『ターゲットを絞る』ことは歯科医院経営にプラスに働くのか ⑥

ペルソナ作り

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

セミナーなどを開催するようになるとよく分かりますが、

自分のクライアントになる方、その候補の方と

直接話をする機会というのはとても貴重です。

 

 

いわゆる「旬」の悩みや困りごと、

その原因をどこに求めるのか、そしてその打開策…

 

 

講師としてこちらからも価値提供はしますが、

生のリアクションや意見・感想、

さらなる疑問や問題など、学びも数多くいただけます。

 

 

マーケティングの世界では『顧客を知る』ことは

永遠のテーマです。一般的な業種においては

その機会は自ら工夫を重ねて作らなければ得られません。

 

 

“近”のコンサルティング業もそうです。

セミナーなど作らなければ『顧客を知る』チャンスは

それほど巡っては来ません。

 

 

しかし、実際の業績の上でも自分の成長に関しても

ここが勝負の分かれ目といえます。

本当の意味で『顧客を知る』ことは

それほど重要なことなのです。

 

 

このことは歯科医師にとっては

「患者を知る」ということになります。

ただこのことの重要性を理解している方は

まだまだ少数派です。

 

 

よく『患者の立場で考えろ』と言われますが、

そのためにも、また「患者を知る」ためにも

どうせなら患者からじっくり話を聞く機会を

持ってみるのはどうでしょう。

 

 

考えても分からなかったことが

一気に理解できるかもしれません。

今回はそんな話も交えて進めていきます。

 

 

 ターゲットの決め方

 

【ターゲットを決める手順その1】

あなた自身の内面を探る

 

【ターゲットを決める手順その2】

患者の悩み・問題・望みを探る

 

【ターゲットを決める手順その3】

すり合わせる

 

 

あなた自身と患者の両方を探ったので

今度はその接点を探っていきます。

 

 

患者の希望と

あなたのしたい治療や達成したいことが

うまくかみ合う部分はないでしょうか。

 

 

それぞれのBest3を中心にして

患者の希望をあなたが楽しみつつ叶える…

そういう組み合わせを探します。

 

 

その際には、手順1で書き出した

『あなたのしたい治療や達成したいこと』を

優先して探して下さい。

 

 

2つ、3つと見つかった場合は

『あなたのしたい治療や達成したいこと』の

順位が高い組み合わせを選んで下さい。

 

 

【ターゲットを決める手順その4】

リサーチする

 

 

手順3で見つけた組み合わせの

悩み・問題・望みを持っている患者、あるいは

持っていた患者にインタビューしてみます。

 

 

少なくとも3人、できれば5人以上に

話を聞いて下さい。

聞き出すことは以下の通りです。

 

 

  • 家族構成
  • (職業・役職・収入)
  • ライフスタイル
  • 歯の悩み
  • 健康に対する意識
  • あなたの歯科医院を知ったきっかけ
  • 通院してきた理由
  • 趣味
  • 生活習慣
  • 人生で大事に思っていること
  • 休日の過ごしかた
  • 性格・傾向・こだわり
  • etc.…

 

 

このようなことをリサーチします。

雑談めいた形式の方が患者は本音を言ってくれますから

それなりに時間もかかります。

何らかの特典は用意するといいいでしょう。

 

 

試供品の詰め合わせとか、

ホワイトニング1回無料とか、

お得感のあるものを用意してお願いしましょう。

 

 

【ターゲットを決める手順その5】

人物像を練り上げる

 

 

ここで使うのはあなたの想像力です。

手順3で見つけた

「悩み・問題・望み」を持っている患者の人物像を

手順4のリサーチ結果を参考に作っていきます。

 

 

手順4の数人分のリサーチ結果を融合して

矛盾なく整えた人物像がベースになります。

 

 

矛盾なくというのは例えば

ライフスタイルが「行き当たりばったり」なら

性格が「緻密な完璧主義」ではおかしいということです。

 

 

全ての項目で互いに矛盾しないように、

1人の人間として成り立つように調整したら

あとはあなたの想像力で肉付けをしていきます。

 

 

家族との関係性、会社での評価、価値観、

よく遊びにいくところ、息抜きの方法、

好きなテレビ番組、好きな映画、恋愛経験…

 

 

平日の1日、休日の1日をそれぞれどう過ごしているのか、

脳内で想像ができるくらいにまで練り上げます。

 

 

こうして練り上げた人物像こそが

あなたの『ターゲット』ということになります。

この想像上の人物を『ペルソナ』と呼ぶこともあります。

 

 

【ターゲットを決める手順その6】

チェックポイント

 

 

この「ターゲット」=「ペルソナ」は

手順3で見つけた

「悩み・問題・望み」を持っている人物で

あなたの歯科医院に来院したなら

あなたが喜んで治療をしてあげたい方です。

 

 

性格や考え方、言動が

あなた好みの患者になっているでしょうか?

もしなっていなければ手順5に戻って練り直します。

 

 

また、面倒くさがって実在の患者1人を

ペルソナに見立てるのはやめて下さい。

 

 

実在の人物はほとんどの場合、

あなたにとって…

 

(続く)

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

今回決めた「ターゲット」=「ペルソナ」は

こんな患者ばかりがたくさん来院したなら

患者もハッピー、あなたもハッピーとなるように

作り上げるものです。

 

 

ですから、『あなたとの相性』が悪いのでは

お話しになりません。

相性の良さを含んだ人物像に仕立てます。

 

 

ただしこのペルソナは「現時点」でのものです。

将来的にずっと使い続けることは難しいものなのです。

歯科業界の環境も、歯科医学の常識も、

治療技術も、機械・設備も変わっていきますから

当然のことといえます。

 

 

それではねりあげた「ペルソナ」の

賞味期限はどれくらいのものでしょうか

今回は3択です。

 

 

  • A、1年ぐらい
  • B、3年くらい
  • C、5年くらい

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

     ↓

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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