集患とセールスとを分けて考える最大の効果がコレ!

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こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

歯科医院における集患とセールスの違いについて話しています。

集患(集客)とは、
あなたの歯科医院で提供している治療や設備、
接遇や商品、サービスに興味のある人を、
ただ集めることを意味しています。

 

これに対してセールスは、興味を持ってくれた患者
(正確には患者ではなく見込み患者)に対して
治療その他の価値を伝え、気持ちを動かして
診療報酬等の金銭を支払う決意をするまで
導くことをいいます。

 

歯科医院のビジネスモデルでは
患者は来院するとそのほとんどが
そのまま治療を受けることになります。

 

つまり「来院≒セールスの完了」なのです。
では患者はどのような心理プロセスに則って
来院しているのでしょうか。

 

今回はこの心理プロセスの話をしていきましょう。

前回の話
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集患はしたいけれどセールスはしたくない?

 

 来院に至るまでの患者の心理プロセス

新規患者はおおよそ次のような心理の推移を経て
来院に至っています。

 

  • Attention:着目する
  • Interest:興味を持つ
  • Desire:受診したくなる
  • Action:来院する

 

「患者の心理はAIDAの順番に推移し、
前段階を通過することなく次段階に進まない」
とされています。

 

この法則を『AIDAの法則』と言います。
マーケティングの世界ではポピュラーな法則の1つです。

 

結論から言うとこの中では
「Attention」と「Interest」が集患ということになります。
それぞれを詳しく見ていきましょう。

 

Attention 注目、着目

まず始めに、
「ああ、こういう歯科医院があるんだなぁ」
「こういう治療を行なったいるんだなぁ、ふ〜ん」
と思う段階です。

 

このステージではすぐに来院に至ることはありません。
ただし、最も重要な段階です。

 

患者の心理はAIDAの順番に推移し、
前段階を通過することなく次段階に進まないのですから
Attention:注目、着目がなければ
Action:行動、来院は起こらないのです。

 

このことからも『集患』の施策を考える際には
【あなたの歯科医院の存在をいかに周知させるか】
ということがいかに重要か、がわかります。

 

インターネットでの集患もリアルでの集患も
この点は変わりがありません。

 

『知られる』『認知される』『注目される』…
そのための施策に力を入れすぎということはないのです。

 

Interest 興味、関心

次が、興味を持ち、関心を持つ段階です。
このステージでもまだ来院することはありません。

 

医院や看板の前で立ち止まって眺めてみたり、
ちょっとホームページの内容に目を通すくらいです。
この段階までが【集患】にあたります。

 

興味を持ってもらえるように目を引く表現を考えたり
季節のイベントや飾り付けをしてみたりが
この『Interest』のための施策になります。

 

ここからさらに
『Desire:受診したくなる』
『Action:来院する』
へ進んでもらうための足がかりを作れれば
【集患】としてはベストです。

 

足がかりとしては例えば、
小冊子やパンフレットを持ち帰ってもらう、
会員登録、メールアドレスの登録してもらう、
アプリのダウンロードをしてもらう
SNSでの“友達”になるなどです。

 

次へ進んでもらうという目的で言えば
こちらから(見込み)患者に情報を送付できるモノが
より優れていると言えます。

 

小冊子やパンフレットにはその機能がありません。
並行して「情報を送付できる」ツールを
導入すると効果的です。

 

ここまでの集患(集客)とは、
あなたが提供する治療等に興味のある人を、
ただ集めることなのですから、
セールスをしてはいけません。

 

歯科医院のビジネスモデルでは
受診を促す≒勧誘・売り込み、
来院≒セールスの完了なので、
「Interest 興味づけ」の段階で
これをしてはいけないのです。

 

『興味を持ったら(足がかりの)登録等したりや
パンフレットをお持ちくださいね〜』までです。

 

パンフレットの内容や登録後に送付する情報などが
『Desire:受診したくなる』と『Action:来院する』を
担うのです。はっきりと区別するようにしましょう。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

集患の段階でのそれぞれの最大の目的は

『Attention 着目』は知ってもらうこと、
『Interest 興味づけ』は情報を送付可能になることです。

 

どちらにもたくさんの手段とノウハウがありますが、
インターネットの普及で新しいものが
どんどん増えています。

 

そんな中で現在、ある古くて新しい手段が
衣を変えて再注目されています。
どんな手段でしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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