患者が患者を呼ぶ「紹介システム」の作り方(下)

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こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

「再現可能な紹介システム」を確立する話をしています。

『再現可能』というのは

「これを行えば何%の人が紹介してくれる」

ということがわかっているということです。

 

 

あなたの歯科医院を

患者が患者を安定して紹介してくれる医院にしたいなら

この5点を整備してください。

 

 

【再現可能な紹介システムのために】

 

 ➤1、『紹介系統図』を作る

 ➤2、起点となる人の共通点を探す

 

今回はその3から話していきます。

 

 

 再現可能な紹介システムのためのその3

  〜紹介をハッキリ依頼する〜

 

 

新たな患者を紹介してもらうために

最も重要なことは患者に対して

「紹介してください」と言うことです。

 

 

こちらが何も言わなくても

わざわざ紹介をしてくれる人は、

ごくまれにしかいません。

 

 

『良質な治療をしていれば

黙っていても口コミでそのことが拡散して

紹介された患者が訪れる…』

というのは幻想にすぎません。

 

 

ですから、患者にはハッキリと

【紹介して欲しい】と言うべきです。

 

 

ただし、通院してくるたびに

「紹介してください」というと

しつこいし、嫌われます。

 

 

なので、まずは主訴の治療期間全体で

何回くらい通院する事になるかを予測して

それぞれの来院時に何を話すかを設計します。

 

 

最終補綴物が入ったときに

「困っている人を紹介してください」

と直接的に依頼するのもその一手です。

 

 

治療の説明時に

「この治療は信頼できる患者にだけ行なっているので

紹介者がいる方だけしか受け付けていないのです」

と前振りをしておくこともそうです。

 

 

どの段階の治療時に、

どんな「紹介に繋がる行動」をとるのかを

治療全体の流れを考慮して決めてください。

 

 

当然ですが、院長であるあなたが

すべての「紹介に繋がる行動」を行う必要はありません。

 

 

この時には歯科衛生士から…

この話は受付スタッフから…

というように分担して、治療期間全体を通して

『紹介を患者に依頼する』を組み立ててください。

 

 

 再現可能な紹介システムのためのその4

  〜『紹介の機会』をつくる〜

 

 

「紹介に繋がる行動」が行えるのは

患者が来院した時だけではありません。

 

 

直接会う場合だけでなくとも、

メルマガ、ブログ、院内新聞、

ニュースレター(DM)、院内(動画)放送、

パンフレット、DVDなども含みます。

 

 

つまり、患者と接触する機会があれば、

その全てにおいて「紹介の話」をすべきです。

もしその機会が足りていないのであれば

機会はあなたが創出して用意をします。

 

 

知り合いを呼んでもOKというルールで

患者向けの勉強会・相談会をやるというのも手です。

 

 

既存の患者にしても

「歯の悩みの相談会があるけど、参加しない?」
と気軽に紹介をしやすくなります。

 

 

 再現可能な紹介システムのためのその5

  〜報告をする〜

 

 

紹介されて患者が来院したなら、

紹介元となった方には

『あなたの紹介で○○さんが来院した』

ということを感謝の意とともに伝えましょう。

 

 

感謝をされて気分が悪くなる人はいません。

気分が良くなればさらに積極的に

紹介をしてくれるかもしれません。

 

 

ただし、金品でお礼をするのは

やめておいた方が良さそうです。

 

 

『こういったものをもらうために

紹介をしたわけじゃない!』と

かえって反発をされることがあります。

 

 

渡す場合には試供品程度の

「気軽に受け取れるもの」が無難です。

 

 

また、現在は個人情報の管理について

世間の目が厳しくなっています。

 

 

紹介されて来院した患者には

「紹介者の○○さんにはあなたが来院したことと

紹介のお礼だけ伝えておきますね。」

と一応の許可を取っておきましょう。

 

 

診療の内容などまで

伝える必要はありませんが、

「紹介したその患者も喜んでいた」

くらいのことは伝えても問題はありません。

 

 

以上の5つの点に注意をして

『紹介』をシステム化してください。

 

 

たった、これだけのことですが、

確実の紹介患者の数が増えます。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

一般のビジネス上では

「紹介者に紹介料を支払う」というのは

ごく当たり前のことです。

 

 

しかし、医療に関しては

(特に保険診療においては)

黒にほど近いグレイ判定となっています。

 

 

かなりデリケートな部分があるので

あえて火中の栗を拾うようなことは

しない方がベターと考えています。

 

 

それでも時には

『この患者にはなんとかそれなりのお礼がしたい』

と思うのはあることでしょう。

“近”もそういう気持ちになることはあります。

 

 

そんな時に無難なのは

お中元やお歳暮の形式をとることです。

 

 

これなら「紹介の報酬」「利益供与」

みたいなことにはなりにくくなります。

(それでも完全な白ではありませんが…)

 

 

ただし、形式的すぎて

気持ちが込めにくいということはあります。

そこで、“近”は考え方を変えることにしました。

 

 

その『お礼だけれどお礼じゃない考え方』とは

どんな考え方でしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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