あなたは大丈夫?歯科医院経営の『間違った悩み』

間違った方向で悩んでいては
悩みや問題は解決の糸口も見つかりません。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

“近”は年間を通じて多くの院長先生にお会いします。
話してみるとそれぞれの院長がそれぞれの事情を抱え、
いろいろなことで悩まれています。

 

しかし、そこは同じ歯科医師が経営をしている
歯科医療機関という共通点があります。

 

院長先生に話を聞けば聞くほど
共通した悩みや問題に直面していることがわかってきます。

 

どんな悩みや問題を抱えている院長が多いのか?
そのトップ3というかワースト3は次のようなものになります。

 

1、患者が少ない
2、金回りに余裕がない
3、良いスタッフがいない

 

細かい枝葉の部分は院長それぞれで違いますが
だいたいの悩みや問題はこの3つに集約されます。

 

他の悩みに比べて桁外れに多くなっているのが
これら3つの悩みや問題です。

 

ちなみにこの3つの悩み・問題に続くのは
「時間がない・忙しい」
「将来の展望・継承・健康問題」
といったところになります。

 

話を戻して、この3つの悩み・問題ですが
実のところ、「そもそも悩みどころを間違っている」
という院長も決して珍しいケースではないのです。

 

悩みどころを間違ってしまっていると
いわゆる袋小路です。

 

本人がどんなに努力しても
悩みや問題は解決しません。

 

仮に解決したとしても
「こんなはずではなかった」
というような事態に陥りがちです。

 

そこで今回は歯科医院の院長の
『間違った悩み方』に注目してみました。

 

問題解決に向けて、
間違った方向にハシゴをかけていては
目指すゴールにはたどり着けません。

 

あなたは
『間違った悩み方』をしていませんか?

 

もし間違っているなら、
ハシゴを登りきる前に修正が必要です。

 

記事を読んで、間違っていないと確認できた方は
反面教師にして今後も間違えずに
悩みや問題の解決に踏み出してください。

 

「患者が少ない」に潜んでいる『間違った悩み』

患者数が少ないと院長は
「働いていない」実感を感じます。

 

これはダイレクトに体感できますし、
毎日の売り上げにも直結していて
とてもわかりやすい問題といえます。

 

保険診療を中心にしている歯科医院では
「レセプト枚数」という形で
毎月目の当たりにさせられます。

 

自費診療が中心の歯科医院でも
「実患者数」は気になることに違いはありません。

 

歯科医院は労働集約型というビジネスモデルなので
患者が少ない=院長が遊んでいる=売上が建たない
という図式で、このことは院長ならほぼ全員理解しています。

 

実際に、空白だらけのアポイント帳を
見るのが辛いという院長もいます。

 

仮に、少ない実患者数のままで
アポイントを埋めようとするなら
来院間隔を短くして来院回数を増やすか、
1回当たりの診療時間を増やすことになります。

 

しかし、これらの方法にも限界はありますから
述べ患者数ではなく実患者数を増やそうとするわけです。
いわゆる『集患・増患』対策です。

 

そして思いつく「打ち手」をいくつか行う…
でも思うように実患者数が増えない…
「患者が少ない」悩みは解消しない…

 

こうなってしまっている院長は
それこそいくらでもいるという状況です。

 

そんな院長が陥りがちな
習慣や増患に関する『間違った悩み』は主に3つ。
間違えているのが1つの方もいれば
全て間違っているかかもおいでになります。

 

間違った悩み1、集患には関わりたくないのに…と悩む

「歯科医師は良質の治療を提供することが仕事。
医療従事者は高潔に、お金は二の次」というのは
素晴らしい考え方ですし否定はしません。

 

しかし、
「集患への関わりをできるだけ小さくするには…」
みたいなことまで問題にすると
逆に集患の問題は解決しづらくなるものなのです。

 

あなたが「集患」について積極的に手を打たなければ
あなたの良質な技術の恩恵を受ける患者は
いつまでたっても少ないままです。

 

逆の言い方をすれば、
良心的とは思えない歯科医院での治療を
あなたが患者に勧めているのと同じことです。

 

あなたもかわいそうな治療を施された
患者の口腔内を見たことがあるはずです。
しかも1人、2人のことではなく…

 

あなたに良質な歯科診療を提供している自負があるなら、
そのあなたのもとに迷わず患者が来院できるように
わかりやすい道しるべを設けることは
あなたの義務ではないでしょうか。

 

患者は歯科医学のエキスパートではありませんから
常に正しい取捨選択ができるわけではありません。

 

しかし、あなたが積極的に「集患」をしなければ
患者が間違った選択をして不幸になる確率は
さらに上がってしまうことになります。

 

歯科医院数が多く、情報が溢れて交錯し
しかも歯科医師のレベルは玉石混淆…

 

この状況で歯科医院選びを全て患者に丸投げするのは
患者には荷が重すぎるというものです。

 

現在という時代ではこの時代なりに
医療従事者が果たすべきことがあります。

 

積極的な集患への取り組みを否定することも
その是非で悩むことも間違っています。

 

間違った悩み2、新患獲得ばかりに悩む

新規患者を集めることは
継続して行うべきことです。

 

しかし、実患者数を増やす道筋は
新規患者を増やすことばかりではありません。

 

例えば、

・中断する患者を減らす
・いったん途切れた患者を復活させる
・リコールや再初診で来る患者を増やす

などなど、他にもいろいろとあるものです。

 

新規患者を
あなたの歯科医院に来院させるためのコストは、
1度でも来院したことのある患者を
再来院させるためのコストの
5〜10倍といわれています。

 

新患獲得ばかりに悩むということは
他の実患者数を増やす手法に全く目がいっていないということ。

 

集患は「新規患者獲得一辺倒」には
ならないようにバランスをとることが大切です。

 

間違った悩み3、集患できる魔法のツールはないかと悩む

最初の間違った悩み「集患には関わりたくない」を持つ方は
この間違った悩みも併せ持つことが多くなります。

 

様々な「集患用のツール」が登場してきます。
インターネットを活用したツールは
これまで以上に今後もあなたの前に現れるでしょう。

 

しかし、無償でツールを提供するのは
Googleのような神企業だけで
ほとんどは有償のものです。

 

ツールを提供する企業もビジネスです。
売れるものはどんどん売ります。

 

また、そのツールが効果的だと知られた段階で
類似のツールが開発されて出回ることになります。

 

結局、どんなに効果的なツールでも
市場が飽和に達した時点で効果の大部分は
消滅してしまうということなのです。

 

例えば、一昔前には、
歯科医院のホームページを開設しただけで
集患ができた時期がありました。

 

これは歯科医院のホームページが少なく
希少価値があったことで生じた現象です。

 

歯科医院がホームページを持つことは
当たり前になった現在では
それだけで集患ができるということはありません。

 

すなわち、これさえ使えば集患が劇的に成功して
その後は安定する魔法のツールは存在し得ないのです。

 

どこかに魔法のツールはないものかと悩むよりも
集患の本質的なところをいかに身につけるかに悩む方が
ずっと健全で有意義です。

 

次回は
2番目の「金回りに余裕がない」と
3番目の「良いスタッフがいない」ことに関する
『間違った悩み』について話していきます。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

集患のことでは、「差別化」という言葉も
よく聞かれるようになりました。

 

競合歯科医院との違いを明確にするという意味で
使われることが多いようです。

 

そこで多くの院長は研鑽に励み、
技術の違いを前面に押し出して差別化を図ろうとします。

 

しかしその多くは失敗に終わります。

なぜでしょうか。

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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