歯科医院の患者を増やす真面目で正攻法な5つの方法(中)

保険診療を行なっている歯科医師なら
レセプト枚数は常に気になるところですよね。
何しろレセプト枚数=『実患者数』ですから…

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

前回から「患者増」について話しています。
ただし、闇雲に増やせばいいという考え方は
この際きっぱりとやめることです。

 

詳しくは前回の記事をご覧いただくとして
今回は『実患者数』を増やす話をしていきましょう。

歯科医院の患者を増やす真面目で正攻法な5つの方法(前)

 

患者を増やす真面目な正攻法3
『実患者数』の本質を理解する

前回の『平均来院回数』を増やす施策も大切ですが、
やはり『実患者数』を増やすことは
患者数を増やす上では避けては通れません。

 

「だから新規患者を集めるのに苦労しているんだよ!」
と言われそうですが、これもちょっと待ってください。
『実患者数』を増やす=新規患者を増やすではありません。

 

まずは『実患者数』の本質を理解する必要があります。
そうすればこのこともすんなりと腹落ちするでしょう。
まず『実患者数』には次の関係式が成り立ちます。

 

『実患者数』=「既存患者数」+「新規患者数」−「流出患者数」

 

この関係式を見てみれば一目瞭然、
『実患者数』を増やすための施策は
『新規患者数』を増やすだけではないことがわかります。

 

すなわち、

① 『新規患者数』を増やす
② 『既存患者数』の減少を防止する(流出の防止)
③ 『流出患者数』を減少させる(流出患者の復活)

 

これら全てが『実患者数』を増やすことにつながります。
そして次に検討すべきなのは
何を重要視して、どこから手を打つか?です。

 

患者を増やしたいと考える歯科医院の院長の多くは、
『新規患者数』を増やすことを望みます。

 

初診の患者は治療箇所も多く、
検査等も含めて診療単価が高くなりやすいので
そう考えるのも理解できます。

 

しかし、流出を止めずに新規患者を追い求めても
穴あきバケツに水を入れるようなものです。

 

 例えば、あなたの歯科医院に先月『実患者数』が
300人いたとしましょう。

 

しかし、今月になってそのうち1割の30人が
来なくなったとします。

 

そうすると、今月は『新規患者数』と
「再初診数」「1月以上あいた再診数」のトータルが
30人を下回ると『実患者数』は減ってしまいます。

 

これに対して、『実患者数』が同じ300人でも、
流出がゼロなら「新規」でも「再初診」でも
獲得人数分がそのまま『実患者数』にプラスとなります。

 

バケツの穴を塞いでからならば、
バケツの大量の水を注がなくても
やがては十分な量の水を確保できます。

 

ですからまずは、流出を防止すること、すなわち
『既存患者数』の減少を防止することを考えるべきなのです。

 

『新規患者』を増やすことは重要ですが最重要ではない…
既存患者、流出患者に目を向けよう、ということです。

 

患者を増やす真面目な正攻法4
『既存患者』の流出を減らす

目先の問題でいえば、今月来院した患者には
来月も来院してほしいわけです。
ですから、「治療の中断」をさせないことが必要になります。

 

また、今月来院した患者の中には、
治療が終了した患者もいるはずです。

 

そういう方にもチェックやメンテナンスに
定期的に来院してもらえるならば
流出していく患者を減少させることができます。

 

いずれにしても患者の認識・価値観を
修正・転換しなければならないことになります。

 

・治療の中断に対しては「問題ない→大損失」
・メンテナンスに対しては「不要→大きな楽と得」

 

このように患者の認識・価値観を書き換えなければ
例え患者が予約を入れていったとしても
予約通りに来てくれるかは五分五分になってしまいます。

 

① 価値観の修正・転換

患者の価値観を修正・転換させるためには
あなたの立場を明確にする必要があります。

 

そもそも患者に
「この人(あなた)のいうことには従おう」
と無意識に感じてもらえなければ
それまで患者の持っていた常識や価値観を
修正・転換させることはできません。

 

人は立場の強い人からの意見には
耳を傾ける傾向があります。

 

従うかどうかは個別の問題となりますが
相手の立場が強いほど従う傾向も大きくなります。

 

