もっと早く売上の底上げを図る方法

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こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

前回、前々回と

『歯科医院経営は他の業種と比べて

ビジネス的には有利である』

ということと実際の施策について話しました。

 

 

そしてまた別の質問が参りました。

似たような質問がいくつか届いたので

まとめて話そうかと思います。

 

 

質問

「歯科医院経営の売上を伸ばす方法は

たくさんあると思います。

中でも効果が早いのはどんな方策でしょうか?」

 

 

 効果の早さで売上の要素を考える 

 

まずはおさらいです。

1ヶ月間の売上は以下3項目のかけ算で表せます。

 

(1)1ヶ月間の実患者数

(2)1ヶ月間の診療1回あたりの平均単価

(3)1ヶ月間の患者1人の平均来院回数

 

売上=(1)×(2)×(3)

 

 

ですから、売上を上昇させたいなら

 

A、患者を増やす

B、単価をあげる

C、来院頻度をあげる

 

このいずれか、あるいは複数に対して

有効な施策を打つことで達成できます。

 

 

ここまでの理解は大丈夫でしょうか。

前回は、

 

「手つかずだったり、他の項目より弱くて

ボトルネックになっていそうなところ」

 

を見つけて改善して行くやり方を解説しました。

【あなたの歯科医院の売上を左右する3要素】

 

 

今回は『効果の早さ』に着目して話していきます。

ただし、難易度や効果のインパクトなどは

考慮をしていません。

 

 

「正しく施策を行えば効果が早く現れる」

「施策そのものの準備や設置の時間が短い」

という観点からの話となっています。

 

 

 効果の早さだけなら「単価」 

 

結論から言いましょう。

 

A、患者を増やす

B、単価をあげる

C、来院頻度をあげる

 

効果の早い順番としては

B>C>A

となります。

 

 

① B、単価をあげる

 

もっとも効果の現れが早いのが

『B、単価をあげる』です。

 

 

「単価を上げる」というと

保険の患者の自費転換に力を入れたり、

自費治療のメニューを増やすことを

思い浮かべるかもしれません。

 

 

しかし、もっとシンプルな方法があります。

既存の自費診療の値上げです。

 

 

あなたの行うことはメニュー表の書き換えだけです。

値上げの理由を考える必要もありません。

あなたの治療の値付けはあなたの意思で決定するものです。

 

 

少し考えてもらえばすぐわかることですが、

あなたの手に入る利益を2倍にするためには

2倍の売上が必要かといえばそんなことはありません。

 

 

仮にあなたの歯科医院の利益率が

売上の25%だとしたら、

経費その他を全く変えないという設定では

10万円→12.5万円にするだけで利益は2倍です。

 

 

② C、来院頻度をあげる

 

次に効果が早いのが

『C、来院頻度をあげる』です。

 

 

もっともわかりやすいのは

メインテナンスの患者でしょう。

 

 

例えばこれまで6ヶ月に1度だったものを

3ヶ月とか4ヶ月に1度にします。

 

 

これまでメインテナンスを受けていた患者に

変更をいいにくいのであれば

今後メインテナンスとなる患者を

短期間設定にするだけでも効果があります。

 

 

他にも、補綴物制作の合間に

歯周治療、他のカリエス治療を行うなどでも

来院頻度をあげることができます。

 

 

ここでは受付スタッフとの意思の疎通や

診療体制の見直し、オペレーションなど

整備しなくてはならないことも出てくる分だけ

効果が現れるのが少し遅くなります。

 

 

③ A、患者を増やす

 

院長のほとんどが一番力を入れているのが

この『A、患者を増やす』ですが

もっとも効果の現れが遅い項目でもあります。

 

 

広告宣伝費を増大させても

患者1人あたりの獲得コストは

指数関数的に大きくなりがちです。

 

 

費用対効果を維持もしくは上昇させるためには

PCDAサイクルによる改善が不可欠です。

しかし改善そのものに手間ひま資金が必要です。

 

 

また、対外的な施策が多くなるので

準備の時間、認知される時間など

実際の効力が発揮されるまでに

一定以上の期間が必要となりやすいです。

 

 

売上を上げる施策は

あなたの歯科医院の状況によって

率先して行うべきモノが変わります。

 

 

最も望まれるのは

『効果が大きく現れるのが早い施策』

 

 

若干でも余裕があるなら

『効果が大きく確実な施策』

 

 

緊急性が高いなら

『効果が小さくても現れるのが早い施策』

 

 

おおよその目安はこのようになります。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

『値上げ』にはその施策そのものにも

売上を上げる効果がありますが、

副次的な効果もあります。

 

 

値上げすることによって起きるあることで

生まれる効果なのですが、

その効果はどんなものでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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