続・あなたの歯科医院を差別化しようとする際のワンポイント

差別化戦略

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

差別化をしようとして競うほど、互いの違いは縮小し、

もともと患者には違いがわかりづらかったものが

ますます似てきてしまう…

 

 

こうなってしまうのは

競合の歯科医院にキャッチアップ(追随)されたり、

差別化のポイントが専門的で患者に理解できなかったり、

患者にとってどうでもいいことになっていることが

その要因です。

 

 

「患者にとって意味があり、

競合歯科医院にはキャッチアップできないような

差別化要因をみつける」

 

 

当たり前すぎると、言われそうですが

結局ここに話は尽きるということです。

 

 

しかし、スキルの差を患者に意味のある形で

確保し続けることは相当大変です。

標準的な歯科医院の院長においそれとお勧めできません。

 

 

また、最新の機器や設備などを差別化ポイントにするには

無尽蔵に資金が必要になりかねません。

 

 

ではどうすれば差別化を実現できるのか…

今回は具体的な方法をお話しいたします。

 

 

 パーソナリティーによる差別化

 

歯科医師法や厚労省の指導により

「歯科医療」「保険医療」の枠組みが

かなりの細部にまで規定されています。

 

 

さらに、歯科医院が自ら情報発信することを

求められるような情報社会になったことで、

歯科医院経営上有利と思われたことは

あっという間にキャッチアップされる状況です。

 

 

差別化をする際に

「キャッチアップされない、されにくい」ポイントは

 

『キャッチアップできそうにないな』

『キャッチアップする意味がないな』

 

と、競合の歯科医院に思わせることなのです。

 

 

ですから、スキルであれば、稀少性があるほど

特殊だったり、高度だったり、

難易度が高かったりする必要が出てきます。

 

 

機器や設備などであれば、

「最新、真新しさ、レア」などを

追い求め続けなくてはならなくなります。

 

 

このような現状で“近”がオススメしている

「患者にとって意味があり、なおかつ

キャッチアップする意味がない差別化要因」を

あなたのパーソナリティーに設定する差別化です。

 

 

通常の交友関係や業者間での取引なら

他者と区別される際に必要なパーソナリティーは

名前や役職、外見というところになります。

 

 

しかし、これらは患者からすれば

差別化ポイントとしての意味がありません。

 

 

用いるのはあなたのパーソナリティーの中でも

 

性格、哲学、考え方、過去の経験、ヒストリー、

ライフスタイル、大切に思うこと、志、こだわり、

生き方、人生訓、仕事観、診療方針、判断基準、

価値観、譲れないこと、経営ポリシー…

 

キリがないのでこれくらいにしておきますが、

これらはあなたの内面に関わる部分です。

 

 

これらの事柄があなたの歯科医院経営や診療に

どのような影響を与えているかを

差別化のポイントとするのです。

 

 

そもそもあなたには

「こんな診療を行い、こんな歯科医院を実現したい」

という思いがあったからこそ開業したはずです。

 

 

ならば、あなたがそう思うようになった

きっかけ、エピソード、経験などがあるでしょうし、

さらにはあなたの人生が反映されているはずです。

 

 

『〇〇をきっかけに××な治療方針を持つようになり、

△△にこだわった診療を行うようになった』

 

 

こんな感じであなたのパーソナリティーを絡めて

差別化ポイントとすることで

同じ治療を行う競合歯科医院があったとしても

治療以外(『』の上記の前半部分)は

キャッチアップできませんし、する意味も無くなります。

 

 

患者には治療の医学的な意味や価値を

正確に理解することはできませんが

治療に対するあなたの思いなら理解ができます。

 

 

そしてそのあなたの思いに患者が共感できるなら

この差別化ポイントは患者にとって

十分に意味のあるものとなりえます。

 

 

このやり方は、歯科材料の選び方や治療方法から

壁紙の柄やスリッパの色、果ては医院のロケーションまで

ありとあらゆることに応用することができます。

 

 

ですから、あなたの歯科医院の差別化ポイントは

『あなたの思いをここまで現実化している徹底ぶり』

ということもできます。

 

 

目に見えることやスペックで差別化しようとするから

「最終的に似通ってしまう」というジレンマに陥るのです。

 

 

あなたの歯科診療に対する姿勢や方向性に

患者の目を向けさせ、そこを

あなた固有のパーソナリティーで彩ることで

差別化のジレンマから回避が可能になります。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

パーソナリティーによる差別化は

どんなタイプの院長にも可能なものです。

 

 

社会的規範から大幅に逸脱するような

極端な「思い」でなければ

共感する患者は十分に存在します。

 

 

もちろん、どうしても共感できないという患者もいるでしょう。

とはいえ、そういう患者が仮に来院しても、

治療方針などでぶつかってしまいがちです。

 

 

それはそれとして割り切ることも、

共感して来院してくれた患者に十分満足してもらえるよう

誠心誠意努めることもどちらも大切なことです。

 

 

ただ、せっかく共感してもらえたのに「あること」によって、

その共感が霧散してしまうということがあります。

 

 

とても勿体無いその「あること」とはどんなことでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

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