集患がうまくいかない院長が抱える3つの問題 (上)

集患や増患に関する悩みは
私の元に寄せられる相談の中でも
いつでも最も多い相談の1つになっています。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

『アポイント帳が埋まらない…』
『患者が増えない…』
『毎日の患者が足りない…』

 

こんな悩みを密かに抱えている院長は少なくありません。
そして、『集患・増患』がうまくいっていない院長は
大抵がある『間違った認識』を共通して持っています。

 

集患がうまくいかない その1
『新患獲得』にしか目がいかない

患者がいないということは
診療時間を持て余しているということ、
診療して働きたいのに働けないということです。

 

当然その時間に、いろいろと考えを巡らすはずです。
そしてその結果、こう思うようです。
『なんとかして新規患者を増やしたい・増やそう!』

 

そう思ってネットなどで調べたり探したりしてみると、
新規患者の獲得を謳い文句にしている業者が
星の数程あることに気づきます。

 

歯科専門ホームページ、PPC広告・SEO対策、
患者紹介用・口コミ用パンフ作成、
アイデア名刺、看板広告、内装リニューアル…
キリがないほどたくさんあります。

 

正直、何がどれくらい効果があるのか、
理解するだけでも一苦労です。
費用対効果もさっぱりわかりません。

 

しかし、
これだけたくさん情報があるのはニーズがある証拠…
→他の院長も新患獲得に力を入れているはず…
→やっぱり自分も新患増やす何かをしなくては…

 

こうして「新患獲得」にしか注目しなくなるという
『間違った認識』を植え付けられてしまうのです。

 

実際には、患者を増やす方法は
新規患者を増やすことだけではありません。

 

しかし、間違った認識を持ってしまった院長には
新患獲得しか目に映らなくなります。

 

そして、勧められるままに
「あんなノウハウ」「こんな方法」などを導入しますが
思ったほどの成果が得られない…

 

あれこれ悩んだ末に私のところに相談に…
というパターンはとてもありがちなことです。
でもこれならまだ救いがあります。

 

特効薬的な魔法のノウハウなどを求めて、
「気になる施策の導入」→「失敗」を
無限ループで繰り返すのは、資金的にも精神的にも
院長にとっていいことは1つもありません。

 

集患がうまくいかない その2
「新規患者の獲得」偏重は洗脳の結果

そもそもこんなにも「新規患者の獲得」のノウハウなどが
我々の業界に溢れかえっていることには原因があります。

 

それは「新規患者の獲得」関連商品やサービスを扱う業者が
他業種から大量に参入してきているからです。

 

他業種でも『新規顧客を獲得する』コトは
ビジネスの柱としてどこでも行なっていることです。

 

その包装紙を「歯科専用」と書き換えただけの「粗悪品」が
歯科業界にははびこっているのです。

 

通常ならそのような「粗悪品」は淘汰されて
まともな商品・サービスしか生き残れないのですが、
歯科業界ではその自浄作用が機能していません。

 

それには理由があります。

1、歯科業界・歯科医院の院長のマーケティングの知識が
  日本の一般企業のレベルより5〜10年遅れている。

2、高額な「歯科医院価格」でも購入する院長がいる。

3、「粗悪品」でもゼロよりはマシで少しは成果が出る。

 

ドクターは基本的に人が良い方が多いですし、
専門以外の世情やビジネスには疎い部分があります。

 

他の業種で成功した商品・サービス、
もっといえば、成功しなかった商品・サービスでも
歯科業界ではビジネスになってしまいました。

 

その結果、『新規患者獲得の商品は売れる』という
「暗黙の共通認識」が他の業種に広まったのです。

 

確かに、歯科業界に持ち込むノウハウが「粗悪品」でも
それを見極める知識が院長には乏しい…
しかも他業種向けより高く買ってくれるとなれば
参入してくるなという方が無理な話です。

 

そんな「粗悪品」な商品・サービスでも
これまでに何も集患対策をしていなかった歯科医院では
多少の効果が出てしまう道理です。

 

これだけノウハウ等の販売者側にとっての
有利な条件が揃っていれば
「新規患者獲得」という分野のボリュームが巨大なのは
むしろ仕方のないことなのです。

 

そうなっていれば、イヤでも目に付きますし、
業者の「皆さんやっています」という営業トークにも
一部の真実が加わるようになります。

 

こんな状況ゆえに、
『患者を増やすなら新規患者像の対策をすべし』
という偏った考えが蔓延しているのです。

 

その証拠に例えば「歯科 再初診」とでも
インターネットで検索してみて下さい。
ほとんど業者が表示されません。

 

彼らには他業種生まれの
「新規顧客の獲得」関連の商品・サービスは用意ができても、
「再初診の患者を増やす」というような
歯科独特の特性に関連する商品・サービスを
用意ができないからです。

 

もし彼らが自分たちでいうように歯科経営に精通しているなら、
検索結果にこれほど極端な差は生じないでしょう。

 

彼らは歯科医師ではないので当然と言えば当然です。
歯科のことを知ったかぶりしているだけに過ぎないのです。

 

彼らのビジネスにとって都合のいいように洗脳されて
「新患獲得」偏重の土壌が形成されているのです。

 

それこそ、つい30年程前までは、
「患者を集める」「患者の数を増やす」など全く考えなくても、
十分以上に歯科経営は成り立ちました。

 

そんな『楽』な状況が解消された現在、
「集患」には意識してしかるべきです。

 

しかし、業者の誘導に乗って
『新規患者の獲得』に固執する必要はありません。

 

実際に『新規患者の獲得』以外にも
集患する方法はたくさんあるのですから…

 

ですので、次回は『新患獲得以外の集患方法』について
ちょっと突っ込んだ話をしていこうと考えています。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

新患獲得に使われるツールとして
現在最も一般的で代表的となっているのは
『歯科医院のホームページ』です。

 

ホームページ(以下HP)は
あなたの歯科医院のことなどを患者に伝える
「媒体(メディア Media)」の1つです。

 

現在の歯科医院を取り巻く環境では
いかに患者に自分の歯科医院のことを伝えるかが
非常に大きな意味を持っています。

 

ですからHPもそのための強力な媒体の1つとして
絶対に持つべきものだと考えています。

 

この情報を患者に伝える「媒体」には流行り・廃りがあります。
以前には歯科医院経営における「媒体」No.1は
電話帳広告でした。

 

電話帳(タウンページ)上の広告が
インターネット上のHPに取って代わられ、
現在はスマートフォンへの対応やSNSとの連携などが
取りざたされています。

 

このように流行り・廃りがあるのは
あることを情報発信者である歯科医院が
実現できていないことが原因です。

 

それができていないからこそ
「あれが効果的」「これがこれから来そう」と
ちょっと聞きかじったことに飛びついてしまい、
その流れが流行り・廃りの源になっているのです。

 

ではその『情報発信で実現できていないこと』とは
どんなことでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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