あなたの歯科医院を差別化しようとする際のワンポイント

紅一点

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

経営を勉強した院長によく言われることがあります。

それは…

 

『差別化が大事と言われるが歯科では無理ですよね』

 

 

もともと歯科に対する世間一般、すなわち患者の認識は

「口や歯のトラブルを直してくれるところ」

という程度のものです。

 

 

まして保険診療は、行うこともそれにかかる費用も

規定がされているわけです。

 

 

確かにもともと相当似ているわけですから

ここからの差別化が無理と思うのは

仕方のないことでしょう。

 

 

それでもなんとか差別化しようとする院長は何をするか?

 

 

当然どこかになんらかの差別化できるポイント、

すなわち患者に判断・選択させるような

新たなポイントを探すことになります。

 

 

 互いに差別化を進めると似てきてしまう

 

多くの競合がそれぞれに差別化しようとするとどうなるか?

単純化すると、

最新のインプラント治療で差別化できていたけど

競合歯科医院にキャッチアップされたので

治療の不快さの軽減策として無痛治療で差別化…

 

 

程なくまた、競合がキャッチアップしてきたので

今度は予防歯科で差別化…

というような感じの追いかけっこになるのが相場です。

 

 

これは差別化ポイントがどんどん増えていくのと同時に、

キャッチアップされて同等になった類似点が

こちらも増えていくということを意味します。

 

 

つまり、差別化最初は

差別化ポイントの方が目立つかもしれませんが

次第に類似点の方が目立ってきてしまう…

 

 

さらには、歯科医院が示す差別化ポイントそのものが

患者にとってどうでもいいことになってくる…

あるいは、専門的すぎて理解できなくなってくる…

 

 

という現象が起こるのです。

差別化をして競えば競うほど、互いの違いは縮小し

類似性ばかりが目につくようになるわけです。

 

 

患者にとっては歯科医院同士の明確な差がわからず、

「どこの歯科医院に行ってもまぁまぁ、

きちんと治療してくれるのだろう…」

という認識しか残りません。

 

 

もともと似ている上に、

お互い差別化をしようと一生懸命になるほど

さらに似てきてしまう…

 

 

冒頭の言葉通り、やはり歯科医院においては

「差別化は無理」なのでしょうか…?

 

 

実のところ、“近”はそうは思っていません。

顧客から見て、もともと似ている職種はたくさんあります。

また、差別化をお互いが進めていくと似てくるのは

どんな職種でも共通です。

 

 

では『歯科医院における差別化』には

どうすればいいのでしょうか。

 

 

 歯科医院における差別化

 

「患者にとって意味があり、

競合歯科医院にはキャッチアップできないような

差別化要因をみつける」

 

 

あまりにも当たり前すぎて、

『バカにするな!』と言われそうですが

結局ここに話は尽きるということです。

 

 

単に経営の手法の1つとして

「差別化」という言葉だけが

独り歩きしていることも多いものです。

 

 

本来の差別化の狙いである

『患者にとって意味があり、

 自医院でしか提供できない価値』を

改めて深く考える必要があるということ。

 

 

前述したように

患者に理解できないことは

患者にとって意味のあることにはなりません。

 

 

手技や使用器具の細かい違いなども

やはり大きな意味を持ちにくくなっています。

 

 

治療技術に関しては、日本で有数のレベルとなっていて

なおかつそれを客観的に証明できるなら

キャッチアップが難しく、差別化ポイントになりえます。

 

 

ただ、条件を満たすには別の労力が必要というのは

十分に心しておきましょう。

それなりにハードなのは間違いありません。

 

 

最新の機器や設備などは無尽蔵に資金があれば

差別化ポイントにできる可能性はあります。

 

 

ただし、どんな製品でも時とともに類似の製品が生産され

価格帯は徐々に下落していくものです。

現実問題としてキャッチアップされないようにするのは

こちらもかなり厳しいと、言わざるをえません。

 

 

「ダメ出しばかりで実際どうすればいいんだ!」

と、お思いのことでしょう。

 

 

ちょっと長くなるので次回もこの話を続けます。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

差別化ポイントをスタッフの接遇や

ホスピタリティに求めようとする院長もおいでです。

 

 

これはあなたの歯科医院のスタッフが

他の競合には在籍しないと考えれば

差別化のポイントにはなります。

 

 

ただし、

差別化ポイントになり得るほどの接遇を実現するには

相当の教育が必要になります。

 

 

しかもスタッフは

結婚、妊娠、転居などであっけないほど簡単に

退職してしまったりもします。

 

 

教育のシステムを構築して

『スタッフの質』を担保できていないと

スタッフの入れ替わりに対してりスクが大きくなります。

 

 

それ以外にも、スタッフの接遇やホスピタリティを

差別化ポイントにしようとする際の懸念事項があります。

どんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

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