているようなものです。

 

 

これを正直に赤の他人に話す院長は

そうそうおりません。

 

 

また、成功の要因が

ひどくくだらないことや単なる見栄でも

やはり正直には話しづらいものです。

 

 

ライバル視していたA先生が

あのやり方で成功したと聞いて

自分はとにかくA先生とは別の方法で

なんとかやることにしたらたまたまうまくいった…

 

 

こんな話ではなく

後付けで成功した理由などを

話すのが人間というものです。

 

 

この他にも

歯科医院の院長の話が虚実の入り混じってしまう

大きな理由があります。

 

 

これを知ると

あなたの歯科医院見学での質問も変わる、

その理由とはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

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