新規患者を「紹介で増やす」3Step

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こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

『新規患者を増やしたい』

 

“近”の所に相談に来る院長から

頻繁に訴えられる問題の1つです。

 

 

常連の患者がリピートしてくれることで

十分に成り立っているという歯科医院でも

転居や死亡などでの常連患者の減少を防ぎきれない以上

新規患者の獲得はどこの医院でも必要不可欠です。

 

 

新規患者の獲得で苦労をしている歯科医院が多い反面、

紹介だけで新規患者を獲得している医院もあります。

 

 

今回は紹介だけで新規患者を獲得している歯科医院や

その大部分が紹介で成り立っている歯科医院に

共通していることをステップバイステップ形式で

歯科医院経営を指南する歯科医師の視点から

話していこうと思います。

 

 

 新規患者を「紹介で増やす」Step その①

  あなたの歯科医院を最初に知る経路を探る

 

まずはじめにお聞きします。

あなたの患者はどのような経路で

あなたのところにたどり着いているでしょうか?

 

 

ブログですか?

ホームページですか?

Facebookですか?

 

 

通りすがりに見かけたのですか?

駅看板を見てですか?

チラシですか?

 

 

どこで、

あなたやあなたの歯科医院のことを

知ったのでしょうか?

 

 

上記にあえて書かなかった

「知人・家族の紹介で」という患者も

当然いることでしょう。

 

 

では、その紹介された患者は

いったい誰から紹介されているのか、

あなたはしっかりと把握しているでしょうか。

 

 

紹介患者が少ないという院長の多くは

どういう経路で新規患者が

自分の所にたどり着いたのかをわかっていません。

 

 

これを把握していないことには

話が前には進みません。

特に『紹介患者を増やしたい』なら

【紹介元】の正体も明確にすることが重要です。

 

 

新規患者に紹介が多い歯科医院では

『紹介元』をきちんと管理しています。

 

 

 新規患者を「紹介で増やす」Step その②

  「これは!」と思う患者だけに依頼する

 

 

そもそも紹介というものが

 

「あなたの治療やスタッフの接遇などを

患者が通院を通して気に入ってくれて、

その後、知人などに勝手に紹介してくれて成り立つ」

 

などと思っているとしたら大きな間違いです。

 

 

新規患者に紹介が多い歯科医院では

「これは!」と思う患者には

きちんと【紹介してほしい】と依頼をしています。

 

 

当然問題となるのは

どんな患者に依頼をするのか、

ということになります。

 

 

「これは!」と思う患者とはどういう患者かというと、

院長であるあなたが

 

【この患者とはずっと長く付き合いたいなぁ】

【こういう患者がたくさん来てくれたら良いなぁ】

【治療も話もしやすい患者だなぁ】

 

と思うような患者のことです。

 

 

『類は友を呼ぶ』という言葉は真実です。

あなたが気に入った患者の友だちが来院したなら

やっぱりその友だちのことも

あなたが気に入る可能性が高いということです。

 

 

さらにいえば、友人同士というものは

属性もたいていよく似ているものです。

 

 

経済的に余裕があって金払いがよく

歯科に対する関心が高い患者の友だちは

同じような価値観を持っていることが多くなります。

 

 

紹介患者といえども

闇雲に増えれば良いというものではありません。

 

 

新規患者に紹介が多い歯科医院では

紹介をしっかり依頼していますが

同時に選別もしています。

 

 

 新規患者を「紹介で増やす」Step その③

  患者以外の【紹介元】を多く持つ

 

 

「患者が患者を呼ぶ」

「患者がその家族や友人を紹介してくれる」

 

 

これが『紹介患者』の成り立ちだと

思い込んでいる院長が多いのですが、

実は【紹介元】は患者に限ったことではありません。

 

 

どういうことかというと

新規患者に紹介が多い歯科医院の院長は

『自分の見込み患者を知っている人』を

たくさん知っているのです。

 

 

多くの歯科医院の院長が、

患者からの紹介患者ばかりを求めています。

 

 

しかし!

 

紹介で新規患者を数多く獲得している歯科医院は

患者からだけではなく、

患者にはなっていないけれど紹介してくれる人と

繋がりを持っているのです。

 

 

そして、自分の見込み患者になる人を

たくさん知っている相手との

繋がりをつくるように動いているのです。

 

 

例えば、

あなたのメインターゲットにしている患者が

30代の独身女性なら

 

 

彼女たちが利用頻度の高い媒体を使って

あなたの歯科医院のことを30代独身女性に

知ってもらうという広報行動の他に、

 

 

恋愛カウンセラーや、結婚相談所の運営者など

独身女性をたくさん知っている人との

繋がりを持とうとしているのです。

 

 

その相手が直接的な患者にならなくても、

たくさん見込み患者を知っているのであれば、

紹介が生まれる可能性が高まるというわけです。

 

 

あなたは、

『こういう人は自分の患者にはならない』

という理由で繋がりを持とうとしていないことが

ないでしょうか。

 

 

少なくとも歯科業界の関係者だけとの付き合いでは

繋がりや広がりは期待ができません。

 

 

これまでとは違った交遊が

あなたの歯科医院に来院する「紹介患者」の

質と量を別次元に塗り替えることだってあり得ます。

 

 

今日これから知り合う方が

もしかしたらあなたの見込み患者を

たくさん知っている方かもしれません!

 

 

今日の話があなたの意識や行動の

変化につながればうれしいです。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

「紹介された患者が誰から紹介されているのか」

これは紹介患者が多い少ないに関わらず

すぐに調べて把握してほしいことです。

 

 

あなたの歯科医院でも調べてもらいたいのですが、

実際に調べてみると紹介の患者が多い歯科医院ほど

ある事実に愕然とするはずです。

 

 

さてそれはどんな事実でしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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