初めて来院する新規患者の心理的ハードルを下げるには

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

歯科医院を経営していると
毎日のように患者にリアルに会うことになるため
まだあなたの歯科院に訪れたことのない
『新規患者未満の人たち・患者予備軍の人たち』にも
自分が知られている錯覚を持ちやすいものです。

 

実際にはあなたのことやあなたの歯科医院のことを
知っている人の方が珍しいくらいなのです。

 

通勤や通学、買い物、その他の生活で
頻繁に使用する道路上にでもない限り、
たとえすぐ近くに住んでいても
「よく知らない・わからない」という人が大半です。

 

 リアルな露出の重要性

あなたは
自分の歯科医師としての情報や歯科医院の情報を
どうやって発信していますか?

 

あなたは
どうやって新たに自分の新規患者となる方を
創り出していますか?

 

駅看板やポスティング、パンフレットなど
以前からある媒体に加えてホームページ、ブログなど
インターネットを介した媒体で情報を発信して…
という院長が多いのではないでしょうか。

 

これだけ見てもおわかりのように
媒体(メディア)を通しての間接的な情報によって
新規患者に選ばれようとしてきます。

 

ここで質問です。

あなたは間接的にしか会ったことのない人を
信頼することができますか?

 

インターネットの中だけに登場する人を
信頼することができますか?

 

難しいですよね。

 

一方で患者にとって、
初めての歯科医院の玄関をまたぐのは
心理的にとてもハードルが高いものです。

 

我々は院内がどのようになっていて
どんなことをどんな順番で行うことになるのかを
全て熟知していますから「未知の不安」を感じません。

 

実際に治療を受ける患者としては

「痛いのかなぁ…」
「大ごとになっているのかしら…」
「治療費は高かったらどうしよう…」
「先生やスタッフは怖くないだろうか…」

などなどが相まって、大きな緊張を強いられるわけです。

 

この緊張を和らげ、安心できる材料を探して
少しでも『信頼できそう』と思いたいからこそ
検索したり調べたりしてから来院する方が多いのです。

 

ですから、間接的な情報だけでなく、
直接あなたと会ったり、あなたの歯科医院に接する機会には
一定以上のニーズと効果が期待できます。

 

その証拠に、
近年の医院開設時の定番となった「内覧会の実施」では
その場での診療予約が多く得られています。

 

ですから、
新たに自分の新規患者となる方を創り出したいなら
実際に人に会うこと、すなわちリアルでの露出も
歯科医院の院長にとっては重要なことになるのです。

 

 会う機会の創出

もちろん、
やみくもに出かければいい、というわけではありません。

 

まずはあなたの患者になってくれそうな方が集まるところ、
あなたが患者になって欲しい方が集まるところに
出向いていきましょう。

 

気をつけたいのは
『自分のことを多く語らない』ということ。
慣れないうちはどうしても「売り込み」たくなります。

 

最初に話したように、
よく知らない人のことは歯科医師だろうと何だろうと
すぐに信用しにくいものなのです。

 

にこやかに会話をして親交を深めるだけで
信頼度は知らなかった時より爆上げします。

 

まずはそこからで十分です。
さらにその場で来院の意思を固めさせるような
上級のシナリオもありますが、別の機会としましょう。

 

他にも、プチ内覧会と兼用のつもりで
患者向けの院内セミナーを開催するという手法があります。

 

堅苦しくならずに診療室内をチラ見するだけでも
患者にとっては来院のハードルを下げることになります。

 

通院中の患者が参加してくれれば
ラポール構築が加速したり深まったりします。

 

新規患者未満の人たち・患者予備軍の人たちにとっては
院内の様子を見に行き、あなたの人柄などを知る
いい機会になります。

 

あなたのことを知っている人を増やす…
そうすれば今すぐ来院に結びつかなくても
何らかのタイミングで新患として来院する可能性が
格段に増えることになります。

 

診療室内とドクター同士の集うところだけでなく
患者となりうる人と会うこと…
これを大切にしてください。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

あなたの患者になってくれそうな方が集まるところ、
あなたが患者になって欲しい方が集まるところに
まずは出向いていきましょうと本文で言いました。

 

そこから始めていくことは間違いありませんが
この他にもこんな人がいるところ、
こんな人が集まるところには出向いていくと効果的です。

どんな人に会いにいくと効果的なのでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

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