新患獲得に「無駄に高いコスト」を支払わないための3つの方法(前)

私のセミナー受講者やコンサルティング先の院長から
こんな質問をされることがあります。

 

質問その①
最寄りの駅に看板を出しているのですが、
続けるべきか、やめてしまうかはどう決めたらいいでしょう?

 

質問その②
医院のホームページを検索で上位表示させるための費用は
これからもずっと払い続けなければならないのでしょうか?

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

上記の質問に対しての回答はどちらも同じになります。
『効果があるなら続けた方がいいでしょう』です。
今回はこの答えの真意について解説をしていきます。

 

質問はどちらも「新規患者を集めるための費用」についてです。
既存の患者を再来院させるためにもなりますが
メインは新患獲得のための費用となっています。

 

その費用が妥当かどうかを判断するには
『新規患者を1人、獲得すると医院にいくら収益が期待できるのか』
まずはこれをはっきりさせる必要があります。

 

新規患者1人に期待できる収益

 

これまでにあなたの歯科医院に来院した患者1人1人について、
これまでにいくらの売上を歯科医院にもたらしたのかを
新規初診、再診、再初診を問わず全て集計し
患者1人あたりの平均金額を算出します。
レセコンの種類によってはここまで瞬時に集計してくれます。

 

 

これで患者1人が新規に来院したら期待できる総売上が
求められました。次に売上を収益に転換します。

 

収益の計算には「収益率」が必要です。
売上に収益率をかけることで収益が算出できます。

『売上×収益率=収益』です。

 

『収益率=1ー経費率』ですから、
経費率あなたの歯科医院固有の数値になります。

 

担当税理士に問い合わせれば、経費率を
あなたが毎年受け取る資料から読み取る方法を教えてくれます。
収益率は大体の歯科医院で25〜35%になります。

 

『患者1人が新規に来院したら期待できる総売上×収益率』
これが『新規患者1人を獲得すると期待できる収益』となります。

 

簡易的には下記の数式で算出してもでもいいでしょう。
『診療1回の平均売上単価×患者1人の平均来院回数×収益率』

 

保険診療が中心の歯科医院なら
『5,000円×16回×30%=24,000円』くらいになります。

 

来院回数がその患者の生涯にわたってのものになるので
「16回」という大きな数値になっています。

 

こうした計算によって、
『新規患者を1人、獲得すると医院にいくら収益が期待できるのか』が
算出できます。

 

新規患者1人を獲得するのに必要なコスト

 

続けて、質問にあったような駅看板や上位表示などの施策によって
「新患を1人獲得するのにいくらかかっているか」を計算します。

 

『3ヶ月間の費用÷3ヶ月間の新患数=新患1人を獲得するコスト』です。
期間を長く設定するほど正確性が増します。

 

『新規患者1人を獲得すると期待できる収益』と
『新規患者1人を獲得するのに必要なコスト』が出揃ったら
最後に比較検討します。

 

『新患1人から期待できる収益 > 新患1人を獲得するコスト』
となっているなら、その施策は継続するものとしていいでしょう。

すなわちこれが冒頭での回答内の『効果がある』ということです。
不等号が逆向きなら赤字の垂れ流しですから継続更新はしません。

 

基準がないままの決断は、直感頼みになってしまいます。
機械的・客観的に判断が可能な基準を持つことが重要です。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

『新規患者1人を獲得すると期待できる収益』は
『患者1人が新規に来院したら期待できる総売上×収益率』または
『診療1回の平均売上単価×患者1人の平均来院回数×収益率』
にて算出することができます。

 

この関係式をよく見れば、
あなたの歯科医院の収益を向上するには何をすべきかがわかります。

 

『診療1回の平均売上単価×患者1人の平均来院回数×収益率』が
あなたの歯科医院の患者1人あたりからの総収益を表していますから
この数値を大きくすることがすなわち、収益を向上となります。

 

「診療1回の平均売上単価」をあげるには、
自費診療への転換や口腔単位での治療の導入が代表的な施策です。

 

また「収益率」をあげるには、『収益=売上ー経費』ですから
経費節減や業務の効率化、出費の見直しなどが改善策となります。

 

では「患者1人の平均来院回数」をあげるには
どのような改善策によって改善が見込まれるでしょうか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
それでは答えです。

 

 

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