歯科医院の集患を考えるなら着目するべき5つの数字

5つの指標

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

幸せドクターを目指す院長先生の先生、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

前回、機器を発注したり、契約の印鑑を押す前に

その治療やシステムなどを受けてくれる患者を

どうやって集めるかを検討してください、と話しました。

 

 

とはいえ、あくまでもこれは「想定」ですから

実際にどれだけ患者をコンスタントに集められるのかは

治療やシステムならびに集患方法を

導入・実施してみなくてはわかりません。

 

 

そこで以下の5つの数値を基にして

「集患の成績」「その治療の採算」「将来性」

などを考えてください。

 

 

 着目すべき数値1

 

効果を測定する

 

その集患方法がどれくらいの効果があったのかを

数値として測定することが重要になります。

 

 

例えば、駅に出す看板はただ掲げているだけでは

「その看板を見て何人来院したのか」がわかりません。

 

 

その看板を見て来院する患者がほとんどいないなら

そこに発生している広告費は無駄な出費ということになります。

 

 

来院しているにしても、

その効果が出費に見合ったものでないなら

次期の更新は考え直さなくてはなりません。

 

 

このような判断のためにも

『効果を数値として測定する』必要があるのです。

 

 

駅の看板でもちょっとした工夫をすることで

効果を測定することができます。

 

 

人が手を触れられる位置の看板なら

パンフレットホルダーを設置して

パンフレット持参で来院した患者に

特典やプレゼントを用意すればいいのです。

 

 

記号やマークなどを入れることで

複数の看板が設置されていても

経路やパンフレットを手に取った時期などを

特定することができます。

 

 

手の届かない場所に設置された看板なら

写真をスマートフォン等で撮影してもらって

受付で見せてもらえばこれも効果測定可能です。

 

 

インターネット上で行う測定はもっと簡単です。

閲覧者も一定時間以上の滞在者も測定が可能です。

 

 

最終的に予約の電話やネット予約など

来院に結びつくリアクションにも

上記の看板のような特典などを用意することで

効果を数値化してください。

 

 

ネット系の測定はあなたの歯科医院の担当者に

改めて説明を受けて、効果を数値化する方法を

相談してみると良いでしょう。

 

 

 着目すべき数値2

 

患者1人を集めるのに必要な費用

 

その集患方法の効果が測定できるようになったら

次にすることは計算です。

 

 

その集患方法の初期費用、ランニングコスト、

リニューアルまでの期間およびそのコストなどから

患者を1人来院させるためにかかっている費用を

計算して見ます。

 

 

例えば、駅看板を設置してあることで

来院する患者が1月平均2人いたとします。

この看板の運用に毎月10万円かかっているなら

患者を1人獲得する費用は5万円ということになります。

 

 

 着目すべき数値3

 

患者生涯価値

 

あなたの歯科医院の患者1人あたりの

生涯価値はわかっているでしょうか?

 

 

新規患者が来院したなら、

その後の再診や再初診など全て合わせて

歯科医院にもたらす収入(売上)の総計です。

 

 

患者生涯価値(=Life Time Value:LTV)

と呼ばれるものです。

 

 

算出はこれまでの開業期間全ての総売上を

総実患者数で割れば良いだけです。

レセコンを導入していれば算出は難しくはありません。

 

 

算出してみるとわかりますが、

思った以上に高額になっているとわかります。

 

 

平均的には

保険診療中心の歯科医院で8〜10万円、

自費診療中心なら25〜25万円、

矯正やインプラント専門医院などは

100万円を超えてくるところもあります。

 

 

 着目すべき数値4&5

あなたの利益率と期待される利益

 

これは担当の税理士に聞くなり

関係書類を見ればすぐにわかるはずです。

 

 

昨年1年間の総売上から経費を全て差し引いたものが

あなたの利益ということになります。

いわゆる「経常利益」というやつです。

 

 

この利益が総売上に対して占める割合が

『あなたの歯科医院の利益率』ということになります。

 

 

先ほど出てきたLTVにこの利益率をかけると

【患者1人を獲得した際に期待されるあなたの利益】

が算出されます。

 

 

例えばあなたの歯科医院のLTVが10万円で

あなたの利益率が30%だとすると

患者1人を獲得した際に期待される利益は

3万円ということになります。

 

 

ここまで計算をしたら

算出した2つの数値を比較して見てください。

 

 

患者1人を獲得するための費用

 

患者1人を獲得した際に期待されるあなたの利益

 

 

ざっくりではありますが、以下のようになります。

 

「費用」>「利益」なら赤字

「費用」=「利益」ならトントン

「費用」<「利益」なら黒字

 

 

患者1人を獲得した際に期待される利益が大きいほど、

また、患者1人を獲得するための費用が小さいほど、

あなたの手元にお金が残ることになります。

 

 

あなたの歯科医院の経営を

今まで以上に安定したものにしようとするなら

「患者獲得の費用」を小さくする施策や

「期待される利益」を大きくする施策を

粛々と行っていくことになります。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

「患者1人あたりの獲得費用」が十分に小さくなったら

さらなる飛躍のチャンスがやってきます。

 

 

どんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。 

 

 

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 『編集後記』

 

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P.S.

歯科医院の集患の施策は

「なんとなく良さそう」というような

感覚的なものだけではうまくいかない状況になっています。

 

「数値的な裏付けのある集患」についての考え方を

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https://goo.gl/forms/B7XwgFLDE1OFXT5S2

 

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