新治療・新システム導入で失敗しないための5つの心得(下)

元々歯科医院経営はビジネスモデルとしては
初期費用の高いモデルです。

 

新規導入の治療・技術までイニシャルコストや
ランニングコストが高いとなると
その治療に関してはかなり厳しい運営を
余儀なくされることになります。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

さて、これまで3つ、新規導入の心得をお話ししてきました。

新治療・新システム導入で失敗しないための5つの心得(上)
新治療・新システム導入で失敗しないための5つの心得(中)

 

今回はその続きです。

 

新治療・新システム導入で失敗しない心得 ④
『在庫を持つ必要性が小さい』

 

これは前回の『粗利が大きい』という話にも通じます。
歯科医院における在庫は、歯科材料、薬品類、衛生消耗品など
経費としては変動費にあたるもののストックです。

 

在庫は常に捌いていかなければ資金を死蔵していることになります。
いわゆる不良在庫です。

 

不良在庫は捌けていかないことが明確なら
現金化してキャッシュフローに廻したいくらいのものです。

 

また、使用期限があるものは、それまでに使用できなければ
まるまる無駄になってしまいます。

 

例えば、CRによる審美充塡・修復を直接法で行おうとすれば、
充填用のCRだけを取り上げてみても
流動性、色調、賦形性などが異なったものを
相当種類にわたって揃えておく必要があります。

 

使いかけも在庫の一部ですから
CRによる審美充塡・修復は在庫が多くなりがちな治療といえます。

 

対象の治療を受ける患者数を一定数以上キープできていると
在庫のことはほとんど気にならなくなってしまいます。

 

しかし、治療によって在庫を多く抱えがちな治療と
そうでない治療が存在することは覚えておくべきことです。

 

そして導入しようとしている治療がどの程度の在庫を
必要とするのかも意識するべき項目の1つとなります。

 

このように在庫に関しては、「治療そのものの性質」と
「患者数」という2つの要素が大きく関係してきます。

 

導入時の目論みがはずれて患者が少なかった場合でも
在庫が発生しづらいタイプの治療なら
挽回する期間と機会が多く存在することになります。

 

多くの患者がその治療を望むなら、
在庫が生じやすい性質の治療でも不良在庫はあまり発生しません。

 

さらに在庫が生じにくい治療ならば、
患者数がどうあれ不良在庫そのものが発生しにくくなります。

 

これらの2点より影響は小さいですが
「必要な材料等の入手しやすさ」も在庫に関与します。

 

その材料が注文すれば即日納品されるなら
やはり不良在庫は生じにくくなります。

 

つまり、材料店の実力によって在庫の量は変わるものなのです。
同じ材料店を使い続けていると気付きにくいかもしれませんが、
材料店にもモノによって得意不得意はあるようですから
仕入れ先の見直しも時には必要ということができます。

 

新治療・新システム導入で失敗しない心得 ⑤
『継続的に収益があがる』

 

いわゆる「継続課金」の形態を取りやすいか、否かです。
あなたが治療やサービスを提供し続け、
患者がその対価を支払い続ける形態となるものです。

 

継続課金モデルには多くのメリットがあります。
現在のような歯科医院過剰の状況においては
どこの医院でも新規患者の獲得には多大なコストがかかり
精神的なプレッシャーを受け続けています。

 

「再診」という形で患者の来院が見込めるので、
この継続課金モデルは脚光を浴びてしかるべきですが
未だに導入している歯科医院はごく僅かです。

 

私にもその傾向はありますが、歯科医師はどうしても
自らの技術の向上や新しい知識の習得に充実を覚えます。

 

メンテナンスのような、ある意味「地味」で
同じことの繰り返しのような治療・サービスは
大部分の方の好みではないこともわかっています。

 

それでも歯科医院経営におけるインパクトとしては
かなり大きなものです。

 

「継続的に来院する」患者の数が(歯科医院によりますが)
ある一定数を超えてくると、収益が安定し
常に最低ラインの売上を確保した状態での診療ができます。

 

患者にとっても口腔内の健康管理をプロに委ねることで
安心感を得ながら、良好な口腔環境を保持できるわけですから
大きな恩恵を得るコトとなります。

 

患者とあなた、患者とスタッフ、患者とあなたの歯科医院との
信頼関係も強化され続けることになります。

 

導入を検討するにあたって「継続性」が含まれた診療は
経営的な方便ということでなく、Win-Winの関係を築ける
貴重な種類の診療の形態といえます。(シリーズ終)

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

歯科医院における「継続性のある」治療・サービスの例は
予防、メインテナンス、歯周治療の一環、
ホワイトニング、会員制クラブ、デンタルエステ、
ニュースレター、メルマガ、消耗品の販売などになります。

 

料金設定も無料のものから驚くほど高額なものまで千差万別で、
その医院の特色が出ることが多いようです。

 

そんな「継続課金」モデルですが、
最も大きなメリットはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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