歯科医院の売上を伸ばす新定跡&新常識

LTV

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

幸せドクターを目指す院長先生の先生、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

前々回は

『最初に患者(特に新規患者)を増やそうとする!』

ことは勘違いである理由を3つ。

 

 

前回は、売上を伸ばそうとする時には

何から手をつけるべきなのかを

超長期的観点から【LTV】であることを

話してきました。

 

【LTV】:Life Time value 患者生涯価値

 

歯科医院の売上を伸ばしたい院長がよくする勘違い

歯科医院の売上を長期的観点から見直してみる

 

 

今回はLTVを増大させる2つの項目について

さらに掘り下げた話をしていきます。

 

 

 LTVを増大させる

 

前々回、売上を伸ばしたいなら

最初に打つべき施策は「患者増ではない」

という話をしました。

 

 

先に打つべき施策はもうおわかりですね。

『LTVを増大させる』施策です。

 

 

LTVを増大することで

現在通院中の患者からの売上が増えます。

 

 

さらに今後、患者数を増大させる施策を打った時に

新たに獲得した患者からは

これまで以上の売上を上げることができます。

 

 

特に新規患者の獲得にはそれなりの

『費用』『手間』『時間』が発生しますから

かけたコストをより効率的に回収できることになるわけです。

 

 

LTVはさらに2つの項目に分けて考えることができます。

1つは「来院1回あたりで医院に入る金額」、

そしてもう1つは『来院回数』です。

 

 

「来院1回あたりで医院に入る金額」は

これまで言われてきた『患者単価』を

治療の費用だけでなく、意識が高い系の処置など

あなたの歯科医院に患者が落としていく

全ての支払いを含んだものです。

 

 

来院回数は「1ヶ月あたり」とか

「1初心あたり」ではなく、

【患者の生涯にわたって】のことになります。

 

 

ここまでの話を理解すると

歯科医院の売り上げを上げるためにできることが

「患者を増やすこと」だけではないことがわかります。

 

 

さらに「LTVを増大させる」ことにも

従来のような自費転換だけが手立てではないことも

おわかりになるでしょう。

 

 

「来院1回あたりで医院に入る金額」を増やすなら

自費転換以外にも料金の値上げ、診療スピードのアップ

診療メニューの増補、物品販売の強化など

たくさんの施策があります。

 

 

「来院回数」を増やすにしても

来院頻度のアップ、来院感覚の短縮、

長期のメインテナンスの促進など

こちらにもたくさんの施策があります。

 

 

例えばあなたが提供している技術の高さが

それにふさわしい金額になっていないなら

料金の値上げは今この瞬間に可能です。

 

 

費用も、手間も、時間も一切かかりません。

実際、「LTVを増大させる」施策の中には

実行のためのコストがかからない、

もしくは非常に少ないものが

まだまだあるのです。

 

 

ならば、「患者(特に新患)を増やすこと」に

こだわる必要もありません。

 

 

単にこれまで着目しなかっただけで

売り上げを伸ばす効果が

十分にあるものです。

 

 

LTVが大きくなっていれば

患者を増やした時には

売上がドカンと伸びることになります。

 

 

これらの施策をどの順番、どのタイミングで

行なっていくのか、改善し続けていくのかが

着実に売り上げを伸ばし、

歯科医院経営を安定させていくことに

つながっているのです。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

今回の話で、売り上げを伸ばす道は

「新患を増やす」「自費診療を増やす」

だけではないことが

おわかりいただけたと思います。

 

 

LTVで考えるなら

「毎週のように歯面清掃だけ受けに来る」

という患者も長期にわたって継続するなら

経営上有益ということになります。

 

 

このLTVですが、

実はレセコンを導入している歯科医院なら

簡単に計算できます。

 

 

まず、これまで開業後に

患者から得た売上(開業7年なら7年分)を

全て合計します。

 

 

次にこれをある数値でわれば

それだけでLTVが求められます。

 

 

どんな数値で割ればいいでしょうか。

ちなみにこの数値も簡単に出せます。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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 『編集後記』

 

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