歯科医院のレセプト枚数を増やす3つの方法(前)

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

保険診療を行なっている歯科医院の院長で
レセプトの枚数が気にならない方はいません。

 

歯科医院経営にほとんど関心がない院長でも
レセプト枚数=保険診療の実患者数くらいは
把握をしているのが普通です。

 

歯科医院の売上を表す「売上方程式」の中にも
「患者数」の項目がありますから
直感としても、理屈としても、レセプト枚数が
売上に深く関与していることは確かなことです。

 

<売上方程式> 
売上=実患者数×1回の診療あたりの平均単価×平均来院回数

 

レセプト枚数=実患者数を増やすことには
売上を左右していることはもちろんのこと、

1、アポイントを埋める(仕事の確保)
2、レセプト1枚あたりの平均点数を下げる
3、自費診療の患者を増やす

というような隠れた意義も存在しています。

 

では実際にレセプト枚数を増やそうとしたら
どのようなことを考えなくてはならないのでしょうか。

 

レセプト枚数を増やす方法1 新規患者の獲得

新規患者の獲得は避けては通れないものです。
現在通院している患者は、いつかは必ず
あなたの歯科医院に通院することをやめます。

 

転居、転勤、進学、結婚、事故、病気、死去…
あなたにも患者にも永遠の命はありません。

 

患者がどんなに
あなたの歯科医院のことを好いていたとしても
あなたか患者のどちらかが死去などの事情が発生すれば
その時点で通院は終了するのです。

 

ですから、新規患者の獲得は
歯科医院の経営にとって必要不可欠なのです。

 

ただし、コストがかかります。
資金的にも、時間的にも、人手的にも発生します。
あなたやあなたの歯科医院を知らない方を
患者として来院させるのですから当然です。

 

発生するコストを
既存の患者をもう1度来院させるコストと比較すると
およそ5〜10倍になると言われています。

 

新患獲得は必要十分な人数を
安定的にかつ極力低コストで実現することがベターです。

 

ただし、コストの抑え過ぎによって
機会損失につながることはうまくありません。
適正なコストはしっかりとかけるべきものです。

 

新患獲得はいわゆる「営業」と「紹介」に分類され、
それぞれがさらにいくつかに分類されます。

 

新患獲得のための施策の効果・成果を測定して、
費用対効果の高いものほど予算等を配分することが
新患獲得の基本的な戦略となります。

 

分類したあらゆるところから新規患者が
獲得できるように改善し、どれか1つ2つに
依存的にならないようにすることが大切です。

 

歯科医院経営は30〜40年、継続されるものです。
安定した新患獲得のためには
道はたくさん用意しておくべきものなのです。

 

『卵を1つのカゴに盛らない』ことは
歯科医院経営にも当てはまることです。

 

 

「営業」による新患獲得

1、トップ営業

あなたが築き上げていく人脈の中で
「これは」と思う人物にあなたが直接、来院を促します。

 

交友関係とは別の、営業のための人脈構築と
その維持拡大がポイントとなります。
費用対効果が測定しにくいものです。

 

2、スタッフ営業

スタッフに成果報酬で「営業」を行わせます。
名刺やパンフレットなどのグッズと
スタッフ紹介による特典などを用意します。
ノルマ制はやめておいた方が無難でしょう。

 

3、広告宣伝

何らかの媒体を使った営業と考えるといいいでしょう。
医院の外装、袖看板、壁看板、置き看板から
チラシ、フライヤー、雑誌掲載、ホームページ、
FaxDM、電話帳広告、マスコミ活用、ネット広告まで
基本的にはあらゆる対外的な活動を含みます。

 

 

「紹介」による新患獲得

1、患者による紹介

数多くいる既存患者の中でも
実際に来院にまで至る紹介をしてくれる患者は
1人または数人に偏る傾向があります。

 

多くの患者から紹介してもらえるように
紹介する側にも、された側にも
その両者に特典を用意します。

 

紹介用のパンフレットなども用意しておくと
より一層の効果が期待できるでしょう。

 

「紹介」に携わって欲しい患者には
『紹介をしてください』とはっきり口に出して
依頼をすることを忘れないように。

 

2、他の歯科医院、一般医院からの紹介

あなたの歯科医院と業態が重ならない歯科医院、
医科の医院・病院との連携・相互紹介などを
常に整備し続けます。

 

3、他業種の店舗などからの紹介

美容室・ネイルサロンなどの美容系、
整体、マッサージなどのリラクゼーション系、
飲食店、喫茶店などの食事系など、
これらへの紹介依頼・相互紹介を持ちかけていきます。

 

どの紹介にも紹介をしやすくするための
パンフレット、フライヤー、名刺などの
グッズを用意することが不可欠です。

 

こちらがすべてを用意しなくては
相手は動いてくれません。

 

また、こちらから率先して紹介して
初めて患者を紹介してくれるものです。

 

このように新患獲得に関しては、とにかくいろいろな施策を
やっておくことが重要になります。

 

何もしないところからは成果はゼロですが、
種が蒔いてあればいつか花が咲くこともあります。

 

大事なので繰り返しますが、新患獲得の道が1つだと
それが閉ざされたときのダメージが計り知れません。

 

