やるなら本気で!歯科医院の物品販売『光と影』

コンビニのレジ待ちをしている時に
すぐ脇に置いてあるガムやキャンディなどを
つい一緒に買ってしまった経験はありませんか?

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

あなたの歯科医院でもそんな風に気軽に
セルフケアグッズが売れたら良いなと
思ったことはないでしょうか…

 

実際のところ、ほとんどの歯科医院が
何らかの物品を販売しています。

 

しかし、1日に1万円程度の売上も
立てられないところばかりです。

 

『物品販売業でもないのだし、
ついでに販売しているようなものだから
特に期待もしていない』

 

そういう声もよく聞きますが
それはそれで矛盾していることがあります。

 

今回はあえて、
歯科医院の物品販売について一緒に考えてみましょう。

 

収益構造を比較してみよう

物品販売の収益の成り立ちと
歯科診療の収益とを比べてみます。

 

物品販売には必ず仕入れが存在します。
商品にもよりますが、売値の70〜80%くらいです。

 

これに対して、歯科診療の場合
仕入れに相当するのは歯科材料費、技工費、
金属代金、インプラントのテクスチャーなどです。

 

捉え方としては、
「患者の治療をして売上が生じると費やされる経費」
ということになります。

 

歯科診療におけるこの経費の割合は
歯科医院ごとに異なりますが、だいたい15〜25%です。

 

ここまででも全く違うことに気づきましたか?
売値から原価を引いた利益の割合(=粗利率)が
物品販売は売値の20〜30%であるのに対して
歯科診療では売値(診療報酬)の75〜85%なのです。

 

この利益(粗利)の中から
売上があってもなくてもかかる経費(固定費)を引いたものが
本当の利益(税引き前利益)になります。

 

売上があってもなくてもかかる経費(固定費)には
人件費、土地の賃貸料、テナント料、駐車場代、
水道光熱費、研修費、設備投資費などが含まれます。

 

歯科医院経営では歯科診療がメインで
物品販売は片手間だから固定費はないと考えるなら
どうにか本当の利益(税引き前利益)が2〜3割あると
みなすことができます。

 

しかし、そう考えられないほどの
コスト、手間、時間がかかるなら
物品販売の粗利率では、利益など
簡単に吹っ飛んでしまいます。

 

特に、金銭的なコスト以外の手間や必要な時間を
我々はついつい忘れてしまいがちです。

 

しかし、物品販売を本格的に行うなら
次のようなタスクも結構なボリュームになります。

 

仕入関連:(値段交渉)、発注、納品確認、決済…
管理関連:在庫確認、陳列、監視、保守…
販売関連:会計、(包装)、領収書発行…
営業関連:説明、注意、解説、(パンフレット)、販促…

 

これらを仕事として行うことで
あなたやスタッフには
肉体的・精神的負担が発生します。

 

これらの仕事に対する金銭的コストは
計上するとすれば「人件費」となります。

 

要するに物品販売は『薄利』なのです。
ほんの片手間で処理できる規模ならいいのですが
中途半端な規模になると、仕事量の割に
利益がそれほどないということになりやすいのです。

 

取り組むなら『薄利多売』の必要性を理解して
それなりの規模の売上を確保し、
付随する仕事を効率的に処理できるよう
仕組み化をしっかりとしてください。

 

中途半端が一番ダメです。
やるなら片手間ではなく、
利益の柱の1つにするつもりで取り組む。
その覚悟が必要なのです。

 

物品販売はスタッフが主役です。
うまく軌道に乗ればあなたは
ある意味『不労所得』が得られます。

 

セルフケアグッズを実践的な教材として
患者教育や啓蒙ができるなら
一石二鳥にも三鳥にもなり得ます。

 

ただし、「覚悟」が決まっていないなら
完全に撤退してしまって、
本業である歯科診療に邁進するという方が
利益構造的には有利だということも
覚えておいて損はないでしょう。

 

歯科医院での物品販売に適した商品

上記のような利益構造を考えると
歯科医院で取り扱っても良い商品の条件が
いくつかわかってくることでしょう。

 

少なくとも、どこにでも手に入りそうな
ありきたりな歯ブラシや歯磨剤などなら
物品販売に適しているとは言えないと
すぐにわかると思います。

 

歯科医院で取り扱うなら
以下の条件をできるだけ多く満たすような
商品を選んでください。

 

1、粗利が大きい

言い方を変えれば、
「仕入原価が小さい方が有利」ということです。

 

歯科医院で取り扱う商品の多くが
粗利率が20〜30%しかないことは
すでにお話ししました。

 

この粗利率が大きいほど
最終的な利益を確保しやすくなります。

 

単独では売りにくいなら
セット販売などをすることで
粗利率の大きい商品の販売を促進するのもいいでしょう。

 

2、患者が効果を実感しやすい

口臭対策商品や歯の美白を謳った商品などは
患者に効果をわかってもらいやすいものです。

 

そのほか、患者1人1人の抱えている悩みや問題を
ピンポイントで軽減・解消してくれる商品は
困っていることが標的になっているので
効果を実感しやすい商品と言えます。

 

例えば、歯列が叢生の方向けのセルフケア商品とか
口元が気になっている方に口輪筋を賦活する商品とか
そういった具合に、万人には受け入れられなくても
一部にはぴったりという商品とカブるものが多いです。

 

3、継続購入につながりやすい

効果が実感できて、なおかつ簡単で使い勝手が良い商品は
継続的に購入されやすくなります。

 

このような商品ではサンプルをプレゼントしたり、
初回購入の割引をつけたりしてもいいでしょう。

 

継続的に購入してくれれば
後から利益はついてくることになります。

 

4、オリジナル性・希少性が高い

理想はあなたの歯科医院でしか手に入らないような
オリジナルな商品です。これに準ずるのが
取り扱っているところが少ない希少商品となります。

 

違いが実感できないような商品が
ディスカウントストアで販売されていると
あなたの歯科医院から購入する意味が薄れてしまいます。

 

これをさせないためには、
商品説明を十分に行って、他の商品との違いを
患者に理解させることが大事です。

 

導入時点でどんなに希少な商品でも
参入障壁が低いと競合歯科医院が参入してきます。

 

参入には高額なロイヤリティーを支払うとか
審査が厳しいとか、初期投資が高額になるなどの
必要条件があると参入障壁を高めることになります。

 

 

ヒット商品となってくれれば
参入障壁が高いほど市場を寡占・独占できます。
ただし、リスクは十分に検討してください。

 

5、消耗品で、消費期限がある

よく、「買って安心」するタイプの方がいます。
使わなくても所持しているだけで満足してしまう方です。

 

そういった方でも「消費期限」があれば
使っても使わなくても再度購入することになります。

 

実際に使用するモチベーションにもなりますので
「消費期限」は継続購入を促す効果を持つといえます。

 

物品販売をするのであれば商品を厳選する。
歯科医院は小売業ではないのですから
適応する商品がないなら販売はしないという選択肢も
十分アリなことは忘れないでください。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

歯科医院では物品販売はやめてもイイという提案を
実際のクライアントの院長にすると
大抵次のような質問が返ってきます。

『T.B.Iの時にはどうするんでしょう…?』

 

答えはとてもシンプルです。
どうすればいいでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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