ドラッカー・コトラーに学ぶ「歯科マーケティングの大原則」

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

歯科マーケティングについてのシリーズを
不定期にお届けしています。

 

これまでにマーケティングとは?ということを
マーケティング界の2人の巨人を引き合いにして
話をしてきました。

もし歯科医院の院長がドラッカーの『マネジメント』を読んだら
もし歯科医院の院長がコトラーの『マーケティングマネジメント』を読んだら

 

「経営学の頂点」ピーター・ドラッカーも
「近代マーケティングの父」フィリップ・コトラーも
マーケティングの定義についてはとても似通っています。

 

1、患者をよく知ってニーズ等を理解する
2、そのニーズを持つ患者の市場を見つける
3、ニーズを持つ患者に最適な治療等を創造する
4、その治療が売り込まなくても成約するようにする
5、以上のことを患者志向で行う

 

これらのことを歯科医院として実現するための
機能・技術・知識がマーケティングだと言っています。

 

言い方をかえると、
上記のことを目指していない機能・技術・知識は
マーケティングではないのです。

 

医療従事者としては、上記の5つのことは
どれも当たり前のことと言えます。

 

この当たり前のことを失念さえしなければ
マーケティングの知識や技術は
そのままあなたの歯科医院経営に役立つことばかりです。

 

こういったマーケティングの知識のうちの
『ビジネス・経営の大原則』について
今回は話していくことにしましょう。

 

 歯科医院経営の大原則

実はこの大原則は
たった1つの方程式として表すことができます。

 

(患者数 × 患者1人あたりの平均単価 × 平均来院回数)
 − かかった費用 = 利益

 

やや長いとはいえ、非常にシンプルです。
この方程式を経営の大原則として理解し、
腹落ちさせておく必要があります。

 

この方程式に1年間分なり、1ヶ月分なりの
それぞれの数値を当てはめてみると
その正しさが確認できます。

 

今回は我々に馴染みの深い「1ヶ月分のレセプト」で
検証してみましょう。

ちなみに十分理解しているという方は
後半まで読み飛ばしてもらって結構です。

 

患者数

レセプト作成は保険診療の患者が対象です。
患者数はレセプト枚数と同等になります。
つまり『実患者数』ということです。

 

患者1人あたりの平均単価

患者1人が1回の診療で歯科医院にもたらす
平均診療報酬の実額です。

 

つまり『診療1回の平均点数』×10になります。
「総点数」を「のべ患者数」(≠実患者数)で割って
10をかけても出せます。

 

患者1人あたりの平均単価を計算すると
多くの歯科医院で5,000円前後になります。

 

1日の平均来院(診療)患者数が少ないほど
患者1人あたりの平均単価は大きくなる傾向があります。

 

複数名のドクターが在籍している場合には
それぞれを計算して比較すると仕事ぶりが垣間見えます。

 

(患者1人あたりの)平均来院回数

今回の例では「1ヶ月分のレセプト」が題材なので
1ヶ月間の『患者の平均来院回数』です。

 

「のべ患者数」を「実患者数」で割ることでも出せます。
計算すると、多くの歯科医院で2.1〜2.4ほどになります。

 

メインテナンスや歯周疾患の経過観察中の患者などが多いと
平均来院回数は小さくなる傾向があります。

 

かかった費用

いわゆる『諸経費』です。
1ヶ月間にかかった人件費、土地建物等の賃貸料、
水道光熱費、歯科材料費、消耗品費、技工料、金属代、
図書費、講習会費、交通費、諸会費…

 

すぐに1ヶ月分の数値が出せない項目は
昨年の確定申告書からの数値を
12で割って流用するという手もアリです。

 

利益

こうして算出されたものが『利益』となります。
もっとも、ここから税金や年金を支払い、
借入金の元金を支払い、健康保険料を支払い…
などなどが待っていますから
全てを自由に使えることはありません。

レセプトの1ヶ月分の総点数に10をかけて
1ヶ月分の「かかった費用」を差し引いても出せます。

 

経営の大原則を表した方程式のそれぞれの項目を
ザックリと観てきましたが、いかがだったでしょう。

 

レセプトで見慣れた項目と対応させたので
おおよそ問題なく頭に入ったと思います。

 

これらの項目の数値を複数組み合わせると、
様々なことがわかります。

 

次回にはその組み合わせ方について話そうと思います。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

(患者数 × 患者1人あたりの平均単価 × 平均来院回数)
 − かかった費用 = 利益

 

この方程式の意味が大体理解できたところで問題です。

この式のうちの前半のカッコ内の部分は
あえてカッコ書きにしています。

 

それはこの部分がある意味を持っているからです。
その意味とはどんなことでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

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