『ターゲットを絞る』ことは歯科医院経営にプラスに働くのか ③

好意的

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

坂のある町にお住まいの方には

よくお分かりのことと思いますが、

坂の町の道は京都のような

「碁盤の目」にはなっていません。

 

 

三叉路や五叉路などがあって

複雑でわかりにくい道がつきものです。

 

 

先日、ある方にお会いするために

渋谷の道玄坂にいってきました。

 

 

渋谷は「谷」ですから

どこに向かうにしても坂を昇ります。

やっぱり道がわかりにくいところです。

 

 

それでも今は携帯のナビアプリがありますから

目指す場所までは迷わずに行くことができます。

 

 

しかし、その目指す場所が

変形土地に建っている大きな建物となると

正面入り口がどこかまではナビアプリも

さすがに表示をしてくれません。

 

 

当日も建物の裏に行ってしまい、

しばらく周囲を徘徊してしまいました。

(正面玄関の間口がそれほど大きくないので

さらに分かりにくいというおまけ付き)

 

 

こういった、わかってしまえば

『なぁんだ、そういうこと!』

というのは世の中にたくさんあります。

 

 

今回の

『ターゲットを決めて患者を絞る』

というのも実は同じように

理解してしまえば簡単な話の1つです。

 

 

 ターゲットを絞る7つのメリット

 

【患者が望んで受診してくる】

あなたの治療やあなたの歯科医院のありようが

ターゲットとなる患者にとっては

求めているものを備えた歯科医院となります。

 

 

仕方なく受診するのではなく

自ら積極的にあなたの治療が受けたいという

患者が来院するようになります。

 

 

【あなたとスタッフの治療レベルが上がる】

ターゲットが望む治療は

結果として偏りが出ます。

(それがあなたの得意分野・好きな分野になるように

ターゲットを選定するからでもあります。)

 

 

同じ分野の症例数が増えれば習熟度が増し、

治療内容も洗練されていきます。

 

 

【患者にその分野のエキスパートと認定される】

ターゲットを絞るとそれに従って

発信する情報も、治療方針も、設備も、内装も

必要によっては修正することになります。

 

 

その結果、ターゲットからすれば

「徹底している」「こだわりをもっている」

その分野の第一人者として映るようになります。

 

 

これは治療レベルが上がってからは当然ですが、

たとえ上がる前だとしても、患者からは

あなたとあなたの歯科医院が

「○○の専門家」「△△が得意で上手」

と思われるということです。

 

 

【あなたやスタッフに好意的な患者が来院する】

あなたやあなたのスタッフのことを

一定以上に評価した状態で患者が来院します。

 

 

「きちんとした治療をするのか」

「高い金額吹っかけられたりしないか」

などの懐疑的な感情を持っていないので

素直にこちらの説明や提案を聞いてくれます。

 

 

【効果的な資金投下ができる】

ターゲットが望むことに優先的に

資金を投下すれば良いことになります。

 

 

限られた予算を回収しやすい部門に使うため

効果的で効率的な「生きたお金」の

使い方ができます。

 

 

【診療費を高く設定できる】

自費診療であれば、

患者がその治療を望んでいるわけですから

高い治療料金設定でも成約しやすくなります。

 

 

【患者管理がしやすい】

歯科医学的な指示(ブラシング、服薬など)に

患者が従ってくれます。

 

 

あなたへの信頼が高まっているので

アポイントもしっかり守る患者が増えます。

 

 

ターゲットを絞ることで

あなたの歯科医院は他の歯科医院とは異なる

はっきりとした違いを持つことになります。

 

 

それを「良い」と感じてくれる患者が来るので

このようなメリットも生まれます。

現在の歯科医院経営で大事だといわれる差別化が

ターゲットを絞ることで実現します。

 

 

 ターゲットを絞ることの不安

 

そうはいってもターゲットを絞ることに

不安を感じる方も少なくありません。

 

 

その不安の最大のものは

 

『ターゲットに当てはまらない患者が

全く来院しなくなるのではないか…』

 

ということのようです。

 

 

ここには

『ターゲットを決めて患者を絞る』ことに対する

勘違いと誤解が…

 

(続く)

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

「ターゲットを決める」過程については

次回以降にお話しする予定になっています。

 

 

その時に、「ターゲットを決める」ことと

表裏一体になっていることがあります。

 

 

それを持っていると「ターゲットを決める」ことが

比較的容易で的を射たものになる

そのあるものとはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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