患者単価が歯科医院経営に与えるインパクト

impact

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

前回は

「歯科医院経営の売上を伸ばす方策の中でも

効果が早いのはどんな方策でしょうか?」

という質問にお答えしました。

【もっと早く売上の底上げを図る方法】

 

 

元々歯科医院経営は他の業種と比べて

ビジネス的には有利なわけですから

キチンと経営に関して学んで

しっかり施策を打てば売上は上がるはずです。

【あなたの歯科医院の売上を左右する3要素】

 

 

ただ、我々歯科医師には

『充実した診療がしたい』

という潜在的欲求があります。

 

 

その結果、患者を増やすことに

勢力を注ぎ込む傾向があるのです。

 

 

確かに患者を増やすことは

売上を構成する要素の1つです。

 

 

<売上を構成する3つの要素>

A、患者を増やす

B、単価をあげる

C、来院頻度をあげる

 

 

実際、

「年商1億円突破」「月商1,000万円」

というように売上を目標にしている歯科医院も

数多くあります。

 

 

しかし、真に上げるべきなのは

売上ではなく『利益』のはずです。

 

 

なぜなら、利益こそがあなたの

【幸せの源泉】であり、

あなたがやりたいことを実現するために

必要なものだからです。

 

 

売上が1億、2億と上がっても

台所が火の車では

やりたいこともできませんし

気苦労も絶えません。

 

 

広告宣伝費を多額に投入して患者を増やし

スタッフを増員してキャパを増やせば

売上はそれなりに上がっていきます。

 

 

しかし、経費も膨れ上がりますから

利益が思ったほど増えないという話は

結構耳に入ってきます。

 

 

それでは、

『利益を含めた経営に対するインパクト』が

大きい施策とはどのようなものなのでしょうか?

 

 

実はそれも【患者単価を上げる】ことなのです・・・

 

 

 患者単価を上げるべき理由

 

理由その1 効果が早い

理由その2 利益を増やしやすい

 

 

この2点については前回に解説しました。

【もっと早く売上の底上げを図る方法】

 

 

理由その3 優良患者が増える

 

クレームや規格外の要求をしてきたり

値引きやサービスを求めてくるような

歯科医院としてあまりありがたくない患者が減ります。

 

 

これは100円ショップと高級ブランドショップの

どちらの客が面倒を起こしそうかを考えてみれば

わかりやすいでしょう。

 

 

面倒を起こすのは100円ショップの客の方が

圧倒的に多いはずです。

 

 

これは100円ショップの客が価格を最優先に

購買行動を行っていることに起因します。

 

 

高級ブランドショップの顧客は

価格ではなく価値を理解して

購買行動をしているとみなすことができます。

 

 

患者単価が高い歯科医院には

価格最優先の患者は近づきにくくなるのです。

 

 

理由その4 サービスを充実させられる

 

患者単価が高く、対象患者の数がやや減るため

いろいろなアイデアを実行に移せる

金銭的・時間的余裕があります。

 

 

お礼状、フォローアップ、アンケート、

イベント、その他特典など、

優良患者にさらなるサービス向上を実施できます。

 

 

患者単価を上げることにより

かかりつけ患者、常連患者を

増やすことに繋がります。

 

 

理由その5 患者増やす施策の原資ができる

 

患者を増やす施策には

資金が必要とするものが多くなっています。

 

 

利益が上がっていなければ

患者を増やす施策も

実行することが難しくなるのです。

 

 

このように、「患者単価を上げる」ことは

売上が上がることはもちろん、

利益も確保しやすいなど経営に

プラスの影響がたくさんある施策なのです。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

院長は基本的に

『自分の歯科医院の治療料金は安い!』

と認識しています。

 

 

しかし、値上げをすると

 

【患者がその治療を受けてくれなくなる】

【患者が来院すらしなくなる】

【実力が伴っていないことが露わになる】

 

という恐怖で身動きができないのです。

 

 

ところが、この恐怖を自分で直視してしまうと

自分が『ビビり』だと認めることになって

心苦しくストレスになってしまいます。

 

 

そこで「心」(脳)は自己防衛機能を働かせて

全く別の理由で値上げをしないことにします。

 

 

その全く別の理由とは

どんなものでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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