うまくいっている時こそ
代替となる道の確保を急ぐべきなのです。
歯科医院経営の安定はこういうところにあるものです。

 

また、多くの歯科医院がとる施策は
『新規患者の獲得』に偏重しすぎています。

 

業者などが持ち込んでくる話も
『新規患者の獲得』に関するものがほとんどです。

 

これは「新規患者」が「再診・再初診患者」より
「1回の診療あたりの平均単価」が
高くなる傾向にあることを
院長が感覚的に知っているからです。

 

『新規患者の獲得』は「実患者数」と
「1回の診療あたりの平均単価」を増やして
「売上を上げる」効果を持っています。

 

「自費診療の患者を増やす」ことに関しても
その見込みがある患者を増やすことで
効果を発揮します。

 

ただし、成果・結果が予測しにくく、
いわゆるボラタリティが大きいという特質もあります。
安定性はどの施策も低いものと覚悟しておきましょう。

 

レセプト枚数を増やす方法 2中断・終了患者の復活

我々の「歯科医院経営」をビジネスとして考えると
他の業種とは異なる大きな特徴があります。
それは顧客(患者)の個人情報を持っているということです。

 

ほとんどの業種、特にB to Cの業種では
顧客の情報をほとんど持たないままビジネスをします。

 

飲食店で名前などを名乗ってから食べることなんて
ありませんよね。他の小売業でも
個人情報を渡してから買うことはまずありません。

 

これに対して、
我々は「保険診療」や「カルテ作成」のために
問診票の記入や保健証の提示で
患者の個人情報を当たり前のように受け取っています。

 

これはビジネス上、非常に有利なことなのです。
何が有利なのかというと、顧客(患者)に対して
『こちらからコントクトが可能』なことです。

 

飲食店、小売店、サロンなどは
会員登録などをしてもらうことで
コンタクトがとれる状況を構築することが
ビジネス戦略の大きな柱になっています。

 

また、既存の患者をもう1度来院させるコストは
新患獲得のコストの1/5〜1/10と言われています。

 

我々が持っているカルテはいわば
個人情報が詰まった宝の山ともいえるものなのです。

 

ではどのタイミングで患者にコンタクトをするべきか、
より具体的に考えてみましょう。

 

中断・終了患者の復活を促すタイミング

タイミング1 中断した患者

中断患者には来院しなかくなった直後から
2〜3週間後くらいまでにコンタクトを取るのが
最も有効です。

 

使用可能なあらゆる媒体(電話、FAX、ハガキ、
メール、ポスティング、SNSなど)を使って
様々な時間帯にコンタクトを試みます。
最低3回、できれば5回以上コンタクトをします。

 

患者は1度でもアポイントをすっぽかすと
理由はどうあれ勝手に敷居を高くしてしまいます。

 

そんなことはないと水を向けるだけでも
十分に効果は上がります。

 

タイミング2 終了まもない患者

リコールやメインテナンスを行うための来院を
患者に促すことになります。

 

我々と違って、患者はメインテナンスの重要性を
医学的見地からは理解できません。

 

問題も不満も感じていない状況では
あなたの歯科医院に来院する理由を
見いだすことがほとんどできないのです。

 

ですから、誘因の理由として、
「来院することでお得なこと」が必要になります。

 

グッズのプレゼントやPMTCのサービスなど
あなたが提供できる特典を考えましょう。
それでも新患獲得のコストに比べればずっと安くつきます。

 

本来、中断・終了患者のデンタルIQが
十分に高い患者ばかりなら
メンテナンスの意義を伝えるだけで再来院します。
しかし、現実はそこまで期待はできません。

 

リコールやメインテナンスは、実際のところ
患者のためのメリットがとても多いものです。

 

ここはあなたの方が譲って、
患者が再来院をするべき本来の理由以外にも
別の理由も付加してあげましょう。

 

タイミング3 中断・終了後時間経過した患者

こちらの患者には
定期的なコンタクトをとり続けることです。

 

こちらには先ほどの媒体には入れなかった
「封書」「ダイレクトメール」などが含まれます。

 

ニュースレターやキャンペーンのお知らせなどに
活用します。

 

こうしたコンタクトによって
あなたの歯科医院を歯科医院選びの選択肢の中に
常に入れておいてもらうことが目的です。

 

できればその選択肢の中でも
上位にランク付けされていれば、
患者に何らかの問題が発生した際に
有利に働くことになります。

 

ご機嫌伺いがメインで構いませんが、
患者の役に立つ情報、得になることなどを
盛り込んであげると効果的です。

 

ここまで
『歯科医院のレセプト枚数を増やす3つの方法』の内
2つを話してきました。

 

・新規患者の獲得
・中断・終了患者の復活

 

どちらも実患者数を実際に増やす方法です。
しかし、レセプト枚数を増やすには
『患者数を減らさない』という方法でも
実現が可能です。

 

次回はその「減らさない」方法について
詳しく話していきます。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

新患獲得の施策の中でも
患者からの紹介は中心となるものの1つです。

 

紹介する側の特典を用意するといいましたが、
1つだけ注意することがあります。

 

「〜するべからず」ということなのですが、
どんなことでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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