歯科医院の「安定と成長」を同時に手に入れる方法③

全く性質の異なる2つのことを
同時に両立させることが難しいのは
歯科医業に限らずどんなビジネスでも言えることですし、
さらに言うなら万物に当てはまる普遍的原理の1つです。

 

歯科医院経営において必須と言える「性質の異なる2つ」とは
『安定的に医業収益を上げて当面のキャッシュフローを充足する』
『長期的な展望のための施策の検討・実行を続けていく』
ということになります。

 

しかし、我々はどうしても、目の前にあって緊急性が高く見える
『キャッシュフローの充足』を優先してしまいがちです。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

スタッフへの給与や賞与…
技工所や歯科材料店への支払い…
家賃や税金の支払い…
借入金や住宅ローンの返済…
生活費や子供の教育資金…
旅行などの遊興費…

 

毎月発生する支払いに当てるキャッシュの用意は
滞ればすぐに困った事態が起きると容易に想像がつくために
ついつい重点的に行いたくなるのは仕方がありません。

 

しかし、成長・成功をするためには
長期的な展望・目標を持つべきですし、
そのための経営計画やライフプランの立案と実行が必須です。

 

この問題の解決にオススメなのが
『ストック型モデル』の導入です。

 

『ストック型モデル』は「超強力」であり、なおかつ
「歯科医院経営に最適」なこの問題の解決策の1つです。

 

『ストック型モデル』とは他業種で言えば、
携帯電話のキャリア、スポーツジムやスクール、新聞雑誌の定期購読、
税理士や弁護士、社労士などのような「定期収入を得る」モデルを指します。

 

これに対して「その時々で契約をして収入を得る」モデルを
『フロー型モデル』と呼ばれています。
これまでの歯科医院経営は、いわば「フロー型モデル」です。

 

患者の訴える問題に対処・治療をするこの「フロー型モデル」は
「患者が大量に来院し続ける」という条件さえ満たせば
開業後の早い段階で利益を得やすく、その持続も容易です。

 

しかし「治療が終了したら半年後の検診を勧めて終了」では
歯科医院の増加による需給関係の悪化、人口減少、
不景気、などによりもはや限界に来ています。

 

患者の主訴の治療だけでは十分な利益が得られなくなった歯科医院が
「自覚症状のない患者」「潜在的な患者」の掘り起こしに取り組んで
治療対象の患者を獲得しようとするのは「フロー型モデル」のままで
なんとか経営を改善しようとしてのことなのです。

 

<参照>

歯科医院の「安定と成長」を同時に手に入れる方法①

歯科医院の「安定と成長」を同時に手に入れる方法②

 

そこで注目すべきなのが『ストック型モデル』なのです。
あなたにも馴染み深く、最もポピュラーなものが
『予防歯科』『メンテナンス』になるでしょう。

 

ただし、歯科医院で導入可能な『ストック型モデル』には
この他にも様々なパターンが存在します。
今回はそのバリエーションについて話してみましょう。

 

歯科医院での3つの「ストック型モデル」
1、歯科治療領域系

 

歯科医療として成り立つ分野のことです。
予防歯科、歯周病治療、メンテナンスなどになります。
定期的かつ継続的な通院を実現する王道です。

 

自費診療、保険診療、どちらでも構築可能です。
保険適用のSPTでも、自費の予防システムでも
提供しやすいもので構わないでしょう。

 

ただし「ストック型モデル」として有効に機能させるためには
離脱率を低く抑える工夫を随所にしなくてはなりません。

 

そもそも歯科診療に対しての患者の認識は
『何か問題が起こったら受診する』ものであり、
大多数の患者が予防的診療に対する必要性を理解していません。

 

「予防」は現在の患者が抱えていない問題や、悩みの発生を
未然に防ぐためのもので、今の患者は困ってはいないからです。

 

一般的な商品・サービスにしても「予防的」なものは
なかなか消費者には受け入れられません。

 

「真に重要なのは予防」ということは、我々には自明ですが
患者にとってはそれを理解し、なおかつ金銭を負担してまで
「現世利益的なもの」を実感しないままで離脱させないことは
なかなか大変なことなのです。

 

そこで、離脱率を低く抑えるためのポイントとして
この歯科治療領域系での「ストック型モデル」で
必ず取り組んでほしいことがあります。

 

それは対象患者の「来院間隔をできる限り短く」することです。
来院間隔を短くすることで、予防処置はもちろんですが、
さらなる教育の機会を得られることが大きいのです。

 

また、期間が短ければ『習慣化』する可能性が上がります。
習慣になってしまえば、特に意味など考えなくなり
来院することに患者は疑問を感じません。

 

逆に「来院間隔が長い」状況で、
患者自身がその間に何も問題を自覚しなければ
『もっと間隔を開けても大丈夫だろう』
『いっそ通院をやめてしまってもいいのではないか』
と感じても仕方ないと言えます。

 

「予防」の真の価値を理解・実感することは
患者にとってはそれほどハードルが高いのです。

 

ですので、可能な限り
『1ヶ月ごとの通院、診療』の実現を心がけてください。

 

自由診療で「ストック型モデル」を構築するなら
特別な「縛り」はありませんが、
保険診療で行う場合には多少の注意が必要になります。

 

保険適用の条件や制限などを良く理解して
正当に活用して下さい。

 

他の2つのバリエーションについては、
また次回以降にお話ししていきます。

(続く)

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

歯科医院の院長であるあなたには
様々なプレッシャーがかかっています。

 

『安定的に医業収益を上げる』こともそうですし
『長期的な施策の検討・実行・継続』もそうです。

意識する、しないに関わらず
プレッシャーを感じているものです。

 

そんなプレッシャーの中には
あなた自身が忘れかけているような
プレッシャーも存在しています。

 

ふとしたきっかけでは思い出すものの
いつもはほとんど忘れて無視してはいるものの
本来は常に意識するべきプレッシャーがあります。

 

そのプレッシャーとはどんなものでしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
     ↓
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     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

 

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