歯科医院経営で「考えても答えがでない」ときの鉄則

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こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

実際に患者に【納得】してもらうためには

『この先生は大したものだ』と

思ってもらう必要があります。

 

 

患者自身が自分に合った治療だと【納得】すれば

どんなに高かろうが治療を受けてくれます。

 

 

あなたが『大したものだ』と思ってもらうには

あなたの専門知識を披露する場が必要です。

 

 

この行動は何をやっているかというと

他の競合歯科医院・競合歯科医師と

どのように違うのかを打ち出しているのです。

 

 

患者にとっての「どの歯科医院も似たようなもの…」

という認識を書き換えようとしています。

しかもあなたの治療およびその費用に納得しつつ…

というわけなのです。

 

 

競合も専門知識を披露してくることは十分あり得ます。

現時点ですでに先行されていることもあるでしょう。

 

 

そうなると、どうやって「違い」を打ち出そうか…

ということを考えると思います。

 

 

差別化、USP、ポジショニング、ウリなど

マーケティングを少しでも勉強すると

「違い」を出す重要だという話は必ず出てきます。

院長先生も例外なく「違い」を考えようとします。

 

 

しかし、『考えても考えても答えが出ない』

という相談をしばしば受けます。

 

 

こういう場合、一工夫すると

意外と簡単に答えが出ます。

それは【逆算】と【ずらし】です。

 

 

つまり、

「違い」に着目して考えると

どうしても競合歯科医院を見てしまいます。

 

 

どんなことを言っているか…

どんな治療をやっているのか…

 

 

しかし、元々はあなたのことを患者に

「大したものだ」と思ってもらうため、

さらにそれ以前に、患者に「納得してもらう」ために

始めていることです。

 

 

改めてここで

「どうやったら患者が納得してくれるのか…」

と考えてみます。

 

 

しかも1つ2つではなく、

その答えをたくさん出してみるのです。

これが【逆算】するということです。

 

 

当たり前のことですが、実際に患者が

お金を払ってくれる「違い」というのは、

患者が欲しいと思うような「違い」です。

 

 

そうでない「違い」は単なる自己満足です。

「私の治療を受けると高級マンゴーがついてきます」

と言われても患者が感じるのは

『確かに「違う」けど、なんだかなぁ』です。

 

 

この例は極端ですが、

「違い」にばかり着目してしまうとこういう

「患者が求めていないこと」アピールを

やってしまうわけです。

 

 

これが、着目するところを競合との「違い」から

「患者の納得」に【ずらす】ということです。

今回は[戻す]という表現でもいいかもしれません。

 

 

このためにも、あなたの専門知識を

聞いてもらえる場を作ると同時に

患者からのフィードバックを得られる場を

作ることが重要になるのです。

 

 

これが機能し始めると

患者の深く悩みや不安、本音、要望などを

聞き出すことが可能になります。

 

 

「患者の納得」に直面することができるわけです。

その中には『大したものだ』と感じている点や

『違い』のネタになることが

たくさん転がっているはずです。

 

 

ついつい競合が気になるのはわかりますが、

「患者からお金をもらっている」という

この当たり前のことに戻って考えることが

結局近道です。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

今回出て来た【逆算する】という考え方は

問題がすんなり解決しない場合に

突破口となる場面がしばしばあります。

 

 

つまり、人は誰しも目の前にある問題に

視野が塞がれてしまって

「そもそもどうだったのか」に

目が届きにくくなるものなのです。

 

 

今回の話も「そもそも」は

『患者が高額の診療を受けてくれない』

というところから始まったことを

しっかりおぼえておいででしょうか。

 

 

もし、今回のやり方で結果が出ないなら

(ほとんどの場合これだけで出ますが)

目的を達成するための手段はやっぱり

【さらに逆算していく】ということになります。

 

 

そうやってどんどん逆算していくと

行き着く先はほぼ決まっています。

行き着くのはどんなことでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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