歯科医院の売上はここで決まる 1/3

20141024『近先生、うちの医院の売上はどうやったら伸びますか?』

こんな質問をよくされます。

“近”はコンサルタントを名乗っていますから

当然といえば当然です。

 

 

そして答えも大体決まっています。

『○○先生、残念ですがそんな方法はないんですよ…』

 

 

たいていの方がびっくりして固まります。

実は、理屈っぽい話が続くので、

あえてショッキングな言い回しで脳に刺激を与えることにしています。

 

 

固まっている様子を見るのもそれはそれで楽しいのですが、

楽しんでばかりもいられません。

続けて、以下のような詳しい説明をすることになります。

 

 

 

そもそも歯科医院の売上はどうやって決まるのでしょうか?

これが理解できていなければ、

売上を伸ばすということもできない道理です。

 

 

歯科医院の経営を勉強した方はこう答えるかもしれません。

・患者一人当たりの診療報酬、物品の売上などの金額

・来院してくれた患者の人数

 

 

数式で表わすとこんな形

売上 = 患者単価 X 来院患者数

 

 

どこかで見たり聞いたりしたこともあろうかと思います。

歯科医院向け商品・サービスの説明によく登場します。

 

 

「患者単価」を上げると称してこんな売り込み…

→新規自費診療の導入、成約率向上法、プレゼンシステム、

営業トーク、診療用新機器導入…

 

 

「来院患者数」を増やすと称してこんな売り込み…

→駅看板、ホームページ作成、スタッフ教育システム、

競合調査、PPC広告、雑誌・タウン誌掲載…

 

 

決して間違ってはいませんが、

現在の歯科医院がおかれている状況にはマッチしていません。

これは黙っていても患者がどんどん押し寄せてきた時代に

最も有効な考え方に基づいているからです。

 

 

考えてみて下さい。

最も手っ取り早く患者単価を上げる方法は

単価の低い患者を診ないことなのです。

 

 

患者が来ていた時代ならそれでよかったのです。

保険の患者はできる限り短期間で終わらせ、

自費の患者に注力すれば売上は伸びたのです。

現在はそのような状況にないのはあなたもご承知の通りです。

 

 

そしてもう1つ、以前とは変わってしまったことがあります。

それは患者の口腔内の状況です。

患者一人当たりで処置が必要な疾患が激減しています。

 

 

これはさらに以前の歯科診療のレベルが低かったこと、

歯科医師・歯科医院が過剰なほど増えたこと、

保険制度の浸透とデンタルIQが向上したことなどによって

それなりの歯科診療を受けている人口が増加したためです。

 

 

以前であれば患者が来院すれば必要な治療も多く、

患者単価も十分に上げることができました。

しかし、治療が必要な疾患そのものが激減したことにより、

患者が来院するだけでは患者単価が上げにくくなったのです。

 

 

結局のところ、相当数の新規患者を継続的に集め、

さらにそれが高い比率で自費の診療を必要する患者でなければ

 

売上 = 患者単価 X 来院患者数

 

という考え方による売上のアップは難しいということになります。

 

 

これはかなり厳しい条件です。

患者単価の高い新患患者を集め続けるということです。

かなりのコストを覚悟しなければなりません。

売上が上がっても高コストでは利益が少なくなってしまいます。

 

 

そこで現在ではもう1つの指標が加わっています。

・患者が一定期間に来院する回数

 

すなわち、「来院頻度」です。

数式で表わすとこうなります。

 

売上 = 患者単価 X (実)来院患者数 X 来院頻度

 

 

長くなってしまいました。

「来院頻度」の詳細と「売上を伸ばす方法がない」話は

次回に話すことにしましょう。

 


 

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

今回の話をヒントに考えてみて下さい。

例えばあなたが今後、講習、ワークショップ、セミナーなど

参加することがあることでしょう。

 

 

学習熱心で向学心の旺盛な方ならなおさらです。

純粋に最新歯科診療の技術・知識の習得と考えてのコトが多いでしょう。

しかし、同じ受講するのであれば

受講する前に考えてほしいことがあります。

さてそれはどんなことでしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、

いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。

(ここは考える時間です)

 

それでは答えです。

 

 

 

 

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考えてみましたか?

 

本日はこれにて終了です。

 

でもお別れの前に・・・

 

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ここで話しています。

答え合わせをしたいと思われたら登録いただき、

確かめてみることをオススメします!

 

 

 

そして

 

 

 

あなたの歯科医院の繁盛と

あなたの成功を真剣に願っています!!

 

おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、

報われる日が1日でも早く訪れてほしいと

心から思うわけです。

 

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以上、参考になったでしょうか。

 

これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。

「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。

 

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ありがとうございました。

 

 

近  義武

 


 

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