自費診療の成約率を根本から上げる考え方

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信頼

現在の歯科医院経営では

全ての診療を保険診療で行って

内容的にも経済的にも満足のいく状況を構築するのは

非常に困難な情勢となっています。

 

 

 

それどころか、実際には

『どうすれば自費診療の成約がとれるのか』

というアドバイスを求める方がたくさんおいでです。

 

 

 

いわゆる

『自費率を高めたい』

という歯科医院の院長の典型的な悩みの1つです。

 

 

 

 

そしてたいていの方が、

これまでに何かしらの施策を

既に打ってきているにもかかわらず

成果が上がっていないと言います。

 

 

 

無料サンプル、無料小冊子・レポート、資料などを

しっかりと用意したけれど…

 

 

プレゼンテーション用のシステムを導入して

シュミレーションした説明書も渡している…

 

 

説得や営業のトークを勉強してみたけれど…

 

 

 

皆さんいろいろとやっているようです。

もちろん、上記のようなことを実行して

成果の上がった院長もおいでになります。

 

 

 

しかし、圧倒的に多いのは

「微増はしたけれど誤差の範囲内かなぁ…」

という方です。

 

 

 

なぜほとんどの院長は成果が出ないのでしょう。

成果が出た院長とは何が違うのでしょうか。

 

 

 

 

 大きな間違い

 

資料屋やプレゼテーションやトークが

間違っているワケではありません。

 

 

 

まぁ、確かに

「これはどうか…」

と思うようなものもありますが、

中身・内容が間違っていることはあまりありません。

 

 

 

現に成果を出すドクターはおいでですから、

中身がめちゃくちゃということは考えにくい状況です。

 

 

 

実際には採用する施策ではなく

それらを導入する前提が間違っています。

 

 

 

 自費診療が成約する前提

 

ではその前提とはどんなものなにか…

 

それは

 

 

『患者とあなたとの関係性の善し悪し』

 

 

に他なりません。

言われてみればごく当たり前のことです。

 

 

 

自費診療は、それがどんなものであれ、

ある程度まとまった金額になるのが普通です。

そんな金額の治療を関係性が良くない、

すなわち、信頼関係が築けていないドクターに

任せる気になるものでしょうか。

 

 

 

よほどの理由がない限り

「任せる」という方はあなた自身も含めて

そうはいないはずです。

 

 

ならばやることは1つだけです。

 

 

『患者と信頼関係を築くための行動をする』

 

 

これだけです。

 

 

 

関係性が良くなっていれば、

多少説明がたどたどしくても

資料が完璧でなくても

成約率は上がります。

 

 

 

あなたは関係性を良くするための行動をとりますか、

それともまた別の

『自費率アップ』の施策を探しますか?

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

 

関係性を良くするために基本は

あなたが患者とコンタクトをとることです。

 

 

 

人は初見の相手より1度会った相手、

1度会った相手よりたくさんあった相手に

信頼を寄せるものです。

 

 

 

この「たくさん」というのが

不思議なことに時間ではなく

コンタクトの回数によることが

実験により確かめられています。

 

 

 

つまり、

1時間会話をしている時間を作るよりも

10分の会話を5回行った方が

信頼度が高くなるということです。

 

 

 

さらに

もう1つ重要なポイントが

この「コンタクトをとる」実験からわかっています。

さてそれはどんなことでしょうか。

 

 

 

これを知っておくと

患者との関係性を築く手段を

幅広い角度から工夫ができるようになります。

 

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

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