再診・再初診に目を向ける5つの価値観 4/5

20141119「新規患者の獲得獲得」って、実はそれ程固執する必要ないよね?

という話をしています。

5つの理由のうちの4つ目です。

 

価値観その4 「再診・再初診」の患者の「生涯価値」は低くない

 

多くのドクターが「新患」の方が

患者単価が高くて診療としては効率的だと考えています。

 

 

確かに、「1回当たりの来院で医院にもたらす売上」は

「再診・再初診」の患者よりも高額になるでしょう。

(どちらも平均すれば、ということです。)

 

 

では、「1人の患者が生涯にわたって医院にもたらす売上」の

総合計ではどうでしょうか?

 

 

これは「再診・再初診」の患者が「新患」と同等か

それ以上になります。

(『再診・再初診の患者獲得の施策』を行なった場合です。)

 

 

例えば、新患の時は「保険によるデンチャー」だったものが

再初診時に「自費のデンチャーorインプラント」となるのは

それ程珍しくありません。

 

 

「新患」の時は様子見と決めている患者もいます。

「新患獲得」に偏重していると

機会を損失していることになります。

 

 

もう少し詳しく説明しましょう。

一口に「歯科医院の売上」と言いますが、

これは3つの要素に分解できます。

 

 

「一定期間内の患者の実人数」

すなわち『患者数』

 

「患者1人1回当たりの来院で医院にもたらす平均売上」

すなわち『患者単価』

 

「一定期間内の患者一人当たりの平均来院回数」

すなわち『来院頻度』

 

 

これらから、「売上」は次のように示されます。

 

『売上』 = 『患者数』 X 『患者単価』 X 『来院頻度』

 

「1人の患者が生涯にわたって医院にもたらす売上」

これを計算する場合には「一定期間内=生涯」と設定して

「患者数=対象患者=1人」とすることになります。

患者単価は対象患者のみで平均額を算出。

来院頻度は平均ではなく対象患者の来院回数にします。

 

『患者1人の生涯売上』=『1』X『対象患者単価』X『来院回数』

 

これが『患者の生涯価値』です。

では改めて、「新患」と「再診・再初診の患者」を

比較してみましょう。

 

 

『対象患者単価』は「新患」の方が高額な傾向になります。

初診料や各種検査、歯冠修復・補綴がほぼ必然的にありますし、

自費診療を積極的に勧めているなおさらです。

 

 

これに対して『来院回数』は生涯に渡って

どんどん積み増しされていく数値です。

「再診・再初診患者獲得のために施策」をしなければ

多くの患者が主訴の治療が終了した時点で

数値の増加がなくなってしまいます。

 

 

長期間、定期的に来院してくれる患者は

来れば来るほど「来院回数」が増加していき、

同時に「生涯価値」も上がっていきます。

 

 

『患者の生涯価値』という観点でみると

「再診・再初診患者」には「新患」とは違った

価値があることがおわかりいただけるでしょう。

 


 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

『患者単価』を上げろ!という話は

あなたもさんざん聞かされていることでしょう。

 

 

「自費率の向上」、「自費メニューの充実」、

「説明方法の確立」、「話法の上達」…

 

『そのために弊社の商品・サービスを…』

という売り込みと一緒に説明されたこともあるはずです。

 

 

しかし、これらとは別のやり方で

『患者単価』を上げる方法も存在します。

さて、それはどんなことでしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

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おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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