新規患者を獲得するためのコストについての考え方 2/3

効果測定

新規患者を獲得するためのコストについて話しています。

まずは前回までの話を振り返ってみましょう。

 

 

新規患者を集めるための施策の効果については

『新患を1人、獲得することで見込める収益』と

『新患を1人、獲得する施策のコスト』を

比較して判断すること。    

 

「新患を1人、獲得することで見込める収益」とは

過去から現在に至るまでの全ての収益を

実患者数で除することで得られる、

患者1人あたりの平均収益。  

全入金額の総計 X 収益率 / 全実患者数  

 

 

簡易的にはこちらでもよい。  

診療1回の平均入金単価 X 患者1人の平均来院回数 X収益率    

 

 

こんな話をしました。

今回は「新患を1人、獲得する施策のコスト」を

もう少し掘り下げていきます。    

 

 

重要ポイント

最も重要なことは『測定可能な形態・形式にすること』です。

これができていない歯科医院が多すぎます。

長期的には経費増大と低コストパフォーマンスになります。    

 

 

例えば、多くの患者に

来院したい気持ちを沸き立たせるような

優れた看板ができたとしても、

その看板に促されて来院した患者の数が掴めなければ

「新患1人を獲得するコスト」を

把握することができません。    

 

 

ネット系のPPC広告やSEO対策、HP作成なども同様です。

その施策で

「新患1人を獲得するコスト」を測定できなければ

その施策の継続の是非も改善を進めることも

金額の多寡も すべてが「何となく」で

決めるしかなくなってしまいます。    

 

 

具体的対策

では実際にはどうすればよいのでしょうか?

 

 

ネット上での施策であれば確実に計測可能です。

委託している業者に結果を請求すれば出してくれます。

出さない・出せないという業者とは取引しないことです。    

 

 

患者があなたの歯科医院にコンタクトして来る方法のうち、

メールなどネット経由であれば

計測が可能そうであるのは

おおよそ理解できるかと思います。

複数のアドレスを駆使すればさらに細かい把握もできます。

 

 

ならば、いわゆる「リアル系」はどうでしょう?

看板、チラシ、パンフレット、フライヤー、ダイレクトメール…

こういったものをどうやって測定すればよいのでしょうか?    

 

 

リアル系の測定

『問診票に質問項目にいれる』という方法は有効です。

ただし、微妙にバージョンが異なるものを比較したり、

チラシなどであれば置き場所による反応の違いなどを

細かく測定することが難しくなります。    

 

 

そこで、患者が来院する際にその発端となった

チラシやパンフレットを部分的にでも

持参してもらうようにするのです。    

 

 

もちろん、持ってきてもらうための工夫は必要です。

持参したものと引き換えに商品やサービスを提供するのです。

 

 

自費診療であれば「割引」もいいでしょう。

なにかしらの「お得なこと」を提供して

持ってきてもらうのです。    

 

 

言わずもがなですが、来院を促す誘引にもなっています。

こうした工夫をもって結果を測定して

判断に繋げていくのです。    

 

 

前回と今回で比較をする対象

「新患1人から期待できる収益」と

「新患1人を獲得するコスト」について話しました。

次回はこれらの比較や判断についてお話しします。  


考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

患者が歯科医院にコンタクトして来る方法で

最も多いのは「電話」です。    

新規患者(正確には新規見込み患者)が電話をしてきた際に

どの施策経由で電話をしてきたのかがわかる方法があります。

 

 

看板を見たのか、パンフレットを読んだのかがわかる方法です。

それはどんな方法でしょうか?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

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