患者の心を掴むこだわりの歯科医院経営

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clinic management

こんにちは、歯科医院経営戦略の軍師、

株式会社120パーセント代表、

イケてる歯科医師の 近  義武 です。

 

 

30年ほど前までは

歯科医院の院長は医院経営について

何も考える必要はありませんでした。

 

 

歯科医院は現在のおよそ半数しかない…

中規模都市でも商圏内に歯科医院は1つだけ…

そんなことは珍しくもなんともありませんでした。

 

 

しかも団塊の世代ジュニア達が

小学校低学年に在籍している状況です。

歯科医院を開設すれば

患者は黙っていても押し寄せたのです。

 

 

さらに加えて、当時の日本は高度成長の最終局面、

バブル景気の真っ最中です。

患者の財布の紐はゆるいどころか、ないも同然でした。

 

 

こんな状況で求められるのは経営手法ではなく

歯科医師としての矜持や倫理観であったのも当然です。

 

 

「歯科医療の研鑽に励んで技術を高めることが経営」

「お金は後から必ずついてくる」

「真面目に診療しさえすればそれでいい」

 

 

患者を集めるための特別な工夫をせずとも

患者が次から次に来院するなら

目の前の患者をいかに的確に治療するかに

精力を傾けることが正解です。

 

 

医療に貢献しているという

歯科医師としてのプライドも保たれます。

その頃に開業していた院長は

この世の春を味わったことでしょう。

 

 

しかし、状況は反転します。

相次いで増設された歯科大学や歯学部の卒業生が

歯科医師として世に出てき始めます。

 

 

加熱した景気は日常生活に必要な費用を増大させ

子育てがしにくい社会に変貌させていきます。

日本の出生率の低下が顕著になり始め

少子高齢化の足音が聞こえてきます。

 

 

そしてバブルの崩壊で景気は長期低迷状態に陥ります。

ここで歯科医院を取り巻く環境が激変したわけです。

 

 

開業歴の長い歯科医院には既存の患者がついていますが、

そうではない歯科医院の多くは

否応無く競争原理の舞台に上げられました。

 

 

この段階では、これまで歯科医師では

ほとんど誰も関心を示してこなかった経営について

少しでも勉強をした院長が「勝ち組」となれました。

 

 

選ばれる歯科医院となるために

経営を学び、患者にアピールをした院長が

経済的な成功を収めます。

 

 

そこで最も重要視されたのが『差別化戦略』でした。

ストロングポイント・ウリ・強みを作って

他の歯科医院との違いをアピールする戦略です。

 

 

そしてこの差別化戦略は

歯科医師の多くが持っている学術への探究心や

歯科医学的な発展・進歩と混ざり合って

「新しい歯科治療」の導入競争になっていきます。

 

 

経営に対して関心が薄い院長ばかりであれば

「やった者勝ち」でしたが、

皆が経営に関心を持たざるを得なくなれば

差別化戦略は煮詰まっていくことになります。

 

 

どんなに「先乗り」をしても有望とわかれば

他の歯科医院が追随してきます。

トレンドにならないリスクもあります。

 

 

「後乗り」なら無駄撃ちのリスクは減りますが

先行者利益は望めません。

先行者がいる以上、差別化戦略も使えません。

 

 

この経過をたどった例が

インプラントやホワイトニングです。

 

 

どちらも一時は「実施している」というだけで

差別化になりましたが、現在では

『実施=差別化にならない』ことは

あなたもご承知の通りです。

 

 

この状況は現在も続いています。

歯科医院経営黎明期の差別化戦略を

アドバイスしてくる業者やコンサルタントもおりますが、

終わりのない『新しい何かの導入』に

身を投じるだけになります。

 

 

現在の一般的な歯科医院経営に必要なのは

新しい技術、レアな治療法、最新の広告手法などではありません。

 

 

マーケティング理論や経営手法は必要といえば必要ですが

それらは枝葉末節にしか過ぎません。

 

 

必要なのはあなたの内面に根ざした「こだわり」です。

「こだわり」による差別化なら

歯科医院経営に圧倒的なレバレッジをかけられます。

 

 

あなたの内面とは関係がない「こだわり」でも

患者の耳には届けられます。

 

 

しかし、患者の心を鷲掴みにすることはかないません。

患者に響いていないので、スルーされてしまうだけです。

 

 

どこか作り物っぽい…

どこかで聞いたような…

いかにもそれらしい…

 

 

そんな「こだわり」では

その他たくさんある歯科医院と大差ないのです。

 

 

あなたの内面に根ざした「こだわり」は

そっくりそのまま真似することなど誰にもできません。

あなたの個性そのものだからです。

 

 

大事なのは、

「差別化する」「こだわる」「アピールする」ではなく、

『内面からの差別化』『内面に根ざしたこだわり』

『内面のアピール』なのです。

 

 

その結果として患者の心を鷲掴みでき、

歯科医院経営が大きく変わっていくのです。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

差別化戦略は

完全に否定されるべきモノではありません。

目新しさだけでの差別化には

もはや限界がきているというだけのことです。

 

 

従来の差別化戦略の延長上にある考え方、

すなわち技術や設備、接遇など(院長の内面と違って)

形として捉えやすいところで差別化するという道も

まだ使えはします。

 

 

ただし、その道を使うにはある条件があります。

その条件を満たせないと、本文中で話したように

「新しい何か」を追いかけることになってしまいます。

 

 

その条件とはどんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

それでは答えです。

 

 

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