歯科医院の売上を長期的観点から見直してみる

長期的視野

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

幸せドクターを目指す院長先生の先生、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

前回は

『最初に患者(特に新規患者)を増やそうとする!』

というのは

【売上を伸ばそうとする時によくある勘違い】

であることについて話をしました。

 

 

患者数を増やすことは売上を伸ばすためには

必要なファクターではあります。

しかし、最初に取り組む部位ではないのです。

 

 

では売上を伸ばそうとする時には

何から手をつけるべきなのでしょうか?

 

 

それには売上の伸ばすための

もう1つのファクターについて

考えなくてはなりません。

 

 

 売上を伸ばすためのもう1つのファクター

 

感の良い方やマーケティングを学んだ方なら

何となく想像がついているかもしれません。

 

 

売上を伸ばすために必要な

「患者数以外のファクター」…

 

 

【患者1人あたりの単価】

と思った方、8割方正解です。

ただ、ここに加味するべき

残りの2割が存在するのです。

 

 

これまでの歯科医院経営では

あまり着目されてきませんでしたから

新しい概念と言えるかもしれません。

 

 

加味すべき概念、それは

『超長期的視野』です。

 

 

1日の売上を知りたいなら

「患者数」と「患者1人あたりの単価」を

掛け算すれば求められます。

 

 

しかし、歯科医院経営の業態は

1day shopではありません。

一旦開業したら30年くらいは

運営し続けるものです。

 

 

そう考えた時には

売上に寄与するファクターとしては

「患者1人あたりの単価」では

狭義すぎるのです。

 

 

つまり、患者があなたの歯科医院に

新規患者として訪れたら、

初診、再診、再初診、保険診療、自費診療、

全てをひっくるめて

どれくらいの金額・価格・価値を

あなたの歯科医院にもたらすか、

売上として支払うか、

という長いスパンで捉えることが必要なのです。

 

 

言い換えれば、

『患者1人がその生涯の間に

あなたの歯科医院に落としていくお金の総額』

ということになります。

 

 

この期間の概念を加えた患者の価値を

LTV(Life Time Value)ライフタイムバリュー

と言います。

顧客生涯価値、患者生涯価値などと訳されています。

 

 

LTVの考え方で患者を眺めてみると

これまでとは異なる景色が見えてきます。

 

 

長いスパンでの売上を考えてみましょう。

その売上は「患者数」と「LTV」を

掛け算すれば求められます。

これは1日分の売上を求めた時と同じです。

 

 

長期の売上=「患者数」×「LTV」

 

 

長期的に売上を伸ばしたいのであれば

「患者数」か「LTV」、もしくはその両方を

増大させれば良いことがわかります。

 

 

 LTVを増大させる

 

前回、売上を伸ばしたいなら

最初に打つべき施策は「患者増ではない」

という話をしました。

 

 

先に打つべき施策はもうおわかりですね。

『LTVを増大させる』施策です。

 

 

LTVを増大することで

現在通院中の患者からの売上が増えます。

 

 

さらに今後、患者数を増大させる施策を打った時に

新たに獲得した患者からは

これまで以上の売上を上げることができます。

 

 

特に新規患者の獲得にはそれなりの

『費用』『手間』『時間』が発生しますから

かけたコストをより効率的に回収できることになるわけです。

 

 

LTVはさらに2つの項目に分けて考えることができます。

1つは「来院1回あたりで医院に入る金額」、

そしてもう1つは…

 

(次回に続く…)

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

LTVという耳慣れない言葉が出てきました。

この機会に是非覚えていただきたい言葉です。

 

 

そして、LTVを構成する項目の1つが

「来院1回あたりで医院に入る金額」

になるのですが、【患者1人あたりの単価】と

ほぼ同じイメージで大丈夫です。

 

 

あえて「来院1回あたりで医院に入る金額」

としているのはいわゆる

「治療料金」だけではないことを

認識してほしいからです。

 

 

具体的には、

ヒアルロン酸注入やガムマッサージなど

エステ系というか意識の高い系に行う処置

がこれにあたります。

 

 

ホワイトニングはこの範疇か治療か

ボーダーライン上という感じでしょうか。

 

 

そのほかにも「相談」や「コンサルティング」だけで

料金をいただくような歯科医院もあるので

「来院1回あたりで医院に入る金額」

という言い回しをしています。

 

 

そう考えるとこのほかにも

歯科医院に入るお金を生む分野があります。

 

 

こちらもこれまであまり着目されていませんでしたが

今後は十分有望な分野です。

どんな分野でしょうか。

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

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     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。

物品販売

 

 

オーラルケア商品の市場規模は

4,000億円に迫り、伸び続けています。

 

 

しかしその大部分は

ドラッグストアなど歯科医院以外での販売実績です。

 

 

実際に歯科医師や歯科衛生士に

自分に適したケアグッズの選定を

してもらいたいというニーズもあります。

 

 

予防に対する啓蒙の入り口としても

有効活用が見込まれますので

注力してみる価値は十分にある分野でしょう。

 

 

 

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 『編集後記』

 

 

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