集患はしたいけれどセールスはしたくない?

集患とセールス

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

いわゆるマーケティングの世界では
「集客」と「セールス」は明確に区別されます。

 

あなたはその違いを説明できるでしょうか?
さらに問えば、歯科医院経営においては
どこからどこまでが集患(集客)で
どこからどこまでがセールスでしょうか?

 

言葉の意味だけで言えば、
集患は、“患者を集めること”
セールスは、“販売すること”です。

 

30年ほど前までの歯科医院経営には
「集客」も「セールス」も必要がありませんでした。
従って、どちらも存在しなかったようなものです。

 

それが現在までの間に
歯科医師、歯科医療機関がともに倍増し
少子高齢化や景気の低迷で「集客」や「セールス」を
意識せざるを得なくなったというわけです。

 

しかし『なんとなく』意識しているだけで
集客とセールスの違いもその範囲も
よくわかっていない院長がほとんどです。

 

習ったこともなく、
専門家でもないマーケティングのことなど
気にもしたくないというのが大方の本音でしょう。

 

売上の上がっていない歯科医院の院長は
集客とセールスの違いもわからないまま
嫌々ながら「集客らしきもの」に取り組んでいます。

 

相応の売上を上げるためには
「集客」と「セールス」を明確に区別し、
それぞれに適切な施策を行う必要があるのです。

 

集患セールスの違い

そもそも集患(集客)には、
『売込む』『販売する』『成約する』『治療する』
というような意味は含みません。

 

つまり、集患(集客)とは、
あなたの歯科医院で提供している治療や設備、
接遇や商品、サービスに興味のある人を、
ただ集めることを意味しています。

 

そして、セールスは、興味を持ってくれた患者
(正確には患者ではなく見込み患者)に対して
治療その他の価値を伝え、気持ちを動かして
診療報酬等の金銭を支払う決意をするまで
導くことをいいます。

 

集患はセールスと別のものではなく、
本来はセールスの一部なのです。

 

ただし、セールスの特徴的な部分だけを
「セールス」と呼び表す場合があるので
そこは前後の文脈から判断するしかありません。

 

そして多くの院長が来院させるまでを集患、
その後の治療の提案等を
セールスと認識していますが間違いです。

 

歯科医院のビジネスモデルでは
患者が来院するとそのほとんどが
そのまま治療を受けることになります。

 

つまり「来院≒セールスの完了」なのです。
「院長の認識しているセールス」は
【松竹梅】のようなグレードの選択にすぎません。

 

この認識の間違いと
集患とセールスの違いの明確化がないために
集患をせずにいきなりセールスをしたり、
集患のみでセールスをほとんどしなかったりします。

 

まず大切なことは、
現在行なっていることは
ほぼセールスだと認識することです。

 

その上で集患・セールスのそれぞれを
ブラッシュアップしていくことで
売上に結びつけていくのです。

 

では具体的には集患・セールス、
それぞれどんなことをすればいいのか…?

 

それはある意味シンプルです。
患者が実際にあなたの歯科医院で
治療を受けるまでの心理プロセスに則って
それを後押しするような施策を
行っていけばいいのです。

 

そして結果的に「どこまでが集患か」も
明確になります。
次回にこの心理プロセスの話を続けていきます。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

30年ほど前までの歯科医院経営には
「集客」も「セールス」も必要がなかったと
本文中で話しました。

 

その頃は、自覚症状があって
治療受ける気になっている患者だけで
待合室がいっぱいになったのですから、

治療等に興味があるだけの人を集める必要も
気持ちを動かして治療を受ける決意を
させる必要もなかったわけです。

 

この「集患を含めたセールス」すなわち、
心理プロセスに則った施策が
現在では必要になっているのですが、
特に必要になっている場面があります。

 

どんな場面でしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

 

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