患者の反応が劇的に変わる治療説明の流儀

説明・説得

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

多くの歯科医院で詳細な治療説明をしても

患者が受けてくれない最大の原因は、

「メリット」を伝えていないからです。

 

 

もしあなたが電車などで通勤しているなら

そこら中にあふれている広告を見てみてください。

 

 

ほとんどの広告には、

「あなたが得られるメリット」

が示されていないものです。

 

 

あなたは自分の歯科医院で

知らず知らずそのマネをしているのです。

 

 

今回は、あなたの説明では

患者が治療を承諾してくれない理由と、

承諾されるために必要なメリットについて

話していきます。

 

 

  特徴ばかり話したがる

 

まずあなたが

『治療の特徴ばかりを説明して

患者に治療を受けてもらおうとしている』

という事実に気づいてください。

 

 

“近”もそうでした。

治療の特徴ばかり説明して受けてもらえず

 

『なんで受けてくれないんだろう…』

『良いものなのに何が不満なんだろう…』

『話が難しすぎるのか…』

 

みたいなことを考えていました。

 

 

特徴とは、治療を簡潔に説明・紹介したもの、

あるいは他の治療との違いととらえてください。

 

 

“近”は次のような説明をしていました。

 

「白くてきれいな歯が入ります」

「この材質なら丈夫で長持ちします」

 

今思えば当然ですが、成果は惨敗…

 

 

メリットを伝えずに

治療の特徴ばかり伝えていたので、

患者は「ぜひ受けたい!」と思わなかったのです。

 

 

試行錯誤+マーケティングを学んで以降は、

メリットを重点的に伝えるようにしました。

 

 

メリットとは、

「患者が得られる価値」のことをいいます。

マーケティングでは

『ベネフィット』という言い方もします。

 

 

“近”の患者への説明はこう変わりました。

 

以前:「白くてきれいな歯が入ります」

  ↓

以後:「白くてきれいな歯が入ることで、

  人前で堂々と話せるようになります」

 

  「好感度が上がって

  営業成績がV時回復した方もいます」

 

  「表情が明かるくなって

  性格まで積極的になれますよ」

 

 

同じ治療を勧めるにしても、

特徴だけを伝えていた時に比べて

メリットを全面に出したときの方が

治療を受諾してもらえる率は圧倒的に高くなりました。

 

 

患者は基本的には、治療の特徴になど興味はなく、

『自分にとってどんなメリットがあるか』

しか考えていません。

 

 

マーケティングの大家もこんなことを言っています。

 

『消費者は、製品に何が含まれているかではなく、

製品が自分たちに何をもたらすか、を考える…』

 

 

この「特徴ではなくメリット」という

考え方の転換をしない限り、あなたは

 

無駄な説明に精力を注いで

貴重な時間をそのために浪費し

拒絶される精神的ダメージを負う

 

という負のサイクルから抜け出せません。

 

 

あなたがしている患者への説明、

ホームページでの記述、

パンフレットの記載

 

まずはメリットをどれだけ語っているか

今一度チェックをしてみましょう

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

「特徴ではなくメリット」を語ることで

患者の受諾率が上がるという話は

本文中でもお話ししました。

 

 

経営的には

患者単価の上昇をはじめ、

患者数のアップ、来院頻度のアップなど

売上を押し上げる効果が期待できます。

 

 

実はそれ以上に

「特徴ではなくメリット」を語ることには

『メリット』があります。

 

 

面白い言い回しですが

この『メリット』は捨てがたいものです。

実際、このメリットのために

「特徴ではなくメリット」を語るよう

アドバイスをすることもあります。

 

 

どんな『メリット』でしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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