他の歯科医院・他の院長との決定的な違いを設定する3つの方法

決定的違い

東京 日本橋より
株式会社120パーセント代表、
歯科医院経営戦略コンサルタント、
イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

『同じ歯科医師同士でどうやって違いを出せばいいのか…』
『違いがあっても患者には理解できないのではないか…』
『保険診療なんて治療の内容まで規定されているし…』

 

確かに“近”は

「あなたと他の歯科医師と違いは何ですか?」
「どこがあなたの【売り】ですか?」
「どこで患者に選ばれようとしていますか?」

というような質問を
クライアントの院長によくします。

 

それに対する返答が冒頭のようなものになるのですが、
多くの院長が勘違いをしています。

 

どういうことかというと、
「違いとは診療や接遇の【優位性】である」
と誤って認識しているということです。

 

「違い」「差別化」「売り」「選ばれる理由」「USP」…
ほぼ同じものと考えてもらって構いませんが、
本来、【優位性】ではなく【差異性】です。

 

それを
他の歯科医院や他のドクターと比べて
「ここが優れている」といえるところを
『違い』の意味だと勘違いしてしまっているのです。

 

例えばこういうことです。
インプラントのキャッチコピーを
いろいろな歯科医院のサイトで見かけます。

 

そこには、

「入れ歯の煩わしさから解放される!」
「○○式最新インプラント!」
「これまでよりもよく噛める!」

などなど様々なキャッチコピーがあります。

 

これらは一見、それぞれが
『違い』や『売り』をアピールしているようですが、
【迷わずこの歯科医院に予約をしてみよう】
という違いは見当たりません。

 

選別の候補に入れてもらえるかもしれませんが
比較検討されるということは、
「決定的な違い」にはなっていないということです。

 

では、比較検討されないような
「決定的な違い」を設定するにはどうすればいいのでしょうか?

 

方法はいろいろとありますが、
取り組みやすくてあまり費用もかからない方法を
3つ紹介しましょう。

 

 決定的な違いを設定する方法 その1

あなたの人間性・キャラクター

歯科医院を開設しているなら
院長としてあなた自身がホームページやブログに
前面に出ているはずです。

 

患者の前には立っているのに、ネット上の露出では
写真もない、プロフィールもない、考えも載っていないなら
今すぐに掲載すべきです。

 

これだけ強く言うのは、あなた自身の人間性を
患者が「選別の理由」にしているからです。

 

つまり、「あなたの人間性」が
『決定的な違い』になるということです。

 

ただし、どこかの名物医師・歯科医師のような
「強烈なキャラクター」を演じる必要はありません。
等身大のあなたで大丈夫です。

 

そして、患者と直接会話をしたり、
ブログ・メルマガを読んでもらったりして
接点を増やし好きになってもらう…

 

これは、競合歯科医院・競合院長には
絶対に真似ができません。
オンリーワンです。

 

こういうと、
「本を出したり、権威があったり、技術が突出していたり、
 それで有名にならなきゃ意味ないのでは?」
と思われるかもしれません。

 

しかし、歯科医院経営は店舗型の地域ビジネスです。
日本中の誰もが知っているレベルになる必要はありません。

 

あなたの歯科医院の商圏内を中心にして
ある程度の地域・コミュニティの中で知られていれば
それで十分です。

 

 決定的な違いを設定する方法 その2

患者との関係性

患者との関係を深めて信頼を築いていく…
この当たり前のことを行なった結果そのものが
『決定的な違い』になります。

 

簡単に言えば
『あそこの歯科医院・あそこの先生は信頼できる』
となってしまえば、それが『決定的な違い』なのです。

 

【「人間性」が好きだから】と重なる部分はありますが、
患者があなたに対して信頼を寄せるようになれば、
他の歯科医院には行きづらくなり、
ずっと「かかりつけ医と常連患者」でいてくれます。

 

この関係性の維持には
『患者の期待はどこにあるのか』に常に留意して
それを提供し続けることが重要です。

 

 決定的な違いを設定する方法 その3

対象患者を絞り込む

あなたの知識・技術・経験をもってすれば、
治療できないことを探す方が難しいくらいでしょう。

 

その中であえて
「絞って対象患者を決めましょう」
ということです。

 

インプラントのキャッチコピーの例で言えば

「30代で歯を失ったあなた特有の傾向とその対策から生まれた
新しいインプラント療法とそのフォローアップ」

みたいにするとどうでしょう。

 

呼びかけの対象である「30代で歯を失った方」からすると、
他の歯科医院の呼びかけの印象がうすいことがわかるはずです。

 

間違ってほしくないのは、あなたが
「治療をこれだけしか受けない」
ということではないということです。

 

『この分野に関しては他とはちょっと違う』
とアピールするだけで
他の治療もいままで通りにしていて構いません。

 

人の心理は不思議なもので、
どこか1つでも目立つものがある人物に対しては
他のこともきっとすごいに違いないと思い込む傾向があります。

 

美人さんは異性にモテモテだろうとか
学業も優秀だろうとか勝手に想像しがちなのです。

 

対象患者を絞っている→その分野のエキスパートだろう→
→他の治療も上手いに違いない…

 

対象患者を絞っただけで、
その対象となる患者にとっては、
あなたの存在はまったく違うものとなります。

 

想像力が必要ですが、ぜひ考えて設定してください。
結果は【来院する患者の質の変化】として現れます。

 

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

「決定的な違い」を設定する方法は
もちろんこの3つだけということはありません。

 

例えば
『ゴールを示す』というものもその1つです。

 

この「ゴール」はちょっとだけ分かりにくい部分があるので
今回はこちらでさわりだけ話します。

 

そもそも、「ゴール」が患者にも、設定するあなたにも
分かりづらいものであることには理由があります。

それは2つのゴールが存在するからです。

 

この2つを混同していたり、偏重していたり
どちらかしか見えていなかったりが起きるので
分かりづらくなるのです。

 

ではその【2つのゴール】とは
どんなものでしょうか。

 

きちんと理解しいて設定すれば
相当強力な「決定的な違い」となります。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

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