患者の決断を引き出すために歯科医院が注ぐ【呼び水】

説明

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

最近の「秋葉原」は

サブカルチャーの発信地として有名です。

『アニメ』『漫画』『フィギュア』『アイドル』…

 

 

これらを目当てに日本中、世界中から

人が集まってきています。

 

 

一方で、「秋葉原」は昔ながらというか

現在でも『電気街』としての顔も持ち続けています。

専門店、量販店などおよそ何でもあるといえるでしょう。

 

 

ネット通販に押されているとはいえ、

実物を見て、触れて検討できるというのは

店舗ビジネスの大きな強みといえます。

 

 

先日“近”も照明器具を見に

秋葉原を訪れました。

自宅からもオフィスからも近いので

思い立てばすぐに行けます。

 

 

とはいえ、「秋葉原」の街には

結構な時間、滞在をしてしまいました。

 

 

「照明器具を見る」こと自体は

使用目的や使用場面が決まっていますから

それほど時間はそれほどかかっていません。

 

 

しかし、「ちょっと覗こう」と立ち寄った

「FAX機/電話機」を見ていて

びっくりするほどの時間を過ごしてしまったのです。

 

 

「照明器具」と「FAX機/電話機」…

同じ見ているだけなのに

費やした時間の違いはどこからきたのでしょう。

 

 

 意思決定までの思考の道筋

 

 

大きな違いは「照明器具」は

使用目的や使用場面が決まっていたことです。

 

 

使用目的や使用場面に合わないもの、

つまり条件に適応しないものは

最初から検討することがないわけです。

 

 

条件に適応したものの中で

価格や機能・デザインなどを検討しますから

見て回る時間も圧縮されています。

 

 

これに対して「FAX機/電話機」は

機能をチェックして、使用場面を想像して

そのメリットも検討しています。

当然時間がかかります。

 

 

結果として、

「照明器具」は購入を決めましたが

「FAX機/電話機」は購入には至りませんでした。

 

 

これは『物品の購入を決める』際の

「思考の道筋」でしたが、実は

【治療内容を決める】際の

患者の「思考の道筋」もこれとよく似ています。

 

 

 治療内容を「決めて」もらう

 

 

主訴の治療内容に対しては

患者はある程度の「覚悟」ができています。

 

 

いわば、使用目的や使用場面が頭の中にあって

条件がだいたい決まっている状態です。

 

 

その条件(覚悟)から大きくはずれていなければ

治療内容はすんなりと決まっていくものです。

 

 

しかし、高額な治療、主訴以外の治療、

条件(覚悟)をはずれた治療などは

そうすんなりとは決まりません。

 

 

利点や有益性などを学術的に説明されても

それだけでは活用場面を想像して

そのメリットを思い浮かべられないからです。

 

 

自費率を伸ばしたい……

プラスαの治療を受診させたい…

患者のニーズを喚起したい…

 

 

あなたがこういったことを望んでいるなら

足りていないことの9割はここの部分です。

 

 

患者自身が治療後の活用場面を想像して

メリットを思い浮かべられるまでの

情報提供や解説が不足しているのです。

 

 

はっきり言って

患者に覚悟がない(=関心がない)ことを

このレベルにするまでの情報提供や解説は

それなりに大変です。

 

 

このギャップを埋める工夫と準備が

どうしても必要になるのです。

 

 

あなたの準備と工夫は足りていますか?

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

情報提供の具体的な工夫として

可能な限りたくさんの

情報伝達方法を用意することが挙げられます。

 

 

パンフレット、小冊子、解説ファイル…

最近では大型モニターでの院内放送や

タブレットによる動画解説などもあります。

 

 

これに加えて情報提供の準備として

ぜひやってもらいたいことがあります。

それはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

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     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

それでは答えです。

 

 

 

 

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