歯科医院の『売上』をアップさせるための方程式 ⑦

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る
増患対策

 

こんにちは、歯科医師で経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

 

歯科医院の「売上方程式」について話しています。

 

 

 

保険診療報酬の「売上方程式」

 

1、『売上』=レセプト1枚当たりの平均点数 × レセプト枚数

 

2、    = 診療1人1回の平均点数 × 平均来院日数 × 実患者数

 

3、    = 診療1人1回の平均点数 × のべ患者数

 

4、    = 診療1人1回の平均点数 × 1日平均の来院患者数 × 診療日数

 

 

 

自由診療報酬の「売上方程式」

 

5、『売上』= 診療1人1回の平均自由診療報酬額 × 平均来院日数 × 実患者数

 

6、    = 診療1人1回の平均自由診療報酬額 × のべ患者数

 

7、    = 診療1人1回の平均自由診療報酬額 × 1日平均の来院患者数 × 診療日数

 

 

 

これら数式のそれぞれの項目の数値を

増加させることができれば、『売上』が上がることになります。

今回は「実患者数」についてお話ししましょう。

 

 

 

 実患者数

 

 保険診療においては「レセプト枚数」と同じになります。

実患者数を増やすには

『新規患者』の獲得が最重要のように思われがちですが、

これは真実ではありません。

 

 

 

  1. 新規患者の獲得
  2. 流出患者の防止
  3. 復活患者の創出

 

 

 

この全てに対して施策が必要です。

コスト的には

流出患者の防止<復活患者の創出<新規患者の獲得

となって、むしろ新規患者の獲得は高コストです。

 

 

 

新規患者の獲得に比重を置きすぎるのは

歯科医院経営的には疑問となります。

 

 

 

 新規患者の獲得

 

 

これは大きく、「広告宣伝」によるものと

「紹介」によるものに分かれます。

 

 

 

広告宣伝

 

「広告宣伝」はさらに

『リアル』と『ネット』に分けられます。

 

 

 

『リアル』はいわば従来からの方法です。

医院の外観、照明、袖看板、置き看板、電柱看板、

駅看板、道路看板、チラシ、ダイレクトメール、電話帳、

FaxDM、回覧板、ミニコミ紙、フリーペーパー、

車内広告、新聞、雑誌、地域紙、ラジオ、TV…

 

 

 

『ネット』を活用しない方法のすべてが

こちらに分類されます。

 

 

 

共通して言えることは、

何らかの形で「効果を測定」しなければ

比較検討も中止・継続の判断もできないということです。

 

 

 

『ネット』はインターネットを活用したものです。

メール、ホームページ、メールマガジン、SNS、

PPC広告、ポータルサイト、ブログ…

 

 

 

これからも新たな媒体、方法が生み出され続けるでしょう。

ネットで言えることは、

ブームかトレンドかの見極めになります。

あなた自身の状況と背負うリスクによって

採用する施策が異なってきます。

 

 

 

紹介

 

紹介は「患者から」「スタッフから」

「他の歯科医院から」「その他提携先から」

に分けられます。

 

 

 

パンフレットやフライヤーなど

紹介しやすいアイテムを用意します。

さらに話題になりやすいキャッチーな独自性があると

有利になります。

 

 

 

「スタッフから」「他の歯科医院から」

「その他提携先から」の紹介については

金銭的報酬を設定しても構いませんが、

「患者から」に関しては絶対にしてはいけません。

 

 

 

紹介のお礼と紹介された患者の経過のあらましを

口頭で伝えるに留めてください。

何かの形にしたいのであれば「VIP会員」にするなど

無形の名誉的なものがよいでしょう。

 

 

 

 流出患者の防止 

 

無断キャンセルや遅刻、予約の変更などを経て

治療を中断する患者を防止する対策を

あなたの医院では取り組んでいるでしょうか。

対策の方向性は大きく2つあります。

 

 

 

1つは患者教育です。

特に自覚症状がない時の通院の必要性について

繰り返し、手を替え、品を替えて伝えることです。

 

 

 

もう1つは予約です。

予約なしでいつでもウェルカムでは

患者には予約を守る意味が薄れます。

 

 

 

患者同士が待合室ですれ違ったり、

患者が他の患者もいることを認識するような

演出も考慮するべきです。

 

 

 

「予約時間を守らないと余計に待ち時間が増えそうだ」

と思ってくれることで、医院の価値も上がります。

そのためにも実患者数は重要になります。

 

 

 

 復活患者の創出

 

 

まずは中断直後のアプローチが最重要です。

電話、メール、ハガキ等で3〜5回は

コンタクトを図るべきです。

 

 

 

その後も3ヶ月後くらいまでは

決めたスケジュールにそって

コンタクトをとってください。

 

 

 

そして、反応が得られなくとも、

メインテナンスに訪れない患者とともに

アプローチを続けましょう。

 

 

 

患者が通院を中断する最も大きな理由は

「忘れてしまった」というものです。

 

 

 

その後来づらくなっているだけなら

アプローチを続けるだけでかなりの高確率で

復活させることができます。

 

 

 

このように、新規患者の獲得、流出患者の防止、

復活患者の創出の全てに手をうつべきです。

それぞれに対して手間や時間、お金が掛かります。

費用対効果は常に意識しましょう。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

 

新規患者の獲得にはそれなりのコストが掛かります。

金銭的なコストに関しては目に見えますが、

あなたやスタッフのするべき作業やその時間なども含めると、

既存の患者に対するアプローチに比べて

どのくらいたくさんのコストが掛かるでしょうか。

 

 

 

  • A、約5倍
  • B、約15倍
  • C、約25倍

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。

https://55auto.biz/intellectual/touroku/entryform3.htm

 

会員限定の無料日刊メルマガで話しています。

==========================

今回の記事はちょっといいかなと思ったら応援のクリックを!

↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓

  にほんブログ村 病気ブログ 歯科医へ    

無料プレゼント!気づきと学びの動画セミナー

『歯科経営、間違った3つの常識』

 

  • ・思い描いていた歯科医院とはなんだか違ってしまっている…
  • ・売上は上がっているのに手元にお金が残らない…
  • ・いつも忙しくて時間の余裕がまったくない…
  • ・もっと質のいい患者を相手に診療をしたい…

 

あなたはそんな悩みを抱えていませんか?

その原因はあなたが知らぬ間に刷り込まれた『歯科経営の間違った常識』のせいかもしれません。

もしそうなら、この動画セミナーが大いに役に立つはずです。

『常識を正しく上書き』して、歯科医院経営に活用して下さい。


詳しくはこちらをクリック

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*