あっという間にラポールを築く3つのマインドと2つのテクニック

ラポール構築

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

“近”は歯科マーケティングのコンサルや

歯科医院経営の改良・改善のアドバイスをしていますが、

その中にはクライアントの院長が

「コレ」を持っているという前提で

初めて威力を発揮するようなモノがあります。

 

 

例えば、主訴以外の部位の治療やメインテナンス、

予防的治療など、当面困っていなかったり

自覚のない問題の処置のような分野の患者を増やす…

 

 

スタッフ関連でいうなら、

賃金や待遇、職場環境などの良し悪しで

仕事に取り組むのではなく

自分の成長や医院の改善に自主的に取り組ませる…

 

 

こういったやや高次元のゴールを達成したいという時の

アドバイスには『前提』が必要になる、ということです。

 

 

『前提』をクライアントの院長が持っていれば

話はスムーズに、より具体的な施策へと進みます。

 

 

持っていなければまずはその

『前提』の構築から進めましょうと提案するわけです。

 

 

その『前提』とは何かというと

あなたもよくご存知の【ラポール】です。

 

 

 古くて新しいラポールの構築

 

ラポールとはフランス語で

「橋をかける」と言う意味があります。

 

 

自分と相手が

良好な信頼関係でつながっている状況を指す言葉です。

 

 

かなりアバウトな言葉だという1面もあって

ちょっとした好意から信仰に近い状態まで

信頼の関係は相当な幅があります。

 

 

ただ、歯科医院を経営しているあなたにとって

患者に対しても、あるいはスタッフに対しても

「ラポール=ゼロ」というのはさすがにマズい。

 

 

そうはいってもこの世の中、

『ゼロ→1』というのが最も苦労する部分なのは

どの分野においても間違いありません。

 

 

そこで今回は、

次元の低い欲求でつながっている間に

なんとかラポールを構築するのに役立つ

いくつかのテクニックを紹介しましょう。

 

 

 超速ラポール構築への3つのマインド

 

まずはマインドセットです。

こういう気持ちでラポールの『ゼロ→1』に

取り組んでください、という心構えです。

 

 

「心構えなんかで効果に変化は出てこない…」

と思うかもしれませんが、

ここは騙されたと思ってやってみることをお勧めします。

 

 

【許して受け入れる】

 

患者やスタッフの話や行動、しぐさなどすべてに

批判や非難、拒絶の思いを(極力)持つことなく

受容的な態度で自然に接することです。

 

 

相手にどんな無礼な態度を示されても

まずは受け入れようとするのです。

 

 

どうしてもダメなら後で吐き出してしまってもいい。

まずは一人の人間として尊重し、

大切に接することを基本においてください。

 

 

【あなた自身の安定】

 

心理的に安定していることが好影響をもたらします。

受け入れる度量も大きくなります。

 

 

斜に構えたり、虚勢的・防衛的になることなく、

素直な気持ちで相手に向かい合うには

あなた自身の準備ができていることも重要です。

 

 

【共感してあげる】

 

相手が伝えたい内容を出来るだけ正確に知ろうと努力し

訴えたい真意や基本的な考え方・感じ方そのものに

理解・共感をしようと努めることです。

 

 

あなた自身の考え方に沿うものばかりに

共感や同情をしやすいものです。

そうなると【表面的な共感】に終始しやすくなります。

 

 

相手の真意を汲み取るためにも

話や行動、しぐさなどに精一杯注意を傾けましょう。

 

 

 超速ラポール構築への2つのテクニック

 

こちらは簡単ですが奥の深いテクニックです。

対人関係のほぼ全てに応用ができます。

 

 

“近”は意識しないとできませんが

無意識レベルで発動できるほど

体に染み込んでいる方にお会いしたことがあります。

 

 

人当たりがいいというか、

他者からの評価が高い方でした。

 

 

その域にまでなる必要はありませんが

知っていて損はありません。

 

 

【さりげないミラーリング】

 

相手の表情やしぐさ、姿勢などをよく観察し

ワンテンポずらして、不自然にならないように

相手と同様の行動とることです。

 

 

さりげなく真似ることで相手はあなたに対して

警戒心を緩め、より親近感がわいて

ラポールが築かれやすくなります。

 

 

【キーワードのバックトラック】

 

バックトラックとは、相手の話の内容を

同調的・好意的に聴いている事を示すために

相手の話している言葉や語尾を

そのまま繰り返すテクニックをいいます。

 

 

ただ、相手の言葉を一言一句違えずに

バックトラックするのは不自然なので、

内容の核となるキーワードを選んで繰り返した方が

より効果的になります。

 

 

「来月に友人の結婚式があるのですが、

スピーチを頼まれて今から緊張してしまって…

見栄えも良くしないダメだと思ってきたんです」

 

 

このような複数のキーワードがある話なら

『結婚式のスピーチですか、大役ですね』

『見栄えを良くすれば自信にもつながりますし、

良いスピーチにして友人を喜ばせましょう』

 

 

というように「文」を区切って

話の内容を端的に要約してから伝え直したほうが

より分かりやすく、安心感も得られやすいのです。

 

 

どちらも相手に「あなたの訴えたいことを理解していますよ」

ということを示すと同時に

「もっと話の続きを話したい」

「この人なら丁寧に聴いてくれるだろう」

と思わせるテクニックです。

 

 

相手にしつこく内容を確認しているわけではないので

そこは注意してください。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

今回紹介したテクニック以外にも

例えば、『話すスピード』『声の大きさ・高さのトーン』

『話し方のテンポ』などを合わせたりする

ペーシングというものもあります。

 

 

これができると、会話の流れがスムーズになり

好印象につながりやすいのですが

1つ注意点があります。

 

 

これがあるので本文中では紹介しなかった

その注意点とはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

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     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

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 『編集後記』

 

 

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