繁盛している歯科医院の舞台裏の実態③〜選ばれる歯科医院とは〜

患者に伝える

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

患者が集まっても

院長の収入が増えない歯科医院について話しています。

 

 

そのような歯科医院は往々にして

【患者主導の診療体制】になっているもの。

 

 

その状態では「患者の気まぐれ」や「お友達の進言」

「遊びの予定」「ちょっとした天候の変化」などで、

いとも簡単に治療予定はないがしろにされてしまいます。

 

 

ではその主導権を医院側が持つためにはどうすれば良いか?

方法は主に2つ。

1つはナンバー1戦略、もう1つはオンリー1戦略です。

 

 

ナンバー1戦略は

患者に需要のある分野(診療に限ったことではなく)で

ナンバー1を目指してこれを実現・維持する戦略となります。

 

 

歯科医院経営の形態が地域密着型・店舗型であることから

『商圏内で』という平易化条件はありますが、

それでも需要のある分野は時とともに変遷するものなので

ナンバー1の獲得と達成は容易ではありません。

 

 

このようなことから、ナンバー1戦略は

ハイリスクハイリターンの道であるのも事実です。

 

 

一方、オンリー1戦略は

「他の歯科医院・歯科医師ではなく

あなたやあなたの歯科医院を患者が選ぶ理由づけ」を

ある意味客観的な『ナンバー1』であることではなく

あなたの経営理念や診療方針などに共感できるかという

患者の主観的なものにおきます。

 

 

つまり、

差別化、ウリ、ポジショニング、違い、USP、

セールスポイントなどと呼ばれる『他医院との差異』を

 

 

診療方針、治療のポリシー、経営哲学、医院の理念、

歯科医療に対する矜持、ビジョン、達成目標、

行動原理、人生観などに設定し、

患者に共感されることで選んでもらう戦略ということです。

 

 

このような「あなたの主観」を明確にして

診療やサービス、設備などの診療体制その他を

一貫性のあるものにアジャストしていく…

 

 

当然ながら、行うべきことは多岐に渡ります。

徹底しようとすれば歯科医院内に存在する

全ての事象、全ての心象に至るまで

いくらでもこだわることができるからです。

 

 

ただ、今回の話の趣旨は

「主導権を持つ」にはどうするかということなので

それが達成されるまで一貫性の純度を上げれば十分となります。

 

 

今回はできる限り早く、効率的に

「主導権を持つ」を達成する秘訣について話していきます。

 

 

 患者に知らせる機会を構築・設定する

 

あなたの経営理念や診療方針を明確にして

診療体制その他をアジャストしても

それを患者が知る機会がなければ

存在していないことと同じです。

 

 

現在通院している患者…

これまでに来院したことがある患者…

まだ通院したことがない患者予備軍…

 

 

それぞれに対して適切に

『知る機会』を設けておくことが重要になります。

 

 

その『知る機会』で患者により多く、より深く

共感を得ることができれば、

通院も治療もあなたが主導していけるということです。

 

 

1、現在通院している患者に共感を得る

 

現在通院中の患者は通院初期の段階で

どのくらいの治療、どれくらいの通院が必要なのか

あなたにはおおよそ把握できるはずです。

 

 

ただし、患者はあなたほど通院の必要性を

感じていないというのが通例。

 

 

自覚症状がなくなれば

患者の通院・治療に対するモチベーションが

急速に低下していくことは

あなたもよくご存知でしょう。

 

 

患者が自ら

治療の必要性を感じて通院している状態というのは

患者が主導権を持っているということです。

 

 

これらのことを考え合わせると、

患者が主導権を持って通院している間、

特に主訴の治療・通院している間に

共感を得て歯科医院側が

主導権を持つことが望ましいとわかります。

 

 

それができれば

患者にとっては自覚症状がない問題の治療を

医院側主導で行っていけることになります。

 

 

通院中の患者であれば

あなたやスタッフが直接話すことが可能です。

 

 

いつ、何を、どこで、誰が話して知らせるのかを

あらかじめ想定しておくことです。

 

 

想定することによって伝え漏れや重複を避け、

より理解・共感が得られやすい順番で

あなたの経営理念や診療方針を伝えることができます。

 

 

2、これまでに来院したことがある患者に共感を得る

 

現在、来院していない患者とは

直接話すことができません。

 

 

しかし、来院したことがあるということは

カルテが存在し、連絡先の個人情報があるということです。

 

 

電話であれば会話が可能ですし

FAX、郵便、メールなど本人に向けて

情報を届けることができます。

 

 

リコールのように来院を促すことも必要ですが

共感を得るためだけにでも

もっと頻繁に、かつ定期的にコンタクトを取るべきです。

 

 

患者もあなたも、人は誰でも

時間とともにあらゆることを忘れていってしまうものです。

 

 

患者にとって歯や口腔内のことなどまさに

「のど元過ぎれば熱さ忘れる」で

すぐに忘れられてしまう部類の事柄なのです。

 

 

オンリー1を維持するためにも

連絡先の個人情報の存在を活かしましょう。

 

 

3、まだ通院したことがない患者予備軍に共感を得る

 

ここは広告宣伝に寄らなくてはならない部分です。

個人的なアプローチができない分だけ

金銭的なコストも準備の手間もかかります。

 

 

あなたの経営理念や診療方針に共感してくれるのは

どんな人なのか、これを明確にして

その方達に情報が届くように、そして届いたなら

そのうちのできるだけ多くに共感してもらえるように

体裁などを整える必要があります。

 

 

特に昨今ではインターネットを活用した手段が

中心を占めるようになってきています。

 

 

ネットを活用した広報・広告には

コストとパフォーマンスを測定できるという強みがありますから

常に成果を確認しつつ、運用してください。

 

 

また、新しい手段が生まれる速度も速いので

費用に見合った結果を求めるのであれば

それなりの知識の更新も必要になります。

 

 

以上のようなポイントを押さえつつ

患者に知らせる機会を設定しましょう。

 

 

繰り返しになりますが、

患者が知らないことはないものと同じです。

せっかく苦労して行ったことは

全て患者に伝わるようにアプローチをしてください。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

本文でも話したように、

まだ来院したことがない患者予備軍へのアプローチは

ネットを活用したものが主流になってきています。

 

 

しかし、リアル(ネットを活用しないものの俗称)の媒体も

まだまだ活用の余地はあります。

 

 

ミニコミ誌、タウン誌、フライヤーなどは

ピンポイントで使えば効果も十分に期待できます。

 

 

ただし、「共感を得る」という点で言うと

どうしても避けられない弱点があります。

 

 

ほとんどのリアルの媒体に共通する

この弱点とはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

それでは答えです。

 

 

 

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 『編集後記』

 

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