歯科医院の患者を増やす真っ当な5Steps ④

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患者を増やす

歯科医院の『患者数』を増やすための

正しい手順について話しています。

レセコンでは「総来院患者数」とか

「のべ患者数」、「累計患者数」などと表示されます。

この『患者数』には以下の関係式が成り立ちます。

 

 

『患者数』=『実患者数』×『平均来院回数』

 

『実患者数』=「既存患者数」+「新規患者数」−「流出患者数」

 

 

すでに数年にわたって歯科医院を経営しているなら、

患者は少なからずいるはずです。

『新規患者』を増やすことは重要ですが最重要ではない。

既存患者、流出患者に目を向けよう、ということです。

 

 

患者を増やす真っ当なStep4

『既存患者』の流出を減らす

 

目先の問題でいえば、今月来院した患者には

来月も来院してほしいわけです。

ですから、「治療の中断」をさせないことが必要になります。

 

 

今月来院した患者の中には、

治療が終了した患者もいるはずです。

そういう方にもチェックやメンテナンスに

来月1度でも来てもらえれば

流出していく患者を減少させることができます。

 

 

つまり患者の認識・価値観を

転換しなければならないことになります。

 

  • 「治療の中断」・・・問題ない→大きな問題
  • 「メンテナンス」・・・不要→必要

 

このように認識を書き換えなければ

例え患者が予約を入れていったとしても

予約通りに来てくれるかは五分五分です。

 

 

患者を増やす、価値観の転換

 

患者の価値観を転換させるためには

あなたの立場を明確にする必要があります。

 

 

そもそも患者に

「この人(あなた)のいうことには従おう」

と無意識に感じてもらえなければ

それまでの価値観を転換することはあり得ません。

 

 

人は立場の強い人からの意見には

耳を傾ける傾向があります。

従うかどうかは個別の問題となりますが

立場が強いほど従う傾向も大きくなります。

 

 

ですから、患者に対するあなたの立場を

明確にする必要があるのです。

 

 

かといって威張っていればそれで立場が強くなる…

ということではありません。

やるべきことは2つあります。

 

 

患者を増やす、立場決定

1、ラポールの確立

 

ラポールが確立されていなければ

当然ながらあなたの立場は弱いままです。

歯科医師であることは認識していても

あなたの言葉や指示は

患者の耳には届きません。

 

 

ラポールを確立してしまえば、

あなたの話す言葉は患者にとっては

「自分のためを思ってくれるありがたい言葉」です。

 

 

患者の行動を変化させたり、価値観を転換したりは

ラポールの確立後がよいでしょう。

 

 

2、エキスパート認定

 

患者にとってあなたが、どこにでもいる歯科医師ではなく、

患者が必要としている分野のエキスパートであると

心底認識すれば、あなたの立場は強化されます。

 

 

我々は患者に比べれば、

遥かに多くの歯科の知識を持っています。

 

 

しかし患者にとって、あなたに知識が多いのか、

あるいは少ないかというのは

はっきり言って実感しにくい部類のことです。

 

 

それよりも、患者の症状や悩みなどを

しっかりと聞いてくれて共感してくれるドクターを

患者は「エキスパート」と認識する傾向にあります。

 

 

甘やかすのとは違います。

「この先生は私(患者)のことを理解してくれる」と

患者にわからせる、ということです。

そのために歯科の知識を使いましょう。

 

 

自分のことをわかってくれる人に対しては、

さらに自分のことを話したり、

相手の話に耳を傾けられるようになるものです。

 

 

「エキスパート認定」されることで

患者の行動まで寄与できるようになるのです。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

このようにエキスパート認定とラポールの確立の重要性は

おわかりいただけたことでしょう。

 

 

特にエキスパート認定は

あまり意識してことがなかった方が

多いのではないでしょうか。

 

 

では実際にはいつ患者に働きかけて

ラポールの確立とエキスパート認定を

達成するのがベストでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

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