自費率をあげる2つの道 2/3

『自費率を上げたい』

そうはいっても料金からしてあなた自身では

決めてはいないのではないかという話をしました。

『みんなと同じにしていればOK』という群集心理の変形です。

大多数と同じ行動をして、結果だけ違う結果を得ようとするのは

どう考えても無理な話です。

 

 

同じ道を進んでいってゴールだけ別のゴールを求めても

そこには辿り着けそうにありません。

では道を変えてみるにはどうするか?

道は2つあります。

 

 

1つは自費のメニューを増やすことです。

 

 

ただし、

・新しい価値観を患者に理解させるのが大変

・周知していくこと自体にコストがかかる

・参入医院が増えていくと恩恵が減じていく

 

 

ということがおこるので、

また新しい「ネタ」を探さねばなりません。

そこでもう1つの方法です。

 

自費診療の料金を上げる

 

『絶対無理!!』という声が聞こえてきそうです。

ではこうしましょう。

料金が高くなる理由を先に考えてみましょう。

 

 

例えば、あなたの金属床総義歯の料金が

近隣の2倍の料金だったとします。

なぜ2倍も高いのか、

患者を納得させなければならないとしたら

あなたはどう説明しますか?

 

 

きっと一生懸命説明するはずです。

他医院で作る総義歯とどこが違うのか…

どんなイイことがあるのか…

どんな気持ちになれるのか…

 

 

患者があなたの示す価値観を受け入れてくれたなら、

言い方を変えればあなたが示した未来のビジョンを

患者がリアルにイメージできて、

そうなりたいと思わせることができれば、

患者は納得をするものです。

 

 

それだけでは難しいというのなら

『保証』を手厚くするというのはどうでしょう。

期間を延ばすのも保証の条件を優遇するでもいいでしょう。

「返金」だってケースによってはアリです。

 

 

もしくは「アフターサービス」込みの

料金にするのはどうでしょう。

無料のアフターサービスを最初から組込んでおくのです。

経過観察もできますしあなたにも利があります。

 

 

要するに「高額な理由」を先に考えてしまえば

料金は上げられるということです。

 

 

その理由も全ての患者に受け入れられはしません。

今までだってそうだったのですからそこは変わりません。

 

 

「2倍」という設定で話しましたから、

いままでの半分の患者が納得してくれれば

売上は変わりません。

 

 

治療する人数は半分ですから、

材料費・人件費・あなたの時間などの分だけ

利益は増大することになります。

 

 

料金を上げる話は次回も続けていきます。

 


 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

今回例で話したように、

料金を上げるに際して、治療の内容は変えずに

別の価値を付け加えるというのは

有効なテクニックの1つです。

 

 

加える価値・サービス等はいくつも考えられますから

1つの自費診療に対してコースがいくつかあるイメージになります。

 

 

では、1つの自費診療に対して

コースはいくつくらいまでが妥当でしょうか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

でもお別れの前に・・・

 

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そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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