歯科医院の患者を増やす真面目で正攻法な5つの方法(前)

行列ができる歯科

あなたの歯科医院には十分な人数の患者が
継続して訪れているでしょうか?

現在のご時勢では胸を張って「Yes!」と
答えられる院長はそう多くはないでしょう。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

実際に私のところに相談に来る院長の大半は
『まずはもっと患者を増やしたい』
という要望を持っておいでです。

 

なにしろ歯科医院も歯科医師が『過剰』といわれ、
患者が支払う歯科治療費も平均では減少傾向です。

 

なんとかして患者数を増やしたいという認識は
あなたも含めて歯科医院の院長の
ほぼ共通した願望になっています。

 

そこで今回は患者を増やすための施策を打つ以前に
正確に理解しておくべきことと
正しい手順について話していきます。

 

ところでそもそも、あなたはなぜ「患者の数」を
増やしたいという考えのたどり着いたのでしょうか?

 

直感的にそう感じている方がほとんどで、
「なぜ」と言われても言葉にしにくいかと思います。

 

『ヒマな時間・プラプラ遊んでいる時間をなくせば
 仕事の時間が増える=売上が上がる…』

『患者の数が多ければ
 アポイントが埋まってヒマな時間がなくなる…』

『アポイントを埋めるためには
 そのぶんの患者を増やす必要がある…』

 

あえて言葉にしてみると
このような考えの道筋を直感的に辿っているから
『患者の数を増やしたい』と切実に願うのです。

 

では実際に『患者の数を増やす』には
何をどう考え、どのように行動したら
実現するのでしょうか。

 

例えば、超単純に
「広告宣伝費を増やす」ということでも
患者の数は増やせます。

 

しかし、広告宣伝はどこの歯科医院でも
多かれ少なかれ行なっていることです。

 

そして患者を新しく1人獲得するための
広告宣伝費はどんどん上昇してきています。
それでも広告宣伝費を増やした結果は…

 

患者は増えども利益が出ない…
忙しいのにお金が手元に残らない…
そんな症状の歯科医院にありがちな
『広告宣伝費のかけすぎ』パターンです。

 

まぁ、安易な方法には落とし穴もあるということです。
あなたが広告宣伝をするのを止めはしませんが、
今回の話をよく聞いてからにしてください。

 

患者を増やす真面目な正攻法1
『患者数』を分析・分解する

先ほど少し話しましたが、
患者数が増えても利益が出ないのであれば、
もっと言えば、赤字を垂れ流すくらいなら
その患者を増やす施策は間違っていますし、
やらないほうがマシです。

 

このことを念頭に置いた上で話を聞いてください。
まず、「売上」と「患者数」の間には
次の関係式が成り立ちます。

① 『売上』=『患者数』×『患者1人の平均支払総額』

 

この関係式からも「平均支払総額」が同じならば、
「売上」は「患者数」に比例して大きくなることがわかります。
『1日』の診療で考えるとわかりやすいはずです。

 

このように「売上」を絡めて話をしているのは
『患者を増やすこと』を単体で分解・分析するのは
具体的なイメージに結びつけにくいからです。

 

レセプトをまとめる際の総括表の数値などを
思い浮かべてもらうとさらに具体性が増します。

 

次に進みます。

この関係式を『1ヶ月』用に直してみます。
するとこうなります。

② 『売上/月』=『のべ患者数/月』×『平均単価/診療1回』

 

売上は1ヶ月間の「のべ患者数」に
「診療1回あたりの平均単価」をかけたものとなります。
ここで、『のべ患者数』をさらに分解してみましょう。

③ 『のべ患者数/月』=『実患者数』×『平均来院回数/月』

 

この③の式を
その前に出てきた②の関係式に当てはめるとこうなります。

④ 『売上』=『実患者数』×『平均来院回数』×『平均単価/診療1回』

 

この④の関係式から「診療1回あたりの平均単価」が同じならば、
「売上」は「実患者数」または「平均来院回数」を増やすと
大きくなることがわかります。

 

