簡単手軽に『来院を促す武器』を用意するコツ③

あなたがみつけた歯科に関する記事を活用して
いかにして(楽でお得に)情報発信の形を整え
患者の来院を促すか、について話しています。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

記事を読んだ患者の感情を動かし、なおかつ、
あなたの歯科医院への通院を促さなければなりません。

 

そのための第一のコツとして『理由づけを加える』コトを、
第二のコツとして『患者のとるべき行動を示す』コトを話しました。

 

簡単手軽に『来院を促す武器』を用意するコツ①
簡単手軽に『来院を促す武器』を用意するコツ②

 

今回は第三のコツについて、になります。

 

簡単手軽に「引用記事」を『来院を促す武器』に仕立てるコツ③
○○をやったら(やらなかったら)どうなる、を示す

 

患者があなたの歯科医院に来院して治療等を受けたらどうなるか。
受けなかったらどうなるか。

 

あるいは、他の歯科医院に通院したらどうなるか。
大学病院等のより高度な治療が受けられそうなところならどうなるか。

 

こういった『○○したら(しなかったら)××になる』を
患者に実感できるレベルで示します。

 

たいていの場合、一般人向けの記事で強調されているのは
「○○する←→○○しない」「うれしい結末←→イヤな結末」
これらのどちらかだけです。

 

今回のシリーズの最初に例として挙げた記事でいえば、
「メンテナンスを受けない」と「美味しく食べられない」
ということを述べていました。

 

<参照> 引用した記事

『症状消えても完治ではない 歯の健康は「メンテナンス」が肝心』

 

あなたは「メンテナンスを受けない」とどうなるのか、
さらには「メンテナンスを受けた」ならどうなるかを
具体的にイメージさせる言葉で補足します。

 

つまり『変化』を示すのです。
『変化』することがすなわち『価値』なのです。

 

変化がなければ、基本的には「価値」もありません。
お金に価値があるのは「変化」を実現させる力があるからです。

 

望ましい変化も価値となりますし、
望まない変化をキャンセルすることも価値と考えられます。

 

例えば、「腫れて膿が出ます」という表現よりも
「口臭がキツくなります」という方が同じ「困る」ことでも
より具体的で「困る」イメージが湧きやすくなります。

 

さらにイメージしやすく、読んだ患者の感情を動かし、
なおかつ、あなたの歯科医院への通院を促がすなら
「口臭でお友達やお孫さんが離れていきます」
というような表現が効果的になります。

 

確実にイメージができて、
“心の痛み”“喜び”“つらさ”“楽しさ”などに直結するような
言使いや言い回しを探しましょう。

 

さらに引用する記事で
「マイナスの変化」にしか言及していないなら
「〇〇することで起きるプラスの変化」を捕捉しましょう。

 

メンテナンスに関していうなら、
「受けると起きるプラスの変化」と
「受けないと起きるマイナスの変化」を
両方とも取り揃える、ということです。

 

同様に感情に訴えかけるような
用意にイメージできる言葉で言い表して下さい。

 

プラスか、マイナスか、どちらか片方だけよりも
両者を対比させながら話す方が、
患者の感情は大きく動きやすくなります。
同じ動くにしてもその振れ幅が大きくなるのです。

 

患者のその時、その場面で感じると思われる気持ちを
代弁するようなつもりで言葉をつないでいくと、
患者の心にあなたのメッセージが届きやすくなることでしょう。

 

このことをマーケティングの専門用語では
「機能的価値、情緒的(感情的)価値」という言い方をします。

 

機能的価値とはいわゆるスペックのことです。
バイクなら走る、止まる、曲がるなどの「性能」になりますし、
インプラントなら噛める、固定式、小さな違和感などの「特徴」になります。

 

所有したなら誰にでも手に入れることができる価値と
言い換えることもできます。
カタログ的な数値で表されることも多い価値です。

 

客観的な事象に対する価値なので、
我々に馴染深い「エビデンス」とも相性が良い面があります。

 

インプラントの説明でついしてしまいがちな
「なんでもよく噛めるようになりますよ」というのは
機能的価値=機能的変化を伝えていることになります。

 

我々は歯科医療の専門家ですから、この「機能的価値」を聞いただけで、
患者の生活にさらにどのような変化がもたらされるかを
容易に思い浮かべることができます。

 

例えば「なんでもよく噛めるようになる」ことで
『外食に行っても食材を気にしなくて済む』、
『家族と同じメニューの食事ができる』
『会食に招かれても気軽に参加できる』
などが実現することがすぐに連想ができます。

 

当然その際の気分の良さや安心感、気兼ねの無さなども
なんの苦労もなく思い浮かびます。

 

しかし、患者はそこまで連想できるような
歯科医学的な知識や背景にある考察力などを備えていません。

 

ですから、機能的価値=機能的変化だけを伝えるだけでは
患者の感情は動かないのです。

 

そこで、出番となるのが情緒的価値=情緒的変化です。
こちらは機能的価値と違って、人によって価値の大きさが変わります。
ですから、客観的な価値とは言えないものになります。

 

バイクなら「ツーリングの爽快感」「感じる風の気持ちよさ」
などになりますが、これらは人によっては全く価値を感じません。

 

そんな方でも「渋滞しらずの機動性」には
価値を感じているかもしれません。

 

このような情緒的価値=情緒的変化まで伝えることが
患者の感情を動かすことになります。

 

プラスの変化も、マイナスの変化も、話す時には
機能的価値に留まらず、情緒的価値にまで踏み込んでください。
それこそが、引用した記事を『来院を促す武器』にするコツなのです。

 

次回はこのシリーズのまとめとプラスアルファの補足をお話しします。
(続く)

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

今回の話も応用範囲が広いものです。
例えば、治療内容の説明に『対比』が使えると
良いものはより素晴らしく、悪いものは悲劇的に
患者に伝わるようになります。

 

さらに我々歯科医師が耳にタコができるほど
あらゆる場面で言われ続けているコトの解決策にもなります。

 

ではその「言われ続けていること」とは
どんなことでしょうか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

 

 

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