患者の心をわし掴み・・・の前にやること

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

患者に提供する情報についてのシリーズです。
「違い」をわからせるためには「あなたの価値観や人生観」を
広告規制対象ではない広告で提供すること。
そして「測定可能」にすること。

 

今回は『どんな患者に』情報を提供するか?です。
実際にはこれが非常に大きな意味を持っています。

 

結論から言います。
どんな患者=あなたが理想的と思えるような患者です。
この理想の患者設定がリアルであればある程、
この情報を受け取った患者は「違い」がわかります。

 

この「あなたが設定した理想の患者像」をペルソナと呼びます。
あなたが提供する情報はこのペルソナに向かって発せられるのです。

 

具体的には、情報はすべて
ペルソナが普段使っているような口調で
ペルソナに語りかけるように、
ペルソナが関心を持ちそうな角度から組み立てます。

 

さらに情報を提供する手段は
ペルソナが抵抗なく接するもの、
親しみやすいもの、にします。

 

広告のあおりやキャッチコピーも
ペルソナの目を意識したものにします。

 

例えば、ICレコーダーありますよね。
こういった機械類が苦手な方には申し訳ありません。
ちょっとこれで説明します。

 

『このICレコーダーの容量は32GBです。』
この言い回しでは細かいスペックが好きな人にしか
心に響きません。

 

『このICレコーダーの容量は32GBです。
 音声を600分録音できます』
今度は録音マニアの人には響きます。

 

『このICレコーダーの容量は32GBです。
 音声を600分録音できます。音声教材10時間分入れれば、
いつでもどこでも学習ができます。』
これだと時間がないけど学習よくのある人に響きます。

 

『このICレコーダーの容量は32GBです。
 音声を600分録音できます。音楽約200曲を入れれば
いつでもどこでも音楽が楽しめます。』
これだと音楽好きの人に響きます。

 

このように想定したペルソナによって、
同じ製品でも説明が別のものになっていくのです。

 

従って、あなたの理想とする患者像が
明確になればなるほど、情報はより特徴的になり
想定したペルソナに近い人ほどこの情報に
心を動かされやすくなります。

 

ですから、ペルソナをいかにはっきりとぶれることなく
あなたが想定できるか、そしてそれを言語化できるか、
リアリティを持ってイメージできるようになるかが
患者に情報が伝わるかどうかの鍵になります。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

このやり方、一見患者が絞り込まれてしまって、
数が少なくなってしまうように思えませんか?

 

そう思うのは無理ないことですが、心に響く患者は
少なくなるどころか、実は増えます。

 

さて、それはなぜでしょう?
患者の心の中で何が起きているのでしょう?

 

 

せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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