「歯科医院の場所がいい」とは経営にとって具体的に何がいいのか?

location

『患者が来ない・・・』

『患者にもっと来院してほしい・・・』

『レセプト枚数を増やすにはどうすればいいか・・・』

 

私の所に持ち込まれる相談で【集患・集客】に関するものは
常に1位2位を争う頻度になっています。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

集患のための施策を『練る』『実行する』『効果を測る』『改善する』
などの指揮は院長であるあなたが率先してやるべき仕事です。

 

そして歯科医院が地域ビジネスである以上、
集患にはあなたの歯科医院の立地が大いに関係してきます。

 

歯科医院に来院する患者心理の特徴として
来院する≒受診して支払いをするということになりますから
来院を決断する患者の心理は、商品を購入する顧客の心理と
かなり似ていると考えられます。

 

マーケティングにおいては、商品を購入する顧客の心理の推移が
以前より研究の対象となっています。

 

今回は商品を購入する顧客の心理の推移を表す
「AIDAの法則」というものを参考に
患者が来院を決断する心理と「歯科医院の立地」との関係を
探っていきましょう。

 

 AIDAの法則

 

AIDA(アイドア)の法則では
顧客が商品を購入するまでの心理の推移を
以下のような4つの段階に分類しています。

 

Attention:着目する
Interest:興味を持つ
Desire:欲しくなる
Action:行動(購入)する

 

そして「顧客の心理はAIDAの順番に推移し、
前段階を通過することなく次段階に進まない」
というのがこの法則の中身です。

 

この法則により、Attention:着目されることがなければ
Action:行動(購入)は起こらないということが導かれます。

 

このことを歯科医院に来院を決断する患者に
当てはめてみるとどうなるでしょう。

 

答えはすなわち、あなたの歯科医院が患者(予備軍の人)に
Attention:着目【認知】されなければ
Action:行動【来院】は起こらない、ということです。

 

難しく言っていますが、
全く知らない歯科医院に患者は行かないよね、ということです。

 

確かに、予備知識がゼロの状態で
例えば旅先で見かけただけの歯科医院を訪れるのは
よほどの緊急事態以外ではなかなか考えられないことです。

 

このことと「歯科医院の立地」がどのように関係するのか、
今度は歯科医院の立地について掘り下げてみましょう。

 

歯科医院の立地と患者の来院

 

「歯科医院経営」は開業場所・立地条件が勝負、
さらには、それがすべてと考えている方がおいでです。

 

そういう方は経営がうまく行かないと
「患者が来ないのは場所が悪いから」
という発想だけしか出てきません。

 

誰がやっても間違いなく成功しそうな、
そんな開業場所・立地条件を探して移転しようとします。

 

あるいはそれが叶わないとなると
全ての改善や努力を放棄したり、
おざなりになったりします。

 

しかしそんな間違いなく成功しそうな立地には
ほぼ必ず近隣に競合の歯科医院があります。

 

例えば、駅前や大型マンションのそば、
ショッピングモール近辺などがそうです。

 

仮に理想的なところで開業できたとしましょう。
しかし、歯科医院経営は通常なら30年以上継続させるものです。

 

そのような長期スパンで考えた時、
近隣に競合歯科医院が絶対に出てこないとは言い切れません。

 

あるいは近隣の人口や公共交通機関の状況、人の流れなども
変わらないと断言できるものはありませんよね。

 

歯科医院の立地条件が不変ではない以上、
開業場所を歯科医院経営の全てと考えるコトは間違いです。
ではどのように考えればよいのでしょうか。

 

もうおわかりですね。
立地条件は「AIDAの法則」の最初のAの
しかもその一部に過ぎないのです。

 

Attention:患者に着目させるという点で
立地条件が有利に働く、つまり人目につくということです。

 

認知度を上げる

 

立地条件が良ければあなたの歯科医院が人目について
認知度が上がりやすいということです。

 

この「認知」は単に知っているというだけのことですが
「AIDAの法則」から、「認知」がなくては
その先はありませんから重要なことは間違いありません。

 

その「認知」をより促すには

「どんな属性の患者に認知を促すか」
「何をフックにして認知を促すか」
「歯科医院の何を認知してもらうか」

この3点をを改善していくことになります。

 

立地条件が良いということは

『通りすがりの患者さんに』
『外観をフックにして』
『歯科医院の存在そのもの』

を認知されやすいということです。

 

歯科医院経営は店舗ビジネスであり
地域密着型のビジネスモデルです。

 

その最も患者になりやすい周辺住民に
認知されることは経営上有利に働きますが、
『通りすがりの患者さんに』対して限定です。

 

ですから、あなたに「通りすがり以外の患者さん」からの
認知を生み出す力が別にあるなら、立地条件に関わらず
たとえ山奥の人里離れた場所でも問題は何もないのです。

 

このように、立地条件は「AIDAの法則」の一部に過ぎず、
Attention:認知・着目されることが十二分にされるなら
立地条件の不利は跳ね返すことが可能なのです。

 

最近では通院の前にネット検索で
歯科医院を選ぶ方も増えてきています。

 

立地条件では歯科医院経営の成否が決まらないことに
拍車がかかってきたとも言えます。

 

「認知」をより促すために改めて

「どんな属性の患者に認知を促すか」
「何をフックにして認知を促すか」
「歯科医院の何を認知してもらうか」

を考えてみてはいかがでしょうか。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

認知率の向上を目指す際に
ほとんどの歯科医院が
間違ったアプローチをしています。

 

特に「歯科医院の何を認知してもらうか」を
勘違いしてしまうパターンを多く見受けます。

 

どんな間違いをしてしまいがちなのでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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     ↓
(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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