当然ですが、「実患者数」または「平均来院回数」を増やせば
アポイントは埋まることになり、ヒマな時間が減って
『患者を診る数』が増えることになります。

 

ちなみに、「売上」を大きくするには
「診療1回あたりの平均単価」を増やすことも有効です。

 

ここにも様々なノウハウ・テクニックはありますが
今回のテーマとは異なりますので
別の機会に話そうと思います。

 

では「実患者数」「平均来院回数」を増やすには
何をどうすればいいのでしょうか。
具体的な施策はどちらの何から行えば良いでしょうか。

 

患者を増やす真面目な正攻法2
『来院回数』の本質を理解する

「実患者数」「平均来院回数」のどちらから取り組むかと言えば
結論は『平均来院回数』を増やすことになります。

 

その理由は、既存の患者に対する施策なため
「即効性がある」からです。

 

ですから、原則として開業前後や、
一から新しい属性の患者を集める場合を除いて、
『平均来院回数』を増やす施策を
真っ先に手がけることになります。

 

ただ、「なるほど、患者をどんどん呼べばいいんだな」
と考えるのはちょっと待ってください。

 

平均来院回数を増やすには
実は2つの要素があるのです。

 

1つは「来院頻度」もう1つは「来院間隔」です。
これら2つは似ているようでいて全く異なるものです。
混同していると、良かれと思った施策が裏目に出ます。

 

来院頻度

来院頻度とは、ある一定期間の間に
対象患者が何回来院するかを示す数値です。
高いほど来院回数が増えます。

 

来院頻度を上げるための施策を打つ場合には
3つ注意点があります。

 

注意1、治療とメインテナンスは別物

来院頻度は「ある一定期間」単位で考えます。
治療なら1〜3ヶ月、
メインテナンスなら半年〜1年単位です。

 

例えば、メインテナンスを1年に2回の頻度で
行なっているなら、1年に3回の来院頻度にするだけで
来院回数は5割増ということになります。

 

注意2、来院頻度を増やす理由の明確化

患者に説明を求められた際に
今までよりも頻繁に通院する理由を
理路整然と述べられるようにしておく必要があります。

 

理由が明確でないと中断・脱落率が高まってしまいます。
来院頻度を下げることは比較的簡単ですから
最初から来院頻度は高目に設定しておくのも有効です。

 

注意3、患者と治療計画を共有する

どれだけの処置と期間と来院回数が必要か、
治療開始から早い段階で患者との共通認識を
整えておくことが重要です。

 

来院間隔

来院間隔は、ある患者が来院してから
次にその対象患者が来院するまでの期間を示す数値です。
「来院間隔」は短いほど「来院回数」は増えます。

こちらに関する施策にも注意点が3つあります。

 

注意1、治療ごとの適切な来院間隔を設定する

治療によって標準的な来院間隔は異なります。
単純に全て患者の予約を1週間後にする意味はありません。

 

メインテナンスについても同様です。
一律に半年後、3ヶ月後にする必要はないのです。
短いほうが患者にとっても良いなら
どうすればそれを実現できるかを考えるようにしましょう。

 

注意2、ドクターと受付との連携の上積み

来院間隔を医院側の都合で全てコントロールはできません。
原則がある程度決まっていたとしても、
患者の都合や考えに左右されます。

 

受付の実務は臨機応変さが求められるため、
ドクターとの連携はスムーズなほど
成果に結びつきやすいと言えます。

 

注意3、主導権の確保・把握

患者に対する配慮は必要ですが、
主導権を患者に渡してはなりません。
治療計画そのものが崩れるおそれもあります。

 

これらに注意して『来院回数』を増やすための
施策を行ってください。

 

前述したように『来院回数』を増やす施策には
即効性があります。
まずはここから取り組んでみてください。

 

次回は『実患者数』を増やすための話をしていきます。
患者数が増えても利益が出ないのであれば、
その施策は間違っていることをお忘れなく…

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

『来院回数』を増やす施策を優先して行う理由を
『即効性がある』からだとお話ししました。

 

実はもう1つ大きな理由があるのです。
どんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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