ですから、患者に対するあなたの立場を
明確に、しかも強くする必要があるのです。

 

かといって威張っていればそれで立場が強くなる…
ということではありません。
やるべきことは2つあります。

 

②立場の明確化とその強化

1、ラポールの確立

ラポールが確立されていなければ
当然ながらあなたの立場は弱いままです。

 

歯科医師であることは認識していても
あなたの言葉や指示は
患者の耳には届きません。

 

ラポールを確立してしまえば、
あなたの話す言葉は患者にとっては
「自分のためを思ってくれるありがたい言葉」です。

 

患者の行動を変化させたり、価値観を転換したりは
ラポールの確立後がよいでしょう。

 

2、エキスパート認定

患者にとってあなたが、
どこにでもいる歯科医師ではなく、
ある分野のエキスパートであると心底認識すれば、
あなたの立場は強化されます。

 

あなたが、患者の必要としている分野の
エキスパートであるならなおさらです。

 

我々は患者に比べれば、
遥かに多くの歯科医療の知識を持っています。
知識の点では我々全員がエキスパートといえます。

 

しかし患者にとって、
あなたに知識が多いのか、少ないかというのは
はっきり言って実感しにくい部類のことです。

 

それよりも、患者の症状や悩みなどを
しっかりと聞いてくれて共感してくれるドクターを
患者は「エキスパート」と認識する傾向にあります。

 

「患者を甘やかす」のとは違います。
「この先生は私(患者)のことを理解してくれる」と
患者にわからせる、ということです。
そのために歯科の知識を使ってください。

 

自分のことをわかってくれる人に対しては、
人はさらに、自分のことを話したり、
相手の話に耳を傾けられるようになるものです。

 

あなたが「エキスパート認定」されることで
患者の行動まで寄与できるようになるのです。

 

次回は『新規患者』を獲得する話をしていきます。
これまでの話の方が
即効性と経営に与える影響が大きいので
あえてこのシリーズの最終話で、としてあります。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

「エキスパート認定」の重要性は
おわかりいただけたことと思います。

 

このことはこれまで
あまり意識してことがなかった方が
多いのではないでしょうか。

 

では実際には、いつ患者に働きかけて
エキスパート認定を達成するのがベストでしょうか。

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

 

“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。

歯科医院の医院長先生が知っておきたい
経営やお金に関する知識やノウハウを 
会員限定の無料メルマガで話しています。

今なら登録特典として、Webセミナーに
無料でご参加いただけます。

https://55auto.biz/intellectual/touroku/entryform3.htm

 

今回の記事はちょっといいかなと思ったら応援のクリックを!
↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓
  にほんブログ村 病気ブログ 歯科医へ    

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

 『編集後記』

会員限定の無料日刊メルマガで話しています。
ブログの最新記事をあなたのメールに毎日お届けします!
メルマガ登録いただくと、無料プレゼントもありますよ。

 ▼無料プレゼント

参加費無料 歯科医師向け 動画セミナー

  『間違った3つの常識』

 

毎月10,000人以上のドクターに読まれている
「歯科医院経営専門のブログ」運営者が語る!

 

「いつの間にか身に付いている」
今すぐ正したい間違った常識とは?
  詳細
 ↓↓↓↓

http://consultant-dentist.com/membership

※登録はもちろん無料です。

==========================

幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武と
フェイスブックで繋がりませんか?

https://www.facebook.com/yoshitake.kon

 

Facebookで繋がる事で、このブログの最新情報が
毎日あなたのニュースフィードに届きます!

 

※友達申請の際、「ブログ見たよ」とメッセージ送って下さい。
※歯科医師・歯科衛生士・医療従事者さんであれば100%承認します。
*コラボレーションなど“近”に興味のある方も大歓迎です!

 

Facebookを集患ツールとして活用したいと考えている院長先生!
是非一度ご相談下さい。

 

 ▼「お問い合わせ」

    ↓↓↓↓↓↓↓↓

  http://consultant-dentist.com/otoiawase

※ 3営業日以内に返信いたします。

無料プレゼント!気づきと学びの動画セミナー

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です